題圖來自視覺中國
從電商場景中的"退貨險(xiǎn)"到健康險(xiǎn)領(lǐng)域的爆款產(chǎn)品“尊享e生”，健康險(xiǎn)正成為眾安新的增長點(diǎn)。
2017年之前，在眾安的五個(gè)生態(tài)系統(tǒng)（生活消費(fèi)、消費(fèi)金融、健康、車險(xiǎn)、航旅）中，生活消費(fèi)和航旅貢獻(xiàn)了大部分收入；但到了2018年上半年，健康生態(tài)總保費(fèi)收入為15.6億元，同比增長256%，占2018年上半年總保費(fèi)的21.08%。
三年前眾安健康險(xiǎn)起步時(shí)，眾安健康險(xiǎn)事業(yè)部總經(jīng)理劉海姣還曾對媒體坦言，把健康險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)化想簡單了。但現(xiàn)在，眾安健康險(xiǎn)的布局輪廓正開始清晰：從大企業(yè)客戶拓展至中小微企業(yè)，將個(gè)險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到團(tuán)險(xiǎn)上。
10月23日，眾安保險(xiǎn)上線了企業(yè)一站式員工健康福利管理系統(tǒng)“智心”，為企業(yè)客戶提供保全、理賠、保單合同管理等在線保險(xiǎn)管理服務(wù)。“智心”系統(tǒng)源自于團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的需求，幫助企業(yè)HR對員工健康福利進(jìn)行管理。
眾安健康員工福利業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人金銳是在2014年加入眾安的，那時(shí)候，眾安剛成立企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。雖然眾安是以深入場景的C端業(yè)務(wù)起家，但在健康險(xiǎn)上卻選擇了從企業(yè)客戶突圍。
劉海姣告訴鈦媒體，“過去我們一直在講個(gè)性化、定制化和智能化，這三個(gè)詞對標(biāo)的個(gè)險(xiǎn)講的最多，比如百萬醫(yī)療、尊享e生。其實(shí)同樣三個(gè)詞，也可以應(yīng)用在B端市場。”
順豐是目前眾安服務(wù)人數(shù)最多的企業(yè)客戶，劉海姣記得第一年合作的時(shí)候順豐快遞員只有20幾萬，今年已經(jīng)有40幾萬。面對順豐這樣的企業(yè)客戶，眾安在半個(gè)月內(nèi)完成超過30萬名遍布全國快遞員的保單錄單工作。
“通過系統(tǒng)對接，快遞員只要看手機(jī)，就知道今天工會(huì)或者HR提供了這個(gè)保險(xiǎn)方案，除了給自己，還能夠給父母和家屬購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。”劉海姣告訴鈦媒體，遇到理賠問題，員工可以通過APP拍照上傳病歷和發(fā)票，就能完成5000元以下的快速理賠申請。
線上理賠環(huán)節(jié)中通過新技術(shù)手段來解放人力。比如用AI給票據(jù)做清晰度檢測并且處理發(fā)票分類；此外還可以自動(dòng)識別發(fā)票信息，發(fā)票上傳后可以抓取發(fā)票號碼、藥品信息，同時(shí)匹配系統(tǒng)里的藥品庫。
理賠環(huán)節(jié)流程圖，來自金銳分享PPT
歷經(jīng)四年，眾安已經(jīng)為騰訊、攜程、順豐、摩拜等13萬家企業(yè)客戶、數(shù)百萬名員工提供團(tuán)體商業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)。金銳將這四年總結(jié)了三個(gè)關(guān)鍵詞，先用科技手段重塑了保險(xiǎn)鏈條，其次是找到了市場垂直細(xì)分的突破口——賦能中介和小微企業(yè)，設(shè)計(jì)可以讓用戶靈活定制的產(chǎn)品。
在金銳看來，這些大型企業(yè)對眾安是一個(gè)非常好的用戶基數(shù)，“我們可以在用戶基數(shù)上面推廣我們非常好的產(chǎn)品，比如尊享e生。”
尊享e生于2016年8月推出，因?yàn)楸ＹM(fèi)門檻低、保障額度高、投保便捷等優(yōu)勢，推出后便成為爆款產(chǎn)品，眾安健康險(xiǎn)的銷售額還因此在2016年呈爆發(fā)式增長。此后，眾安又推出“尊享e生·全保通”、“尊享e生·重疾險(xiǎn)”等產(chǎn)品。
金銳認(rèn)為，“團(tuán)險(xiǎn)客戶需求是群向式的，所以在一定程度上把個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品放大到企業(yè)版，是有用武之地，也是合理的。比如步步保，是和運(yùn)動(dòng)結(jié)合進(jìn)行健康管理的，具有普惠性；尊享e生是全年段都應(yīng)該必備的產(chǎn)品，所以從先天基礎(chǔ)上來講，這兩款產(chǎn)品都有進(jìn)行團(tuán)險(xiǎn)版的價(jià)值和意義。”
