圖來來源:視覺中國

鈦媒體注:無論是在網(wǎng)站還是微信公眾號,我們經(jīng)常會收到一些投資行業(yè)人士的提問,這些問題涉及諸多變量,難以簡短作答,但可以分享交流共性經(jīng)驗。為此,【鈦媒體·潛在投資】推出《創(chuàng)投干貨,融資策略篇》話題,邀請深耕投資行業(yè)的知名大佬及專家團(tuán)隊分享他們的經(jīng)驗和心得,為你挖掘最一線的創(chuàng)投真經(jīng)。

華興資本FA團(tuán)隊專家們總結(jié)了多年的私募成敗,在這里以隨筆的形式與大家分享私募心得。本文是華興資本“融資策略思考框架”的第一期。

本文作者周亮,華興資本董事總經(jīng)理、私募股權(quán)融資負(fù)責(zé)人,在華興工作已有11個年頭。他曾負(fù)責(zé)旅游、互聯(lián)網(wǎng)金融、本地生活等領(lǐng)域,完成了多個領(lǐng)域的私募融資、并購交易。明星案例包括摩拜、京東金融、樂信、一起作業(yè)、美菜、馬蜂窩、大眾點評等。

華興FA團(tuán)隊已經(jīng)走過了十幾個年頭,經(jīng)歷了大大小小各類私募融資的項目。我和整個私募融資團(tuán)隊總結(jié)每個項目的成功失敗,提煉了一些心得,以隨筆連載的形式寫出來和大家分享。

我要交流的第一個大問題是融資策略的思考框架。之后將與大家討論一些具體而有意思的話題,例如:如何get投資人拒絕你的理由背后的故事?面對阿里和騰訊,戰(zhàn)略投資人應(yīng)該怎么選?強(qiáng)競爭對抗下的融資策略?如何狙擊競爭對手的融資?……

融資策略的思考框架從高到低有四個層次,為了防止手機(jī)閱讀壓力太大,我們將分四期聊。①分析市場格局→②中長期資本策略→③單輪融資策略→④操作層面策略。

今天要聊的就是融資準(zhǔn)備第一步:分析市場格局,看準(zhǔn)賽道長寬高。

融資策略思路其實就是競爭格局→競爭策略→資本策略。所以,首先,要認(rèn)清企業(yè)所處的市場競爭格局。從新經(jīng)濟(jì)投資人的通常思維邏輯來看,就是賽道的長度,寬度和高度。

賽道的高度:市場規(guī)模是首先要論證的因素

所謂市場規(guī)模,通俗講,就是這個生意有多大。比方說,同樣是提供服務(wù)的平臺,外賣平臺和預(yù)約寵物寄養(yǎng)的平臺,自然生意大小不同。這個問題很大程度上要看平臺創(chuàng)造了多大價值,這個生意是切入一個交易環(huán)節(jié),還是創(chuàng)造了新的市場等等。

具體到計算市場規(guī)模的方法,比如常說的TAM(Total Addressable Market),行業(yè)內(nèi)有專業(yè)的現(xiàn)成答案,在這里不贅述。市場規(guī)模大,融資就容易講故事。

大賽道能打的點很多??梢源蛏虡I(yè)模式,比方說直營還是平臺。

可以打資源,天花板高的賽道里,融資能力本身就是核心競爭力。例如當(dāng)年神州租車能最終在這個領(lǐng)域取得勝利,和在這個領(lǐng)域里面融到足夠的錢以及拿了足夠的牌照資源是分不開的。

可以打產(chǎn)業(yè)鏈地位,比方說在線旅游OTA,B端資源常常比掌握C端重要。當(dāng)然,資本、牌照、產(chǎn)業(yè)鏈能力這些可以統(tǒng)稱為資源。

想提醒這樣一點:規(guī)模巨大的市場,競爭一定非常激烈。有的市場是戰(zhàn)略巨頭的兵家必爭之地。這個時候,投資人經(jīng)常會問的問題就是,如果BAT或者TMD做了怎么辦。通常大的賽道,巨頭入場只是時間和形式的問題,后面有機(jī)會我們可以作為專題討論。

賽道寬度:市場格局的終局能容納多少競爭者

通常有這樣幾種常見的終局:

  1. 強(qiáng)馬太效應(yīng)導(dǎo)致的一家獨大的行業(yè)結(jié)局,比如騰訊在社交,阿里在電商,百度在搜索等。這種行業(yè)的特點是,往往一個APP可以滿足用戶幾乎所有需求,用戶沒必要下載同類別第二個APP。
  2. 雙寡頭或者多寡頭的平衡,比如視頻行業(yè)的幾家格局。通常市場不斷變幻也很難說什么時候就是平衡,經(jīng)常有6進(jìn)4,4進(jìn)3,3進(jìn)2的局面。
  3. 相對分散百花齊放或者各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年的行業(yè),比較典型的就是內(nèi)容生產(chǎn)等行業(yè),如游戲,數(shù)字音樂生產(chǎn),影視制作等。這種行業(yè)通常需求本身是非常差異化的,或者匹配效率比較低。

想清楚終局后,要看你處在什么位置。

通常有這樣幾種:明顯的領(lǐng)頭羊,屁股后面咬著競對的第一名,雙雄格局的前兩名,第一集團(tuán)軍(5-10家)的一員,以及有特色的跟隨者。

處于不同競爭地位的公司,融資的策略和故事的講法會有很大的不同。

舉個例子,作為雙雄格局的第二名,有些極端的案例,投資人給錢就是在賭合并的機(jī)會。這個是典型的對沖基金的思維方式。那么潛在的合并以及發(fā)生的時間點等,往往是融資過程中需要論證清楚的。

