圖片來(lái)源@視覺中國(guó)
文｜老襯
2018年最讓人傷感的是告別，告別了太多兒時(shí)崇拜的大師?；艚?、李敖、單田芳、金庸、斯坦李、二月河......似乎這個(gè)時(shí)代的極速變化正在觸犯某種運(yùn)行法則，導(dǎo)致引領(lǐng)過(guò)世界的頭部大師們紛紛辭世告別。
其次是生存的艱難，經(jīng)濟(jì)下行、貿(mào)易戰(zhàn)、資本寒冬、倒閉、裁員......各種負(fù)面詞匯傾述著在世者的艱難，連紅極一時(shí)的IT、游戲、房地產(chǎn)都喊出“活下去”的戰(zhàn)略口號(hào)，而這一年難得的幾次爆紅事件，轉(zhuǎn)發(fā)錦鯉、IG奪冠、創(chuàng)造101、旅行青蛙、小豬佩奇也只是娛樂領(lǐng)域的短暫狂歡。
根據(jù)公眾號(hào)“尋找中國(guó)創(chuàng)客”統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)降溫，“寒冬”、“錢荒”成為年度關(guān)鍵詞，2018年國(guó)內(nèi)有33家新經(jīng)濟(jì)公司赴美股和港股上市，其中包括小米、美團(tuán)類獨(dú)角獸，也包括拼多多、趣頭條類新模式代表，這33家有81%是在下半年上市，有91%上市后跌破發(fā)行價(jià)，有觀點(diǎn)認(rèn)為，上市的實(shí)質(zhì)就是逃亡。
結(jié)合2018年的生存艱難，觀望2019年互聯(lián)網(wǎng)的新趨勢(shì)，探索創(chuàng)新模式，降低流量成本依然還是主流。
1、新渠道，小視頻、小程序，內(nèi)容與技術(shù)的持續(xù)演化與創(chuàng)新。
2、沉下去，下沉至3線及以下城市的用戶，針對(duì)更為廣泛的大眾提供服務(wù)；
3、走出去，國(guó)際化的產(chǎn)品路線，去海外爭(zhēng)搶份額，走向更大的市場(chǎng)；
4、工具化，建設(shè)垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品能力，低成本快速切入；
5、企業(yè)化，跟隨大機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)建設(shè)，延伸和提升服務(wù)能力，挖掘企業(yè)服務(wù)金礦；
6、新零售，用互聯(lián)網(wǎng)的方法和效率，快速改造優(yōu)化傳統(tǒng)零售行業(yè)；
以上6個(gè)新趨勢(shì)，是新市場(chǎng)的創(chuàng)新與顛覆，大多不適合既有產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，最好是以新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的形式切入。關(guān)于既有產(chǎn)品優(yōu)化，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)依然是主要方式，不在本文討論范疇。
2018年的互聯(lián)網(wǎng)堪稱是小視頻和小程序之年，BAT、頭條等各大巨頭全部重兵匯集這兩個(gè)領(lǐng)域。小視頻的百播大戰(zhàn)，戰(zhàn)爭(zhēng)從一開始就位于獨(dú)角獸和巨頭層面，因此沒有緩沖期直接進(jìn)入白熱化，戰(zhàn)火波及全行業(yè)。小程序則被看作是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)門票，微信率先占領(lǐng)先機(jī)，支付寶、手機(jī)百度緊隨其后，小米、華為等9大手機(jī)廠商也聯(lián)合發(fā)力，頭條、抖音在年末也推出了自己的小程序，依然還是巨頭層面的戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)火依舊覆蓋全行業(yè)。
1.小視頻
如此多平臺(tái)都紛紛部署自身的小視頻生態(tài)，并且很多公司戰(zhàn)略也都是不計(jì)成本必須拿下，小視頻已經(jīng)成為獨(dú)角獸和巨頭不能撤退的戰(zhàn)場(chǎng)。2019年，預(yù)計(jì)小視頻還會(huì)持續(xù)火爆，雖說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)門檻不斷提升，但依然還是內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者的首選。
2.小程序