尊享e生等爆款個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品幫眾安快速打開了團(tuán)險(xiǎn)市場。在金銳看來，團(tuán)險(xiǎn)對于眾安的意義，是有多少個(gè)企業(yè)客戶就會(huì)有多少個(gè)門急診數(shù)據(jù)，可以通過門急診的數(shù)據(jù)做大數(shù)據(jù)篩查。
金銳舉了個(gè)例子，比如從門診數(shù)據(jù)里面可以監(jiān)測到某位員工有糖尿病風(fēng)險(xiǎn)，精準(zhǔn)定位到這條數(shù)據(jù)之后，可以反輸送給企業(yè)甚至員工，在早期階段怎樣做慢病管理，讓并發(fā)癥時(shí)間往后推移；另一方面可以監(jiān)測企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)模型，比如員工經(jīng)常被什么病困擾，如果高于行業(yè)數(shù)據(jù)，可以有正面的健康管理方案。
針對大型企業(yè)和中小微企業(yè)，眾安選擇了兩種不同的策略：為大型企業(yè)提供靈活定制服務(wù)，幫助他們針對不同身份的員工做到個(gè)性化選擇；中小微企業(yè)則是幫助他們解決“想買保險(xiǎn)，并且讓他買到”的問題。
“2017年GDP大概82.7萬億，中小微企業(yè)占了60%；2017年保險(xiǎn)深度4.42%，如果按照這個(gè)方式來算，我們中小微企業(yè)在2017年的保險(xiǎn)份額有2.2萬億，這是非常大的藍(lán)海市場。”金銳表示，眾安把所有可能通過線上轉(zhuǎn)換的中小微企業(yè)都看成一個(gè)大的團(tuán)體，以此做定制模型，“這是一個(gè)池子，池子越來越大的時(shí)候，服務(wù)會(huì)更精準(zhǔn)。”
眾安調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，小微企業(yè)客戶中公司人數(shù)規(guī)模分布在3到50人，對于這些企業(yè)來說，在選擇員工商業(yè)保險(xiǎn)福利時(shí)存在不少痛點(diǎn)，比如議價(jià)能力弱、方案針對性不強(qiáng)、流程繁瑣、服務(wù)和體驗(yàn)差等。
眾安團(tuán)險(xiǎn)的八大套餐，圖來自眾安官網(wǎng)
通過分析需求，眾安保險(xiǎn)為中小微企業(yè)設(shè)計(jì)了8種在線基礎(chǔ)套餐，價(jià)格從58元/人/年到518元/人/年不等，最少3人成團(tuán)。根據(jù)套餐不同價(jià)格，其保障內(nèi)容涵蓋了意外、疾病和公共交通等多種風(fēng)險(xiǎn)。還為小微企業(yè)客戶設(shè)計(jì)了專屬團(tuán)險(xiǎn)保額定制頁面，企業(yè)可根據(jù)自身特點(diǎn)和預(yù)算自行調(diào)節(jié)保額和選擇服務(wù)。
“我們在過往的數(shù)據(jù)上面，300那一檔選擇的人數(shù)最多。”金銳發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免賠額是非常好的控制理賠率的手段，但輕奢行業(yè)對價(jià)格比較敏感，因此眾安會(huì)對不同風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)客戶進(jìn)行不同保額的界定。
企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)屬于群體決策，牽涉HR部門或者采購部門共同做決策。 金銳告訴鈦媒體，目前，眾安團(tuán)險(xiǎn)客戶的續(xù)購率是98%，企業(yè)續(xù)約會(huì)有三個(gè)考慮因素。“第一個(gè)是報(bào)價(jià)因素，第二個(gè)是員工體驗(yàn)的感受，第三個(gè)是HR在處理員工保單的便捷性，都可能成為來年續(xù)保的因素。”
在眾安布局的大健康生態(tài)中，除了健康險(xiǎn)，還有另外兩條線在同時(shí)進(jìn)行。
一條線是2017年4月成立的眾安生命，一家專注于健康科技探索與應(yīng)用的公司，推出的產(chǎn)品主要是針對不同人群的基因數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品；另外一條是眾安科技H線，在嘗試打通醫(yī)療機(jī)構(gòu)和商業(yè)保險(xiǎn)的醫(yī)療信息通道，建立以醫(yī)療數(shù)據(jù)為核心的商保數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。
“從病前的預(yù)防到病后治療到病后康復(fù)，眾安正在打造這樣一個(gè)健康生態(tài)布局。”劉海姣如是說。（本文首發(fā)鈦媒體，作者／付夢雯)
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