為了保證產(chǎn)品對(duì)企業(yè)既有文檔的兼容性，釘釘與金山WPS合作推出了“釘釘智能文檔中心”。
類(lèi)似的訊號(hào)還有：9月底，釘釘對(duì)國(guó)內(nèi)老牌OA廠商藍(lán)凌進(jìn)行戰(zhàn)略投資，規(guī)模達(dá)上億元；8月，釘釘宣布啟動(dòng)“春雨計(jì)劃”，與來(lái)自云鋒基金、創(chuàng)新工場(chǎng)、元璟資本、紅杉資本中國(guó)基金、真格基金、銀杏谷、浙大聯(lián)創(chuàng)等七家資本機(jī)構(gòu)投入共計(jì)10億元的扶持資金，目標(biāo)是扶持釘釘生態(tài)內(nèi)的成長(zhǎng)型公司。
對(duì)于釘釘自身業(yè)務(wù)與合作伙伴 ISV 之間的職責(zé)劃分，無(wú)招有著明確的規(guī)劃。
在他看來(lái)，要想讓中國(guó)4300萬(wàn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)智能移動(dòng)辦公，必須要完成五個(gè)“在線”，即：組織在線、溝通在線、協(xié)同在線、業(yè)務(wù)在線、生態(tài)在線。五個(gè)在線具體在各個(gè)細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域里的解決方案，要和 ISV 開(kāi)發(fā)者合作完成。
不過(guò)，談及釘釘與對(duì)ISV的態(tài)度，無(wú)招先是表明“百分之百擁抱”，又表示“能不能抱得動(dòng)是個(gè)問(wèn)題。”
“一個(gè)是對(duì)方抱不起來(lái)，太重；一個(gè)是對(duì)方不愿意被你完全擁抱，它想左擁右抱，在這邊（平臺(tái)）搞點(diǎn)那邊（平臺(tái)）搞點(diǎn)，又沒(méi)有能力去服務(wù)好這些客戶，這就不行。”
釘釘與 ISV 本應(yīng)就是相輔相成的關(guān)系——對(duì)于ISV 來(lái)說(shuō)，釘釘平臺(tái)上的700萬(wàn)企業(yè)組織無(wú)異于天然的獲客渠道；而對(duì)于釘釘平臺(tái)，擁有終端部署能力的ISV 可以幫助釘釘將產(chǎn)品和服務(wù)落地進(jìn)客戶內(nèi)部，例如需求復(fù)雜、往往需要訂制化功能的中大型企業(yè)。
出于對(duì)生態(tài)的加速建成目標(biāo)，釘釘本可以借由700萬(wàn)企業(yè)組織的流量，快速招攬 ISV 進(jìn)駐，但無(wú)招并沒(méi)有這么做。
為了確保ISV 有足夠的能力服務(wù)B端客戶。在釘釘內(nèi)部專門(mén)有一支對(duì)ISV的審核團(tuán)隊(duì)，從體驗(yàn)、用戶反饋、安全等一系列維度評(píng)估ISV的服務(wù)能力。符合條件后，釘釘才會(huì)將一定量的客戶資源導(dǎo)流給ISV，比如每個(gè)ISV 一天會(huì)接收100-200家企業(yè)客戶資源，然后慢慢放開(kāi)，直到這家ISV有足夠的能力承接客戶需求。
在不少I(mǎi)SV看來(lái)，釘釘?shù)囊笥袝r(shí)會(huì)過(guò)于嚴(yán)苛。
以技術(shù)安全環(huán)節(jié)的考核為例：一般 ISV 入駐平臺(tái)后可以直接接觸到企業(yè)用戶的數(shù)據(jù)，但釘釘要求 ISV 廠商必須納入釘釘云生態(tài)，利用釘釘云（類(lèi)似于數(shù)據(jù)黑盒系統(tǒng)）保護(hù)企業(yè)客戶數(shù)據(jù)。
“企業(yè)用戶到釘釘這買(mǎi)東西（指采購(gòu)ISV的產(chǎn)品），我要對(duì)他們負(fù)責(zé)。”無(wú)招說(shuō)。在他看來(lái)，很多ISV 沒(méi)有感覺(jué)到它們與釘釘是一個(gè)共生的狀態(tài)，“它們（ISV）不關(guān)心平臺(tái)的死活，只關(guān)心自己活著，沒(méi)有換個(gè)角度思考為什么會(huì)有這么多要求。”