關(guān)于小視頻和小程序目前的負(fù)面評(píng)論依然很多，小視頻的殺時(shí)間和內(nèi)容低俗，小程序的低留存和變現(xiàn)困難，但隨著這兩個(gè)生態(tài)的高速演化生長(zhǎng)，2019年將以不可逆的態(tài)勢(shì)蠶食所波及到的所有市場(chǎng)。
拼多多、趣頭條、快手三個(gè)產(chǎn)品，隨便哪個(gè)都能夠成為商學(xué)院的經(jīng)典商業(yè)案例，在飽和競(jìng)爭(zhēng)的紅海市場(chǎng)中另辟蹊徑殺出重圍，這三個(gè)產(chǎn)品代表了5環(huán)外的小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，也成為如今各大互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)和參考的對(duì)象。
1、滲透率：一二線城市有3.5億人群和4.6億臺(tái)移動(dòng)設(shè)備，而三線城市及以外地區(qū)則擁有10億人群和5億臺(tái)移動(dòng)設(shè)備，增量空間巨大；
2、敏感度：這10億人群對(duì)于商品價(jià)格和活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)極為敏感，低價(jià)以及紅包等套路打法非常見效，獲客成本很低，用戶會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小便宜而刷很久種樹類的App功能，也同樣會(huì)因?yàn)閮H僅標(biāo)價(jià)足夠低而購(gòu)買商品；
3、關(guān)系鏈：下沉市場(chǎng)用戶有著非常明顯的圈層文化，對(duì)于熟人關(guān)系鏈的依賴性很強(qiáng)，一個(gè)縣城和鎮(zhèn)子里的人很可能相互認(rèn)識(shí)，這種扁平化的人脈關(guān)系，讓活動(dòng)營(yíng)銷的傳播速度極快；
4、生活化：在慢節(jié)奏中享受生活是下沉市場(chǎng)人們的主要追求，事業(yè)心和工作相對(duì)一二線城市來(lái)說(shuō)投入較少，所以?shī)蕵坊膽?yīng)用和玩法很容易可以得到普及；
5、中老年：國(guó)內(nèi)45歲以上有5.4億人，網(wǎng)民只有不到2億，滲透率僅40%，主要體現(xiàn)在三線城市及以外地區(qū)，中老年群體在下沉市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮?，而中老年用戶?duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的了解，也主要是依賴熟人推薦和手機(jī)自帶。
下沉用戶市場(chǎng)一開始是游戲公司的藍(lán)海，包括拼多多也是游戲團(tuán)隊(duì)出身，趣頭條則有盛大游戲背景。老襯出身小鎮(zhèn)青年，在2018年和一個(gè)游戲團(tuán)隊(duì)合作了小程序項(xiàng)目，才體驗(yàn)到下沉市場(chǎng)的用戶紅利。
游戲、拼團(tuán)、分銷、裂變、紅包、微商、寶媽群......各類套路的多輪洗劫，下沉市場(chǎng)用戶將逐漸趨于理性，但基于生活環(huán)境以及龐大的人群基數(shù)，真正落地的好產(chǎn)品2019年依然還能享受到這個(gè)市場(chǎng)的巨大紅利。
國(guó)內(nèi)網(wǎng)民占全球1/5，另外還有4/5的市場(chǎng)，或者就是躲避BAT，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品很早便頻頻出海，大多產(chǎn)品出海后也都水土不服，鮮少有亮眼表現(xiàn)。2018年由于版號(hào)凍結(jié)等客觀因素，出海更多是對(duì)游戲行業(yè)的討論，但最成功的卻是抖音海外版和小米手機(jī)。
抖音不僅國(guó)內(nèi)覬覦騰訊的社交霸主地位，海外版TikTok在美國(guó)也同樣威脅社交巨頭Facebook，臉書都被迫發(fā)布了抄襲版Lasso，在日本、泰國(guó)、越南、印度等國(guó)家抖音同樣也取得了非常亮眼的成績(jī)，真是為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)提氣。
