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2018對于二手車行業(yè)，看似平靜，卻不平靜的一年。像暴風(fēng)雨的前奏，一段時間，整個行業(yè)陷入沉寂，資本逐漸理性。尤其，曾最受矚目的C2C模式再次被推上輿論風(fēng)口浪尖，C2B模式成為眾人追捧的寵兒。外界也開始了思索，二手車電商的本質(zhì)模式究竟是什么？為此，筆者追溯到產(chǎn)業(yè)鏈末端的經(jīng)銷商，探尋產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和升級之路。
凌晨四點(diǎn)的北京，街上沒有行人，流浪貓?jiān)诮稚吓苓^，零售商阿杰（化名）細(xì)聲細(xì)語的起床，怕打擾了家人的休息，拿好洗車的所有工具，開始了忙碌的一天，阿杰把昨天從電商平臺拍到的車，從頭到尾仔仔細(xì)細(xì)的在檢查一遍，整理、檢修汽車，查看零部件，仔細(xì)觀察車?yán)锩娴拿恳粋€細(xì)節(jié)。
阿杰每一輛車檢修擦洗完畢，天已經(jīng)亮了，街上的人多了，賣早點(diǎn)的，上班的都起來了，八點(diǎn)了，阿杰和自己的員工開著剛剛擦洗完畢的車子，準(zhǔn)備去花鄉(xiāng)二手車交易市場給車子過戶，這有可能下一個家庭的第一部車，承載的是一個人期望，從業(yè)的時間越久越明白一輛車對于一個家庭的重要性。
車子路過街邊的煎餅攤，攤主和阿杰很熟悉，因?yàn)槊刻於荚谶@里買早點(diǎn)，每天都比他起得早，他們每個人買了一個煎餅，這就是早飯，在家人和朋友眼里，阿杰是一個創(chuàng)業(yè)者、奮斗者。
阿杰覺得很幸福， 以前來北京拼搏的時候，有幸從事了二手車事業(yè)，吃了不少苦，前前后后也有五六年了，現(xiàn)在日子比以前好多了，經(jīng)歷了二手車市場的低迷，不被市場認(rèn)可，不被買家理解，到現(xiàn)在每個月都可以銷售幾十臺，即得到市場的認(rèn)可，已經(jīng)知足了，而且現(xiàn)在踏實(shí)了，基本算在北京站住腳了。
車子在路上飛馳，八點(diǎn)半左右他們到了花鄉(xiāng)二手車市場。辦理業(yè)務(wù)的隊(duì)伍已經(jīng)排了很長，北京每天交易那么多的二手車，這種情況對他們來說是見慣不怪的，遇見熟人聊了起來，排隊(duì)很久，相互交流一下經(jīng)驗(yàn)。
一會兒阿杰辦理好了過戶手續(xù)，把汽車交給買家。看著買家仔細(xì)檢查完了車子，平穩(wěn)的開走，阿杰才覺得安心了，這時候已經(jīng)下午三點(diǎn)了，大家就早上吃了一頓飯，他帶著兄弟們?nèi)コ燥埩?，吃飯的路上打開APP繼續(xù)拍車，開始新一天的工作，馬路邊，飯館，辦公室，阿杰都在專心的拍車。
北京花鄉(xiāng)二手車市場
由于本地的限制，好多好的車子可惜了，賣不出去成為“白菜”。阿杰說，像車置寶這樣的平臺解決了這個問題，把北京沒辦法使用的車子，把車子賣給全國其他地區(qū)更多有需求的人，在這個平臺上，像他這樣的人有10萬多個，他只是其中一個，樂此不疲。
幾乎阿杰每天都過著這樣的生活，有很多像他們一樣的人在致力于二手車事業(yè)的，他想讓更多的人買到放心安心的車子，而不是忽悠別人，內(nèi)心的熱情是他堅(jiān)持下去的動力。
沒有美國的“檸檬法”、維修事故履歷公開查詢、二手車法等信用體系基礎(chǔ)設(shè)施，中國二手車市場的信用度和C端接受程度，成熟度的增速比想象更慢。這還體現(xiàn)在消費(fèi)觀念上，美國汽車市場從新車購買到報廢大概周轉(zhuǎn)7至8次，而中國市場2至3次，此間相差2倍以上。
“客戶糾紛這樣的事太常見了，講理的客戶還好，不講理直接就破口大罵了，我們這行，就是有太多的誤解，不過我相信隨著大家對二手車的了解，隨著市場信用體系的完善這個會消除的，總體來說今天很幸運(yùn)，很快就辦理完成。”阿杰說。
可能外界對這個行業(yè)的認(rèn)知還是有限，認(rèn)為從業(yè)人員比較復(fù)雜，但事實(shí)上，二手車行業(yè)不再是“大金鏈子+紋身”的形象了，許多知識構(gòu)成高而且擁抱線上化的車商，也開始積極的加入到這個事業(yè)中。