釘釘對(duì) ISV 的資源投入也有著一定的排他性要求。在今年9月釘釘入股藍(lán)凌的發(fā)布會(huì)上，無(wú)招更是直言：“釘釘與藍(lán)凌要做融合，不做連接。”他認(rèn)為唯有融合，才能讓雙方在資源投入最大化的前提下做好產(chǎn)品，而后者只是對(duì)平臺(tái)流量的貪念。
在“來(lái)往”時(shí)期，無(wú)招享受過(guò)“CEO工程”的極大優(yōu)待——馬云親自站臺(tái)、預(yù)算無(wú)上限……當(dāng)時(shí)的阿里巴巴傾集團(tuán)之力對(duì)來(lái)往進(jìn)行扶持；而在來(lái)往宣告失敗后，無(wú)招與團(tuán)隊(duì)搬進(jìn)杭州西湖區(qū)湖畔花園的一棟老式公寓房低頭研發(fā)產(chǎn)品，那里是馬云在14年前開(kāi)發(fā)出“淘寶網(wǎng)”的地方。
在創(chuàng)業(yè)前三年，釘釘與阿里巴巴保持著某種心照不宣的距離感，阿里巴巴CEO 逍遙子（張勇）也曾經(jīng)表示，對(duì)釘釘?shù)膽B(tài)度只有一個(gè)：“不打擾”。
而在今年，釘釘與阿里體系的協(xié)作日益明顯。
6月，釘釘宣布與手淘合作，推出基于新零售的協(xié)作方案，目前已有超過(guò)300個(gè)品牌的2.5萬(wàn)家門(mén)店和近7萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)，通過(guò)釘釘來(lái)維護(hù)門(mén)店客戶，當(dāng)顧客使用手淘掃描店員的釘釘二維碼關(guān)注品牌網(wǎng)店后，即使在網(wǎng)店購(gòu)買(mǎi)，線下店員仍可獲得提成。
今年6月，無(wú)招發(fā)布“釘釘+手淘”方案，這被認(rèn)為與阿里新零售的戰(zhàn)略相符。
在無(wú)招看來(lái)，手淘+釘釘”跟阿里新零售的戰(zhàn)略相吻合的，但目的也是為支持線下各種零售門(mén)店。“這些門(mén)店的零售商也都是中小企業(yè)，本質(zhì)上還是讓零售商更好地服務(wù)客戶。”
另?yè)?jù)鈦媒體了解，自今年起，阿里巴巴有多位來(lái)自原中供B2B事業(yè)群的高管空降釘釘，當(dāng)中包含阿里巴巴集團(tuán)合伙人方永新（花名大炮）、原阿里巴巴CBU聯(lián)席總經(jīng)理?xiàng)蠲停ㄘ?fù)責(zé)阿里巴巴內(nèi)貿(mào)B2B業(yè)務(wù)）。根據(jù)釘釘內(nèi)部人士透露，以上高管將在釘釘負(fù)責(zé)企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的完善，提升釘釘?shù)钠髽I(yè)服務(wù)能力。
談及如今集團(tuán)對(duì)釘釘?shù)膽B(tài)度，無(wú)招表示：“依然是不打擾。”
有接近釘釘?shù)娜耸繉?duì)鈦媒體表示，在天貓?zhí)詫?、菜鳥(niǎo)、螞蟻金服等體系逐漸成熟后，阿里巴巴將釘釘與阿里云視作“四級(jí)火箭”的助推。
在2008年左右，馬云曾為阿里巴巴制定過(guò)一套基于創(chuàng)新的“履帶戰(zhàn)略”，他希望阿里成為跨過(guò)三個(gè)世紀(jì)，生命力達(dá)102年的公司，當(dāng)任何一個(gè)業(yè)務(wù)在三年內(nèi)從鼎盛轉(zhuǎn)衰之際，其他業(yè)務(wù)要接棒，以拉動(dòng)公司步履向前，而2014年誕生的釘釘，也正是基于這一創(chuàng)新戰(zhàn)略的排兵布陣。
釘釘也正在阿里生態(tài)承擔(dān)企業(yè)級(jí)入口的角色。從2017年開(kāi)始，釘釘逐漸和天貓、飛豬、阿里醫(yī)療打通，分別為企業(yè)采購(gòu)、差旅、員工健康管理提供入口。隨著釘釘服務(wù)企業(yè)客戶的深度加劇，釘釘離“錢(qián)”的距離并不遠(yuǎn)，但無(wú)招認(rèn)為，釘釘還遠(yuǎn)未到賺錢(qián)的時(shí)候。