其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)、資產(chǎn)以及人才配置，在全球都相似，理論上互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以很容易國(guó)際化，但一直以來(lái)出海的壁壘是當(dāng)?shù)氐奈幕町惡彤a(chǎn)業(yè)生態(tài)。電商類產(chǎn)品高度依賴當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)，而資訊、娛樂、社交產(chǎn)品則很難跨越文化差異。國(guó)內(nèi)的巨頭阿里和騰訊，也只是股權(quán)投資國(guó)際化公司作為主要方式，其次就是推出定位海外華人的產(chǎn)品。
抖音和小米手機(jī)，兩家公司的出海方式很類似，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)機(jī)制做為不變的核心能力，在全球各地輸出規(guī)?；瘡?fù)制的運(yùn)營(yíng)管理方法論。
在出海策略上，兩家也許都在不同程度上借鑒了深耕海外多年的華為和聯(lián)想，抖音海外版的產(chǎn)品界面和信息流技術(shù)基本沒變，只在當(dāng)?shù)貜?fù)制自己擅長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)方法，就是KOL內(nèi)容生產(chǎn)和流量購(gòu)買；小米手機(jī)各型號(hào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)機(jī)制也基本沒變，也是在當(dāng)?shù)貜?fù)制自己一貫擅長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)方法，先從線上切入，然后線下布局小米之家。
當(dāng)有人吃到了第一口螃蟹，因地制宜的出海成功策略，將很快形成方法論在國(guó)內(nèi)推廣復(fù)制，2019年很可能會(huì)有更多國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品進(jìn)擊海外。當(dāng)然，也預(yù)祝成功。
創(chuàng)新型市場(chǎng)的早期需要教育用戶，能快速切入且低成本獲客的便是工具型產(chǎn)品。微信小程序早期也是圍繞工具生態(tài)展開，至今已經(jīng)擴(kuò)展至游戲、電商等高頻類目；抖音、快手等小視頻平臺(tái)，拍攝工具的產(chǎn)品權(quán)重在早期占比也很高。
開發(fā)成本低，容易教育用戶是工具的優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是變現(xiàn)難，用戶沒粘性，不具備護(hù)城河。美圖秀秀一直以來(lái)都在窮于應(yīng)付各類型挑戰(zhàn)者，在2018年股價(jià)更是縮水80%以上。但對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)者，工具還是最適合的冷啟動(dòng)發(fā)起點(diǎn)，尤其在新興領(lǐng)域，初期憑借先發(fā)優(yōu)勢(shì)和人口紅利可以快速積累海量用戶。WIFI萬(wàn)能鑰匙、墨跡天氣，近期小程序中的黑咔相機(jī)、小年糕，都是早期階段便快速收割到了千萬(wàn)日活。
工具的劣勢(shì)彌補(bǔ)，可參考百度、搜狗、360等產(chǎn)品，根據(jù)不同屬性建立自身的多級(jí)火箭。如搜狗的縱向發(fā)展，輸入法、瀏覽器、搜索三級(jí)火箭；百度的橫向發(fā)展，貼吧、問答、百科內(nèi)容生態(tài)。
工具商業(yè)化，也表現(xiàn)在兩方面，第一，直接收費(fèi)或者增值服務(wù)收費(fèi)，比如微軟的Office和國(guó)內(nèi)的WPS；第二，流量變現(xiàn)，廣告是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通用的商業(yè)模型，原生廣告、電商導(dǎo)流還有應(yīng)用分發(fā)，廣告形式多種多樣。
微軟聚焦To B業(yè)務(wù)重回全球市值第一，騰訊組織架構(gòu)增加To B事業(yè)群，京東金融升級(jí)京東數(shù)科發(fā)力B端業(yè)務(wù)，百度也作出To B方向的戰(zhàn)略架構(gòu)調(diào)整，阿里、華為等深耕多年的To B巨頭更是賺盡眼球。2018年各大To C巨頭也紛紛開始了“B計(jì)劃”，大機(jī)構(gòu)的發(fā)力，直接導(dǎo)致To B領(lǐng)域的資本、人才、創(chuàng)業(yè)公司的大幅增長(zhǎng)，不同于前兩年企業(yè)服務(wù)的虛火，2019年很可能真正成為To B之年。
早前老襯曾創(chuàng)業(yè)SaaS產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)有一些實(shí)戰(zhàn)反思，在這里拋磚引玉，希望中小型創(chuàng)業(yè)者權(quán)做參考。