順便提醒一句,在國內(nèi)大家都習(xí)慣跨界競爭的情況下,往往相鄰的賽道會互相融合。比如滴滴和美團(tuán)在打車和外賣領(lǐng)域的相互嘗試。

需要嚴(yán)肅提醒的是,任何市場的終局,往往都是中局。商業(yè)的戰(zhàn)爭往往沒有終點。低維度的平衡往往會被高維度競爭格局的變化、新技術(shù)的誕生、推廣等等,影響和改變。在融資的時候投資人對終局的探尋,可以理解成一定邊界條件下相對的穩(wěn)態(tài)。

賽道的長度:市場達(dá)到相對穩(wěn)態(tài)的速度

通?;ヂ?lián)網(wǎng)的滲透率和滲透率增長的速度是個很關(guān)鍵的指標(biāo)。

有的行業(yè)天花板不高,比如單純以國內(nèi)的共享單車市場來說,這個市場的規(guī)模肯定不會是幾千億的市場,而且也可以在資本的驅(qū)動下迅速達(dá)到相對的滲透與飽和。

有的行業(yè)打透需要數(shù)年甚至10年之久,是個小火慢燉的過程。例如電商,亞馬遜、阿里、京東都經(jīng)歷了較長的成長期。

發(fā)展速度很多時候和行業(yè)特性有一定關(guān)系,高頻跟低頻差很多,2C和2B往往也差很多。

比如2C的行業(yè)可能在幾年之內(nèi)發(fā)展迅速,利用互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品優(yōu)勢迅速在用戶端傳播(比如說滴滴打車)。但是2B的行業(yè)往往受制于產(chǎn)業(yè)鏈、企業(yè)接受程度等,發(fā)展速度往往趕不上一些2C行業(yè)的爆款產(chǎn)品。

這個不難理解。前期接觸了一家給手機(jī)廠商提供芯片配件的企業(yè)。這個公司的增長,很大程度在于芯片在新機(jī)型上的應(yīng)用。而這個速度,在2-3年內(nèi)很大程度取決于合作的手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)有哪些機(jī)型采用并且是否能夠大賣。也就是說,賽道的速度不會特別快。而且玩家們都有迭代新產(chǎn)品互相超越的可能。產(chǎn)業(yè)鏈相對長的領(lǐng)域,比如汽車的上游配件行業(yè)也是同樣的邏輯。

賽道的不同的階段,大家對能力的看重是不一樣的。

馬拉松的前一公里領(lǐng)先的企業(yè),只是市場競爭的初期階段領(lǐng)先而已,如果在核心競爭力上不具有優(yōu)勢,容易在后期被超越。這個時候融資的故事,除了講業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)比競爭對手占優(yōu),更重要的是論證能否持續(xù)跑得更快。

對于一個短賽道,先發(fā)優(yōu)勢就非常重要。比如現(xiàn)在如果有初創(chuàng)企業(yè)說開始做共享單車,融資就會非常難。

【鈦媒體作者介紹:周亮,華興資本董事總經(jīng)理、私募股權(quán)融資負(fù)責(zé)人】

本文系作者 華興資本 授權(quán)鈦媒體發(fā)表,并經(jīng)鈦媒體編輯,轉(zhuǎn)載請注明出處、作者和本文鏈接
本內(nèi)容來源于鈦媒體鈦度號,文章內(nèi)容僅供參考、交流、學(xué)習(xí),不構(gòu)成投資建議。
想和千萬鈦媒體用戶分享你的新奇觀點和發(fā)現(xiàn),點擊這里投稿 。創(chuàng)業(yè)或融資尋求報道,點擊這里。

敬原創(chuàng),有鈦度,得贊賞

贊賞支持
發(fā)表評論
0 / 300

根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求,請綁定手機(jī)號后發(fā)表評論

登錄后輸入評論內(nèi)容

快報

更多

22:59

以色列一工業(yè)區(qū)遭襲,危險物質(zhì)泄漏

22:22

海南自由貿(mào)易港民營企業(yè)座談會舉行

22:12

中國科學(xué)院院士:全固態(tài)電池或至少再等5年

22:11

今年以來逾1370萬人次旅客訪港

22:08

下周(3月30日-4月5日)市場大事預(yù)告

22:06

民調(diào)顯示美國選民對特朗普“不滿意率”創(chuàng)新高

21:43

納比勒·法赫米將擔(dān)任新一任阿盟秘書長

21:07

群核科技通過港交所聆訊:2025年實現(xiàn)盈利,沖刺“全球空間智能第一股”

21:05

油價飆升埃及多措施節(jié)能,埃及上調(diào)公共交通票價

21:05

英矽智能與禮來達(dá)成AI藥物研發(fā)合作,交易總值最高可達(dá)27.5億美元

21:04

3月29日新聞聯(lián)播速覽20條

21:01

中國銀河證券:中長期仍看好科技板塊產(chǎn)業(yè)驅(qū)動與周期板塊漲價線索的雙主線

20:34

大風(fēng)、降水來襲,長江江蘇段部分區(qū)域?qū)嵤┡R時交通管制

19:59

國航C919正式投入北京—廈門、北京—哈爾濱兩條航線運營

19:57

中鋁國際:2025年歸母凈利潤2.58億元,同比增長16.47%

19:19

伊朗稱已打擊與美軍工有關(guān)聯(lián)的兩家企業(yè)

18:36

伊朗與巴基斯坦兩國外長通電話,討論地區(qū)局勢

18:35

2025年玩具(不含潮玩)國內(nèi)市場零售總額達(dá)1035.3億元

18:08

全國豬價跌破5元,創(chuàng)歷史新低

18:07

時代天使2025年實現(xiàn)收入3.7億美元,同比增長37.8%

掃描下載App