“馬老師（馬云）愿意投入釘釘，很大的一個(gè)原因是為了幫助中小企業(yè)，這個(gè)事情一直沒(méi)有變過(guò)。釘釘是不是在服務(wù)中小企業(yè)，有沒(méi)有堅(jiān)持這一點(diǎn)，這是阿里巴巴考察的。”無(wú)招表示。
鈦媒體：在軟件的功能層面，釘釘從 HR SaaS 、智能客服，延伸到新發(fā)布的人脈名片、釘釘文檔，團(tuán)隊(duì)是如何判斷什么該做，什么不該做的？
無(wú)招：我們有一套很?chē)?yán)格的流程，來(lái)判斷什么事情該做；什么時(shí)候做；或者是不是該由我們來(lái)做。很多功能看上去很美好，但我們必須要求客戶驗(yàn)證。
我們和客戶有一套“共創(chuàng)三部曲”。首先，要超出用戶期望。比如共享文檔功能，如果你是用戶，要看你愿不愿意在這個(gè)功能上線后，將公司原先使用的文檔產(chǎn)品全部替換為釘釘文檔，
其次是產(chǎn)品包裝，我們要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給用戶。一瓶原生態(tài)的礦泉水，如果用一次性塑料袋裝著，你會(huì)買(mǎi)嗎？當(dāng)然不會(huì)。所以對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)新產(chǎn)品從想法誕生到最終使用仍然有距離，我們要把之間的Gap（間隔）解決掉。
最后是灰度驗(yàn)證，你決定全公司用了，我們就做最后的發(fā)布。
鈦媒體：文檔產(chǎn)品我們選擇和金山WPS合作，這個(gè)合作過(guò)程可否講講？
無(wú)招：我們和對(duì)方花了一年的時(shí)間來(lái)磨合，大家情投意合，都是想做事情的人。
WPS是國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段在文檔編輯的兼容性上做得最好的。這里涉及到一個(gè)過(guò)渡的問(wèn)題，很多公司已經(jīng)有很多既有文檔，必須要有很好的兼容性才能將既有文檔打開(kāi)。
鈦媒體：釘釘對(duì)ISV以及合作伙伴的態(tài)度是什么？
無(wú)招：我們對(duì)ISV是百分之百擁抱，但能不能抱得動(dòng)是個(gè)問(wèn)題。一個(gè)是對(duì)方抱不起來(lái)，太重；一個(gè)是對(duì)方不愿意被你完全擁抱，它想左擁右抱，在這邊（平臺(tái)）搞點(diǎn)那邊（平臺(tái)）搞點(diǎn)，這就不行。
鈦媒體：你為什么不能接受“左擁右抱”？
無(wú)招：國(guó)內(nèi) ISV 對(duì)完全移動(dòng)化、智能化，以統(tǒng)一通訊為基礎(chǔ)的協(xié)同辦公，還沒(méi)有完全理解到位，這些廠商大部分還是PC時(shí)代的人，或者是初創(chuàng)企業(yè)，本質(zhì)上大家都還在成長(zhǎng)階段，需要一個(gè)成熟期，你還沒(méi)成熟就左擁右抱，哪有精力去把產(chǎn)品做好。
我們希望雙方一起接力把產(chǎn)品做到最好，如果它的資源不投入就做不到最好。很多時(shí)候ISV想做的就是在買(mǎi)流量，還沒(méi)把產(chǎn)品做好就想變現(xiàn)，完全沒(méi)有能力去服務(wù)這些客戶，這是最大的問(wèn)題。
鈦媒體：現(xiàn)在來(lái)看，很多ISV 對(duì)釘釘是“又愛(ài)又恨”的，你怎么看？
無(wú)招：很多ISV做事情的時(shí)候，要么就是產(chǎn)品做得不夠好，沒(méi)有服務(wù)能力。要么就是對(duì)數(shù)據(jù)安全問(wèn)題不夠重視。它不關(guān)心平臺(tái)的死活，只關(guān)心自己活著。