1、業(yè)務(wù)需求跟隨勢(shì)能，前沿上行行業(yè)的產(chǎn)品更容易獲得野蠻生長(zhǎng)。
當(dāng)初老襯定位泛家居行業(yè)，由于市場(chǎng)中企業(yè)正出現(xiàn)倒閉潮，對(duì)于僅能夠提升效率的SaaS工具，很難滿足企業(yè)痛點(diǎn)，所以一開始在泛家居行業(yè)的業(yè)務(wù)拓展非常艱難；之后老襯將產(chǎn)品轉(zhuǎn)型在當(dāng)時(shí)勢(shì)能很強(qiáng)的文旅，增長(zhǎng)效果馬上立竿見影，直到放棄SaaS創(chuàng)業(yè)已經(jīng)2年，老襯還時(shí)常會(huì)收到4A以上景區(qū)和大型上市房企的問詢電話。
2、業(yè)務(wù)方向定位垂直，先在細(xì)分行業(yè)夯實(shí)地位和口碑以后，再謀求其他相關(guān)領(lǐng)域的擴(kuò)張。
由于老襯當(dāng)時(shí)打磨產(chǎn)品的心態(tài)不夠沉穩(wěn)，追逐品類擴(kuò)張而使得產(chǎn)品針對(duì)性不強(qiáng)，擴(kuò)張速度過(guò)快又引發(fā)管理帶寬不足和人才梯隊(duì)缺失，最終導(dǎo)致了的失敗收?qǐng)觥?/p>
3、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃足夠清晰，很多互聯(lián)網(wǎng)公司流行敏捷開發(fā)精益創(chuàng)業(yè)，而很多企業(yè)服務(wù)型產(chǎn)品需要非常完善后才能推出市場(chǎng)，這種周期較長(zhǎng)的開發(fā)模式，很可能對(duì)于精益創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難。
如果創(chuàng)始人是行業(yè)專家，產(chǎn)品需求有足夠把握，那就多花些時(shí)間，將第一版產(chǎn)品盡可能開發(fā)完善；對(duì)于精益型團(tuán)隊(duì)，那么早期最好參考To C產(chǎn)品，先主打用戶活躍，然后等積累足夠用戶量之后再嘗試商業(yè)變現(xiàn)。
4、To B同樣追求速度，很多媒體對(duì)To B的形容是需要深耕的長(zhǎng)跑市場(chǎng)，好像To B產(chǎn)品的研發(fā)和迭代都以年為單位。也許早期的很多To B產(chǎn)品確實(shí)如此，但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以后，To B形勢(shì)發(fā)生了變化，精益模式也同樣適合企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，并因此誕生了很多新型模式，比如釘釘和有贊。
企業(yè)服務(wù)在這兩年被頻繁提及，源于美國(guó)市場(chǎng)To C和To B板塊的相對(duì)持平，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模很小，投資占股額僅2%，是一塊被嚴(yán)重低估的金礦。近兩年的火熱，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)雖然得到一些發(fā)展，但還未出現(xiàn)巨頭，機(jī)會(huì)依然很大。
IT企業(yè)服務(wù)的最大壁壘，雖說(shuō)可以提升效率和降低成本，但企業(yè)主尤其是傳統(tǒng)企業(yè)主的認(rèn)知明顯不夠，市場(chǎng)還依然需要教育，而隨著大機(jī)構(gòu)的高調(diào)進(jìn)入，這個(gè)壁壘很可能在2019年得到突破。
IT企業(yè)服務(wù)的三大主題，AI人工智能、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，5G的即將來(lái)臨，帶寬條件和底層服務(wù)器資費(fèi)會(huì)進(jìn)一步降低，大機(jī)構(gòu)在云計(jì)算等基礎(chǔ)設(shè)施方面布局，將直接提升中小企業(yè)SaaS、PaaS、IaaS的產(chǎn)品能力，從而將惠及整個(gè)市場(chǎng)。
接近100家店，服務(wù)2000萬(wàn)消費(fèi)者，盒馬鮮生2年時(shí)間就走完了生鮮商超10年的路；超過(guò)1700家店，傳統(tǒng)咖啡品牌50年才能達(dá)成的事情，瑞幸咖啡就只用了1年。從小米生態(tài)鏈開始，輸出方法論和平臺(tái)資源，針對(duì)性優(yōu)化傳統(tǒng)行業(yè)就成為了創(chuàng)業(yè)熱門，因此誕生了“降維打擊”“賦能”等一堆新模式。