“我們幾乎每天都過著這樣的生活，不覺得累，也不覺得苦，只希望大家對于二手車商家的誤解少一點(diǎn)。”他又說道。 作為創(chuàng)業(yè)者，我們也很勤奮，努力，用自己的雙手創(chuàng)造著屬于自己的生活。
每一個創(chuàng)業(yè)者都值得被尊重。
2011年之前，二手車行業(yè)在線上和線下出現(xiàn)了倆個大事件，一是二手車線上平臺的出現(xiàn)；二是以車王二手車超市，為代表的二手車大賣場實(shí)體店的出現(xiàn)。兩種業(yè)態(tài)在錯位的時代中猛速發(fā)展，一些傳統(tǒng)的二手車經(jīng)銷商實(shí)體，開始轉(zhuǎn)變思路，這是二手車行業(yè)最大的一次思想啟蒙運(yùn)動。
一些較為開明的二手車線下經(jīng)銷商，開始改變舊的思想，選擇和線上拍賣平臺進(jìn)行B端合作。有一些終端零售商，選擇和線上拍賣平臺進(jìn)行C端車源合作，2012年末，C2B二手車交易平臺車置寶等，如雨后春筍辦出現(xiàn)，這也是重大風(fēng)投介入二手車行業(yè)的啟始事件。
去年，二手車電商行業(yè)并不平靜，去年才與開新二手車剛完成合并的車來車來往，也因資金鏈斷裂宣告死亡。隨著汽車后市場各個細(xì)分領(lǐng)域的競爭，由對攻進(jìn)入僵持階段，敏感的觀察人士注意到，二手車電商、新車電商、金融平臺已然紛紛把目光轉(zhuǎn)向了一個新的方向，尤其是進(jìn)入2017年9月后，“汽車新零售”一詞，頻繁活躍在各大輿論場，以及企業(yè)對外的背書上，擁有更多流量的平臺，開始把自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
新零售，顧名思義是企業(yè)運(yùn)用大數(shù)據(jù)以及AI進(jìn)行數(shù)字化運(yùn)營，并對產(chǎn)品的流通和銷售過程進(jìn)行升級，重塑產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)并重新定義各個業(yè)務(wù)模塊的成本、效率等問題。結(jié)合線上服務(wù)、線下體驗(yàn)，匹配全國物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行深度融合的模式。2016年10月的阿里云棲大會上，阿里巴巴馬云在演講中第一次提出了新零售，“未來的十年、二十年，沒有電子商務(wù)這一說，只有新零售。
政策的出臺，更是刺激了汽車新零售業(yè)態(tài)的爆發(fā)。去年7月1日起，商務(wù)部發(fā)布的《汽車銷售管理辦法》正式實(shí)施。這一新規(guī)打破了汽車銷售品牌授權(quán)單一體制，進(jìn)一步規(guī)范了汽車銷售行為，加強(qiáng)了消費(fèi)者合法權(quán)益保障，對于激發(fā)市場活力、促進(jìn)汽車消費(fèi)具有積極促進(jìn)作用。
阿杰和他的經(jīng)銷商朋友們遇上了“好時代”。
在時代的卡位賽中，有人跌倒，有人冒雨奔跑。一批勇敢的精英爬上時代快車，認(rèn)定日夜兼程的前方，定有奇跡發(fā)生，他們選擇借助“平臺”的力量。
金融是未來二手車市場的發(fā)動機(jī)，可以撬動增量市場。目前分為供應(yīng)鏈金融（車商庫存融資）和消費(fèi)金融，早前美國最大的二手車金融平臺Dealer Track, 市值達(dá)到了40億美金。
目前，車商貸款的難點(diǎn)在于，如何去識別車商的庫存并管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價。如果沒有準(zhǔn)確的估價系統(tǒng)和大量的線下地推，車商貸款基本無法操作。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，無論是風(fēng)控還是肢解車商庫存結(jié)構(gòu)，在垂直和專業(yè)上介入空間狹小。
所以，供應(yīng)鏈金融一定是以二手車交易平臺為基礎(chǔ)，然后進(jìn)行側(cè)翼橫向延伸，例如現(xiàn)在車置寶的“置車貸”。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的速度慢，流程冗長。與之相比，互聯(lián)網(wǎng)普惠性質(zhì)的供應(yīng)鏈金融優(yōu)勢再明顯不過。