很多ISV 沒(méi)有感覺(jué)到它們與釘釘是一個(gè)共生的狀態(tài)，它只會(huì)覺(jué)得你有很多要求，但沒(méi)有換個(gè)角度思考為什么會(huì)有這么多要求，假設(shè)今天，它們是釘釘我是 ISV，它們是不是一樣也會(huì)給我這么多要求。
鈦媒體：釘釘對(duì) ISV 的要求是什么？
無(wú)招：安全的優(yōu)先級(jí)最高，其次是體驗(yàn)要好。
ISV 要進(jìn)入我們的安全環(huán)境網(wǎng)，也就是我們的釘釘云（數(shù)據(jù)黑盒），不能去未經(jīng)客戶同意的情況下拿走客戶的數(shù)據(jù)，以前是想拿就拿，這太危險(xiǎn)了。現(xiàn)在ISV的服務(wù)端管控被放在云端，他們的工程師是不能隨意碰數(shù)據(jù)的，碰到數(shù)據(jù)就會(huì)有監(jiān)控。
鈦媒體：ISV 會(huì)不會(huì)因此而覺(jué)得不舒服？
無(wú)招：我們會(huì)教育、培訓(xùn)、講解，ISV 會(huì)覺(jué)得你在管束我，當(dāng)然會(huì)不舒服。
還有一個(gè)“放量”問(wèn)題，如果平臺(tái)上700萬(wàn)企業(yè)都開(kāi)放給ISV，他們的服務(wù)能力根本承接不了，所以我們有一個(gè)審核團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)ISV進(jìn)行評(píng)估，一天會(huì)給一個(gè)ISV放出100-200個(gè)客戶。直到ISV的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品體驗(yàn)、安全要求達(dá)到客戶預(yù)期，并有能力承接更多的客戶需求。
鈦媒體：你怎么定義釘釘與ISV 未來(lái)的關(guān)系？
無(wú)招：我們100%擁抱是努力變化與創(chuàng)新、努力滿足客戶需求的ISV，那些不努力變化、不努力成長(zhǎng)、只想著搞流量，服務(wù)能力跟不上，產(chǎn)品體驗(yàn)客戶投訴量居高不下的ISV我們就不太喜歡，特別是“我就這樣的，你干嗎不給我”的ISV，我們就接受不了。
ISV如果做不好服務(wù)，做不好產(chǎn)品，平臺(tái)和ISV一起遭殃，這是企業(yè)級(jí)市場(chǎng)很大的一個(gè)特點(diǎn)。我們的用戶是企業(yè)組織，我們肩負(fù)的是一家家公司的信任和委托，能不嚴(yán)格嗎？
鈦媒體：之前你說(shuō)釘釘是一個(gè)平臺(tái)，需要承載更多的服務(wù)，但現(xiàn)在來(lái)看你把這些服務(wù)都做了，平臺(tái)上的 ISV 會(huì)有顧慮嗎？
無(wú)招：沒(méi)有都做。比如客服、HR SaaS，釘釘只是做的平臺(tái)，沒(méi)有把全部業(yè)務(wù)做掉。
我們所做的產(chǎn)品，之前在市面上基本很少有人真正重視，中國(guó)的企業(yè)級(jí)軟件習(xí)慣于定制開(kāi)發(fā)，習(xí)慣為中大型企業(yè)服務(wù)，從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)中小企業(yè)的需求是簡(jiǎn)單方便。比如我們現(xiàn)在做中小企業(yè)的HR系統(tǒng)，就是一個(gè)簡(jiǎn)單的通訊錄，之前是沒(méi)有人專門(mén)做的，傳統(tǒng)軟件廠商一做就是一大套，要賣(mài)8000塊。
鈦媒體：從軟件、硬件到行業(yè)解決方案，釘釘?shù)谋澈笥幸惶讘?zhàn)略來(lái)支撐這個(gè)體系嗎？你好像很少談到戰(zhàn)略。
無(wú)招：服務(wù)為主，客戶第一，客戶有需求我們就看怎么做。也不是說(shuō)沒(méi)有戰(zhàn)略，但更重要的是怎么服務(wù)好，我們一開(kāi)始也不是因?yàn)閼?zhàn)略做的釘釘，而是因?yàn)橐钕聛?lái)。