一方面，線上流量成本的不斷攀高，當(dāng)線上線下的成本區(qū)別不大時(shí)，線下商業(yè)領(lǐng)域的多元生態(tài)便成為了互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的增長(zhǎng)金礦，因此誕生了很多所謂先進(jìn)方法論設(shè)計(jì)線下商業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。另一方面，用戶習(xí)慣轉(zhuǎn)變以及商品類目的細(xì)分，大規(guī)模生產(chǎn)已經(jīng)無(wú)法匹配當(dāng)前的個(gè)性化需求時(shí)代，快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品節(jié)奏確實(shí)更加吻合市場(chǎng)發(fā)展。
無(wú)論是小米生態(tài)鏈的“產(chǎn)品為王”，共享渠道資源；還是盒馬的“數(shù)據(jù)為王”，背靠阿里數(shù)據(jù)中臺(tái)，“千人千面”的選址選品；還有瑞幸咖啡的“資本為王”，燒錢裂變下的店面極速擴(kuò)張；這些新零售模式其實(shí)并沒有太大的創(chuàng)新，依然還是在后端延續(xù)傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)供應(yīng)，前端運(yùn)營(yíng)使用了互聯(lián)網(wǎng)的慣用打法。
2019年也許還會(huì)出現(xiàn)更多的“新零售”“新物種”，但其核心本質(zhì)依然是沿用多年的后臺(tái)供應(yīng)，值得學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)模式是產(chǎn)品迭代以及數(shù)據(jù)決策。而前端的銷售創(chuàng)新，無(wú)人超市在2018年幾乎全線潰敗，瑞幸咖啡當(dāng)前也只是資本催熟游戲，并未證明自己。
2018見證了被資本催熟的單車、汽車、充電寶、雨傘等偽共享模式的沒落，自己設(shè)計(jì)、代工、生產(chǎn)，線下擺放租用收費(fèi)，這種不能稱作共享的模式在2018年底隨著ofo的崩盤，整體進(jìn)入了尾聲階段；用戶即有產(chǎn)品，把產(chǎn)品的冗余時(shí)間低價(jià)共享，代表有Uber、Airbnb、滴滴等，這種共享模式在很多領(lǐng)域依然還有探索空間。
2018也見證了新模式的成功，流量成本不斷增加，倒逼用戶端市場(chǎng)定位下沉，拼多多、趣頭條因此獲得了成功；小米、抖音等產(chǎn)品的海外運(yùn)營(yíng)有聲有色，登上了各地的Top榜單，沉下去和走出去是2018互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的主要關(guān)鍵詞。
騰訊、百度大機(jī)構(gòu)的To B戰(zhàn)略架構(gòu)改革，拉響了企業(yè)服務(wù)的進(jìn)攻號(hào)角；盒馬鮮生、瑞幸咖啡的迅猛崛起，則可能帶來(lái)互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)零售的新興局面；小程序、小視頻2018年打得最為火熱，騰訊、百度、頭條、阿里、9大手機(jī)廠商的小程序之爭(zhēng)剛剛拉開帷幕，小視頻已經(jīng)一片血海，抖音、快手領(lǐng)跑群雄，騰訊窮追不舍，先有微視在內(nèi)的10多款產(chǎn)品未能建功，最近又已祭出了微信時(shí)刻視頻的大招，百度全民小視頻后面勉強(qiáng)跟隨，而其他玩家已經(jīng)在漸行漸遠(yuǎn)的掉隊(duì)中......
所謂在別人恐懼時(shí)貪婪，大環(huán)境的下行和艱難，會(huì)為真正合理的創(chuàng)業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)。這時(shí)候很少抄襲和價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)于擁有資源不多和真實(shí)產(chǎn)品能力的草根來(lái)說(shuō)，是通過(guò)新產(chǎn)品洗牌市場(chǎng)的絕佳機(jī)會(huì)，而這個(gè)機(jī)會(huì)屬于強(qiáng)者。
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