阿杰說，自己周圍很多兄弟因此受益，有了錢之后，什么都好辦，這是真正的“錢生錢”生意。
他說，來自無錫的經(jīng)銷商兄弟老王，不久前授信成功，使用“置車貸”，憑借良好的運(yùn)營和提車狀況獲得了不小的授信額度，在大量貸款筆數(shù)后，老王的月提車量從8臺增長到了幾十臺，老王授信前就是個普通散戶，授信后老王通過高頻收車、大量收車，收車效率翻翻，并建立起了雪球效應(yīng)，通過積累的資金自己還收購了一個大型的修理廠，并繼續(xù)從事大量收車。
1年前，老王還只是無錫當(dāng)?shù)匾粋€默默無聞的小經(jīng)銷商，1年后，老王不僅自己有了收車、存車、整車的全套場地和設(shè)施，還發(fā)展了許多子經(jīng)銷商。近期，老王還準(zhǔn)備成立一家經(jīng)銷商公司了，在無錫經(jīng)銷商圈里是出了名。從白手起家到成立公司，老王的成長是相當(dāng)迅猛的。
2014-2015年，是二手車電商拼殺最慘烈的一年，人們至今難忘。二手車電商的集中爆發(fā)，公開數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)時超過15家汽車O2O公司獲得融資，總額度超過10億美元。僅C2C模式的二手車電商就獲得了超過3億美元的投資。他們期望快速的通過廣告，對C端進(jìn)行品牌洗腦。此后，二手車電商平臺的廣告鋪天蓋地的襲來。
從PC到移動互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)，一批搭乘紅利期快車的二手車“互聯(lián)網(wǎng)+”企業(yè)，急速崛起，分布在各個細(xì)分領(lǐng)域。而隨著移動通信、移動互聯(lián)時代的到來，傳統(tǒng)二手車經(jīng)銷商在時代的岔口中，左右躊躇，難以邁步。
但是，一個有價值的平臺，一定是幫助這部分傳統(tǒng)群體完成升級的平臺。
由于對模式、盈利方法、成本和效率控制的認(rèn)識趨同，二手車電商正從以前的相互踩踏中脫離，轉(zhuǎn)而變?yōu)閮r值觀一致，開始著手共同教育和孵化市場。其中，對C2B交易模式的認(rèn)可，成為業(yè)內(nèi)共同的一個認(rèn)識。
眾所周知，美國汽車經(jīng)銷商的二手車業(yè)務(wù)利潤率高于新車，新車銷售的毛利潤率約為4.5%，二手車銷售的毛利潤率為9.6%，因此Manheim這種和B端緊密聯(lián)系的企業(yè)，成為全美國最大的批發(fā)汽車拍賣行。但中國自己的經(jīng)銷商時代，來的似乎晚了些。曾經(jīng)，被淹沒在口水戰(zhàn)以及血戰(zhàn)的C2B類交易平臺，終于厚積薄發(fā)，開始發(fā)力。
得益于政策紅利，去年C2B模式陣營開始勢起。2017年初，三部委對限遷政策各省發(fā)函，限遷政策解除正式被各省逐步落實(shí)，對二手車行業(yè)的影響，尤其是跨區(qū)域成交的占比起碼提高了10%-20%。2018年紅利進(jìn)一步擴(kuò)大，政府兩會提出全面解除限遷，C2B交易為代表的全國跨區(qū)域交易模式，得利甚大。
由于C2B解決了成本管理、效率控制等二手車電商難題，以前專注于全產(chǎn)業(yè)鏈的二手車電商們，開始思考和專注于拍賣環(huán)節(jié)，開始集中轉(zhuǎn)變思路，把重點(diǎn)聚焦在了車源周轉(zhuǎn)效率上。
不過，半路轉(zhuǎn)型和起家專注的企業(yè)，在對C2B模式的操作方法上又有天然不同，由于本平臺匯集著其他交易模式，C2B的交易場景僅僅停留在交易鏈上，拍賣這一精髓少有企業(yè)運(yùn)用和鋪開，這不是方法論的運(yùn)用不當(dāng)，而是線上+線下運(yùn)營壁壘網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，并非一朝一夕之功。無論是車置寶的全國現(xiàn)金收車，還是瓜子、人人車的速拍和保賣的企業(yè)，這些無例外都對C2B模式抱有強(qiáng)烈的追溯感，未來C2B仍然是二手車電商的本質(zhì)模式。（本文首發(fā)鈦媒體）
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