鈦媒體：今年有了“手淘+釘釘”的戰(zhàn)略，阿里巴巴也派了不少高管進(jìn)駐釘釘，怎么理解阿里巴巴和釘釘?shù)膮f(xié)同關(guān)系？
無(wú)招：我們就是在阿里內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在大家都要來(lái)幫釘釘。我們從起家開(kāi)始，馬老師（馬云）愿意投入釘釘，很大的一個(gè)原因是為了幫助中小企業(yè)，這個(gè)事情一直沒(méi)有變過(guò)。
“手淘+釘釘”跟阿里新零售的戰(zhàn)略是相吻合的，目的也是為支持線下各種零售門(mén)店，這些門(mén)店的零售商也都是中小企業(yè)，本質(zhì)上還是讓零售商更好地服務(wù)客戶。
釘釘是不是在服務(wù)中小企業(yè)，有沒(méi)有堅(jiān)持這一點(diǎn)，這是阿里巴巴考察的，而不是說(shuō)要怎么整合。
鈦媒體：9月投資藍(lán)凌時(shí)，你談到“要做融合，不做連接”，為什么？
無(wú)招：什么叫連接，對(duì)用戶而言根本沒(méi)有連接的概念，用戶覺(jué)得我就是從你（平臺(tái)）這過(guò)去的，比如你到商場(chǎng)買(mǎi)東西時(shí)遇到假貨，商場(chǎng)說(shuō)我不管，我就是連接，你信嗎，你肯定不認(rèn)。
所以融合就是你到我這兒買(mǎi)東西，我負(fù)責(zé)，我選的商家你放心，這才是大家去商場(chǎng)買(mǎi)東西的原因。連接只是給你流量，它在不在乎對(duì)方產(chǎn)品做得好還是不好，很大程度上就是逃避責(zé)任。
鈦媒體：釘釘能夠給愿意融合的企業(yè) ISV 提供什么？
無(wú)招：足夠的流量，足夠的服務(wù)。
我們給ISV流量是有要求的，比如服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品體驗(yàn)，安全要求。既然要做百貨商場(chǎng)，就要有正式的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不能把假冒偽劣放進(jìn)來(lái)，這不符合我們的體系。
鈦媒體：你之前談到：“對(duì)組織變革沒(méi)有思考的人，釘釘對(duì)他們是沒(méi)有用的”。現(xiàn)在釘釘上有700萬(wàn)企業(yè)用戶，多少人用對(duì)了釘釘？
無(wú)招：只有20%的人真正在理解，把釘釘當(dāng)作一種管理思想在變革，而不是當(dāng)作一種工具，
很多人看到寫(xiě)日?qǐng)?bào)、寫(xiě)周報(bào)是一種匯報(bào)，但沒(méi)有發(fā)現(xiàn)鼓勵(lì)分享對(duì)提升內(nèi)部效率的作用。有的企業(yè)會(huì)思考，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要向中國(guó)最先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)公司學(xué)習(xí)怎么工作，怎么管理，還有一部分人是去思考功能好不好用。
鈦媒體：很多人認(rèn)為釘釘?shù)墓δ苁怯行┐直┑摹?/p>
無(wú)招：那是他們的用法粗暴，不是我們的產(chǎn)品粗暴，你拿一把刀，這把刀很快，你怎么能說(shuō)這把刀是粗暴的？
越是Sharp（鋒利）的東西越是應(yīng)該有思考，不會(huì)思考的人使用它，當(dāng)然覺(jué)得粗暴。比如DING 一下，比如考勤，緊急時(shí)刻老板應(yīng)不應(yīng)該DING員工？公司內(nèi)部應(yīng)該考勤嗎，怎么考勤？這些都需要研究，很多人是可以把釘釘?shù)目记谟玫梅浅?yōu)雅的。（本文首發(fā)鈦媒體，采訪、撰文/蘇建勛）
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