平安好醫(yī)生生態(tài)系統(tǒng)，圖片來自平安好醫(yī)生招股書
2015年4月上線時(shí)，平安好醫(yī)生定位為“健康管理+移動(dòng)醫(yī)療”，希望構(gòu)建健康管理和在線問診服務(wù)。
用三個(gè)圈層搭建起醫(yī)療服務(wù)體系：核心服務(wù)圈層由來自三甲醫(yī)院的1000名主治醫(yī)師組成，為患者提供全職一對(duì)一服務(wù)；次外圈層則是與5萬余名社會(huì)化醫(yī)生簽約，可提供分診轉(zhuǎn)診、線下首診及復(fù)診隨訪服務(wù)；在外圈層建立名醫(yī)預(yù)約體系，為用戶提供名醫(yī)一鍵呼叫服務(wù)。
這種自建的“重”模式在當(dāng)年看來頗為激進(jìn)，彼時(shí)，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不乏“醫(yī)療有時(shí)移不動(dòng)”的聲音。微醫(yī)在烏鎮(zhèn)建立了首家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院；丁香園開始籌備丁香診所，向線下布局；阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局醫(yī)療的野心開始顯現(xiàn)。
通過線上問診獲得初期用戶積累后，平安好醫(yī)生第二階段開始打造O2O醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)，轉(zhuǎn)向醫(yī)藥結(jié)合。收購了合肥快易捷和江西納百特拿到B2B和B2C的藥品交易流通牌照，并與上海華氏大藥房、北京國(guó)藥等第三方合作構(gòu)建了線上供藥的能力。
“2015年年底我們開始籌備A輪融資的相關(guān)事宜，在這個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上我們對(duì)自身的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行了二度的梳理和定位。”王濤曾在接受采訪時(shí)如是說，“當(dāng)用戶數(shù)達(dá)到近億量級(jí)，相較一年之前已初具平臺(tái)雛形，用戶需求也開始逐漸變得多元，這時(shí)候我們確實(shí)需要一個(gè)更輕更快的模式去將更多、更專業(yè)的產(chǎn)業(yè)方串聯(lián)到我們的平臺(tái)上來，因此，制定了從構(gòu)建閉環(huán)到走向搭建線上開放平臺(tái)、打造健康醫(yī)療線上生態(tài)圈的戰(zhàn)略升級(jí)。”
2016年5月，平安好醫(yī)生A輪融資5億美金，估值達(dá)到30億美金。A輪融資到位以后，平安好醫(yī)生開啟了其中國(guó)特色“凱撒醫(yī)療”平臺(tái)的構(gòu)建。除了通過HMO幫助保險(xiǎn)控費(fèi)，平安好醫(yī)生也嘗試打通醫(yī)院端，比如通過和深圳南醫(yī)大、重慶西南醫(yī)院等醫(yī)院合作，進(jìn)行商保直賠，免除客戶墊資的過程。
2017年，平安好醫(yī)生推出自主研發(fā)的智能輔助診療系統(tǒng)和AI助手，這一舉動(dòng)被王濤稱為是”在用戶流量達(dá)到一定規(guī)模后對(duì)APP流量紅利下降做出的敏銳反應(yīng)。”
目前，平安好醫(yī)生數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)覆蓋約3100家醫(yī)院，其中超過1000家為三甲醫(yī)院，以及約1100家健康檢查中心、500家牙科診所及7500家藥店。針對(duì)部分疾病，平安好醫(yī)生已經(jīng)研發(fā)用機(jī)器人輔助進(jìn)行問診。
從接下來的資金規(guī)劃中可以看到，平安好醫(yī)生將新技術(shù)提上重要環(huán)節(jié)，而IPO后的平安好醫(yī)生將開啟資本并購。招股書披露，平安好醫(yī)生擬將募集資金凈額40%用于業(yè)務(wù)拓展；30%用于投資、收購境內(nèi)公司及與境內(nèi)公司的戰(zhàn)略合作以及海外拓展計(jì)劃；20%用于信息基礎(chǔ)設(shè)施及人工智能助力及其它技術(shù)的發(fā)展；10%用于營(yíng)運(yùn)資金及一般公司用途。
平安好醫(yī)生的招股書中提到“由于我們?nèi)蕴幱谧儸F(xiàn)的早期階段，并且繼續(xù)產(chǎn)生重大的銷售及營(yíng)銷費(fèi)用及管理以及費(fèi)用。”2015年、2016年、2017年，公司凈利潤(rùn)分別為-3.24億元、-7.58億元、-10.02億元，累計(jì)虧損超20億元。
由于保險(xiǎn)的天然優(yōu)勢(shì)，對(duì)于平安好醫(yī)生而言，如何構(gòu)建出醫(yī)院、醫(yī)生集團(tuán)的封閉體系成為關(guān)鍵。對(duì)于多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)而言，保險(xiǎn)是形成商業(yè)閉環(huán)的關(guān)鍵，既然保險(xiǎn)成了盈利良藥，但為什么背靠平安集團(tuán)的平安好醫(yī)生也沒能實(shí)現(xiàn)盈利？
在招股書中，鈦媒體觀察到一組數(shù)據(jù)，2015年、2016年及2017年，平安好醫(yī)生對(duì)應(yīng)的注冊(cè)用戶分別是3000萬、1.32億、1.92億，平均付費(fèi)比率分別為0.9%、1.9%、2.7%，而這三年來用戶營(yíng)銷成本分別為1.29億元、5.92億元、4.78億元。
