圖片來源@視覺中國
文｜懂怪論
集贊砍價、低價拼團、分銷返利、拉新優(yōu)惠……忽如一夜春風來，在過去的一年里，電商平臺所創(chuàng)造的社交玩法讓人感到目不暇接?？烊缙炊喽噙@家社交電商平臺，僅僅成立三年業(yè)已步入納斯達克“敲鐘”，社交電商的發(fā)展勢頭無可匹敵。那么，它是在爆發(fā)中走向繁榮，還是在高光后回歸沉寂呢？
眼下，主流的社交電商平臺可以分成三類：一是社區(qū)型，譬如小紅書，主要由愛好不同的達人來分享使用感受，給吃瓜群眾種草；二是拼團型，佼佼者像拼多多，通過邀請好友拼團就能夠以低價購得產(chǎn)品；三是S2B2C，類似網(wǎng)上開店、一件代發(fā)，洋蔥omall、云集、貝店就是賽道上的選手。
接著，再來看看現(xiàn)在社交電商的盤子究竟有多大。
根據(jù)mUserTracker的數(shù)據(jù)，2018年12月社交電商的月獨立設(shè)備數(shù)為31.7千萬臺，同比上漲69.52%，月人均使用時長為73.8分鐘，同比上漲5.28%，月人均使用次數(shù)為21.4次，同比上漲27.38%。
而天貓、京東、蘇寧易購等綜合電商平臺，在2018年12月的月獨立設(shè)備數(shù)是77.4千萬臺，同比上漲2.38%，月人均使用時長是137.4分鐘，同比上漲2.08%，月人均使用次數(shù)是35.1次，同比下跌了2.77%。
也就是說，盡管在存量市場上還是綜合電商平臺說了算，但是社交電商平臺的用戶數(shù)及用戶粘性增長幅度遠遠超過前者。這表明越來越多消費者均把社交電商APP裝到手機里，然后嘗試在上面買東西，而且有越刷越想刷的慣性，大大分割了綜合電商平臺本來的“蛋糕”。
星星之火，可以燎原，假若將社交電商平臺比作電子零售領(lǐng)域里的火苗，那么，做S2B2C模式的企業(yè)就是未來幾年燃燒得最旺的一團火。
S2B2C的概念最早由曾鳴教授于2017年提出：S即Supplier，代表供應(yīng)商；B即Business，代表企業(yè)方；C即Customer，代表顧客。值得注意的是，這里的B不是傳統(tǒng)意義上的大企業(yè)、經(jīng)銷商，更準確的叫法應(yīng)該稱作小b，是小老板、夫妻店這類輻射范圍相對集中的個體。供應(yīng)商給小b提供貨源、技術(shù)等的支持，小b要做的只需把產(chǎn)品分享給輻射到的顧客并持續(xù)服務(wù)。S2B2C最核心的是S和小b要共同服務(wù)C。
目前，除了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)把這種模式運用到電子商務(wù)行業(yè)外，傳統(tǒng)零售領(lǐng)域里的直銷企業(yè)也有所涉及。
原則上，供應(yīng)商S分為自營品牌和多品牌集成兩種。直銷的模式基本上采用自營品牌，產(chǎn)品研發(fā)和后續(xù)生產(chǎn)都由企業(yè)自己一手包辦，以保證產(chǎn)品從源頭可控；多品牌集成則通過買手選購優(yōu)質(zhì)OEM工廠產(chǎn)品，或者代理大品牌產(chǎn)品的方式來提供貨源，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里較為常見。
前文提到小b是由輻射范圍相對集中的個體組成的，具體而言是指哪些呢？諸如自由職業(yè)者、兼職經(jīng)營者、網(wǎng)紅等均是其中一部分。開店的老板總會覆蓋到店鋪附近的顧客，普通上班族也有自己的朋友圈，網(wǎng)紅亦是某個領(lǐng)域上的KOL，聚焦的輻射范圍避免了供應(yīng)商大海撈針的情況出現(xiàn)。
從另一個角度來看，消費者有沒有可能轉(zhuǎn)變成小b呢？答案是肯定的。如同買彩妝、護膚品買得多，就懂得區(qū)分哪些產(chǎn)品更加適合哪一需求的群體，有著豐富的使用經(jīng)驗就可以輻射到特定的消費群體。
所以說，小b此角色的出現(xiàn)使得C端的話語權(quán)逐漸增大，銷售渠道慢慢向消費終端下沉，不再是傳統(tǒng)的大而全，某種程度上更應(yīng)被叫作小而散。
社交電商之所以冠以“社交”的名稱最主要是因為其中存在關(guān)系的運營。如同陌生人互相拼團購物、憑借萍水相逢的朋友點擊來集贊、分銷雙方終會變得熟絡(luò)，社交電商的發(fā)展囊括了從弱關(guān)系至強關(guān)系的各層次關(guān)系。
傳統(tǒng)模式里的B2C，企業(yè)方為了實現(xiàn)標準化的規(guī)模經(jīng)濟，和消費端的距離是比較疏遠的；而C2C中，賣家為了保證銷量會盡可能照顧好每一位顧客，令到他們留存下來。S2B2C則在供應(yīng)方和需求方之間添加了小b，促使冰冷的買賣關(guān)系人性化，S和C的關(guān)系更加緊密。由此看來，小b準確的定位應(yīng)該是服務(wù)商，關(guān)系的潤滑劑。
換而言之，在這一波互聯(lián)網(wǎng)“開店”熱潮中，店主的角色不應(yīng)定位在“我是老板，只管賣貨”，這無異于傳統(tǒng)的分銷模式，更加關(guān)鍵的是貨物賣出去后的服務(wù)，與顧客形成強關(guān)系，從而激發(fā)他們再次消費，做到來之于顧客，去之于顧客。
鑒于人們大多數(shù)傾向于相信朋友的分享，亦即是口口相傳。對于C來說，小b就是那位傳播的朋友，過程中他需要拿捏好尺度，與其過分吹噓，不如用產(chǎn)品說話，優(yōu)秀的產(chǎn)品遇上對的人一拍即合。否則，消費信任給強關(guān)系的維持所帶來后果是不堪設(shè)想的。
還有一點，在S全方位的支持下，小b給C提供服務(wù)的積極性會不斷增加，兩者凝聚性慢慢增強，推動小b成長起來，更具影響力，而這將反作用于S，令到顧客越來越忠誠于S。最終，一個平衡的局面便形成：S和小b分別獨立運作，而S和小b也離不開彼此。
移動互聯(lián)網(wǎng)充分霸占人們的時間后，社交電商的興盛已不可阻擋，在個中找到合適的前進道路之重要性毋庸置疑，S2B2C是一條可行的道路。然而，如果把它硬生生地做成了S2B2B，小b找的不是顧客而是小b，那么這條道路很大可能會被堵死。
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