以2016年為例，其新增用戶數(shù)為1億，如果在不計(jì)算人力等其他成本的話，其獲取普通用戶的成本約為6元；2016年，注冊(cè)用戶1.32億時(shí)，其平均月活躍用戶為0.2億，而月付費(fèi)用戶僅40萬，也就是說，與普通用戶相比，其留存與獲得付費(fèi)用戶的成本高達(dá)上百元。
在上市儀式中的群訪環(huán)節(jié)中，王濤談到關(guān)于盈利的考慮，“平安好醫(yī)生是一站式的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療健康平臺(tái)，公司的發(fā)展一般分為場(chǎng)景、流量、收入、利潤(rùn)四個(gè)階段，我們現(xiàn)在處于第二個(gè)階段，要獲取更大的流量，改變消費(fèi)者的習(xí)慣，現(xiàn)在這個(gè)階段，我們還是希望把這次融資之后的資金用于用戶規(guī)模的增長(zhǎng)。”
這個(gè)理念在招股書中也有相應(yīng)的體現(xiàn)，“作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)，我們專注于在營(yíng)運(yùn)初期建規(guī)模并探索最合適的商業(yè)模式，而非尋求即時(shí)的財(cái)務(wù)回報(bào)或盈利能力，為長(zhǎng)期發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。展望將來，我們計(jì)劃通過持續(xù)關(guān)注用戶的獲取和參與以及改善營(yíng)運(yùn)杠桿降低營(yíng)運(yùn)開支來盈利。我們相信用戶基礎(chǔ)和參與對(duì)于我們變現(xiàn)業(yè)務(wù)及最終盈利能力至關(guān)重要。 ”
平安好醫(yī)生在招股書中不斷提到通過構(gòu)筑生態(tài)來降低其營(yíng)運(yùn)成本，通過新技術(shù)提升效率，以此來實(shí)現(xiàn)盈利。而具有中國(guó)特色的“凱撒醫(yī)療”，是平安好醫(yī)生期望的一個(gè)標(biāo)簽。
凱撒醫(yī)療是美國(guó)最大的健康維護(hù)組織（HMO），目前已有70多年的歷史。核心特點(diǎn)是其保險(xiǎn)、醫(yī)療一體化的組織架構(gòu)與按人頭付費(fèi)的制度，通過保險(xiǎn)模型和管理式醫(yī)療服務(wù)，將患者、醫(yī)生、診所、醫(yī)院、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行整合，建立一個(gè)有著共同價(jià)值體系的醫(yī)療健康服務(wù)閉環(huán)。
這個(gè)模式啟發(fā)了國(guó)內(nèi)一眾互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療企業(yè)，在醫(yī)療這個(gè)需要時(shí)間耐心等待的商業(yè)環(huán)境中，保險(xiǎn)成為多數(shù)企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利的重要一環(huán)。據(jù)鈦媒體觀察，除了平安好醫(yī)生外，微醫(yī)、春雨醫(yī)生、丁香園等都在探尋如何用保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的商業(yè)閉環(huán)。
計(jì)劃在今年年底分拆赴港上市的微醫(yī)此前也曾對(duì)標(biāo)凱撒醫(yī)療集團(tuán)，自建醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)體系，鈦媒體去年曾報(bào)道過，微醫(yī)從掛號(hào)起家，到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、全科診所，就是為了形成一個(gè)可以實(shí)現(xiàn)盈利的封閉體系。（詳情可查看文章《從掛號(hào)到互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，微醫(yī)想借助全科中心打造醫(yī)療服務(wù)閉環(huán)》）
為何實(shí)現(xiàn)盈利的前提是構(gòu)筑一個(gè)生態(tài)？東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)劉積仁曾告訴鈦媒體，“醫(yī)療體系改革難就難在各方的利益分配。”在醫(yī)療體系里，作為支付手段的保險(xiǎn)便承擔(dān)起了協(xié)調(diào)政府、醫(yī)院、醫(yī)生、患者各個(gè)角色的利益分配，因此，在健康管理、咨詢、就診、醫(yī)院、診所等各個(gè)環(huán)節(jié)需要布下一張大網(wǎng)，以便各個(gè)業(yè)務(wù)協(xié)同。
在構(gòu)筑生態(tài)的漫長(zhǎng)培育期里，平安好醫(yī)生率先迎來收獲期。“平安好醫(yī)生將以在港成功上市為契機(jī)，掀開公司快速發(fā)展的新篇章。”王濤在上市儀式上如是說。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/付夢(mèng)雯）
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