在完成任務(wù)的過程中，如何讓團(tuán)隊(duì)成員都認(rèn)可并為之努力，以集中眾人的力量形成合力？這里，目標(biāo)的設(shè)定與管理可以起到無比重要的作用。在管理目標(biāo)的設(shè)定中，財(cái)務(wù)績效相關(guān)的目標(biāo)是最容易被關(guān)注的，畢竟它與部門的成就發(fā)展息息相關(guān)。
但是，過度關(guān)注財(cái)務(wù)績效目標(biāo)，就有可能會因?yàn)閷Ξ?dāng)前利益的關(guān)注而忽視長期的組織問題。一個(gè)銷售部門，他還需要關(guān)注一些長期的組織能力上的利益，以及銷售過程中所相關(guān)的利益團(tuán)體的利益。
這些重要性不亞于財(cái)務(wù)績效的目標(biāo)分別是什么？在與客戶、市場相關(guān)的目標(biāo)中，還可以細(xì)分成哪些部分？目標(biāo)的設(shè)定中，你要關(guān)注部門的哪些能力？每類目標(biāo)都可以為部門帶來哪些影響？
今天給大家介紹“鈦媒體72問大學(xué)”知識專欄——《頂級銷售管理的智慧》的主講人：孫振耀。他是中國最著名的職業(yè)經(jīng)理人之一，有著超過30年掌管跨國企業(yè)或國內(nèi)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，先后擔(dān)任惠普公司全球副總裁、中國區(qū)總裁，揚(yáng)智科技董事長，海輝軟件(國際)集團(tuán)董事長，ATA公司總裁，并且擔(dān)任過騰訊、聯(lián)發(fā)科等公司高管的顧問?，F(xiàn)為及優(yōu)教育科技創(chuàng)始人。
孫振耀在“鈦媒體72問大學(xué)”的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》，每周一三五更新，七大主題模塊、全年系統(tǒng)化課程，幫助你從細(xì)節(jié)到整體重新梳理管理銷售的思路，僅需199元即可享受一整年的知識套餐~（訂閱地址：http://m.chcmb.cn/askcourse/2884941）
今天為大家推薦的這節(jié)課程中，孫振耀先生將會為我們講解銷售部門應(yīng)該關(guān)注哪些目標(biāo)，以及每種目標(biāo)的意義。（收聽地址：http://m.chcmb.cn/learn/audio/3068691，購買課程后才會顯示頁面喲~下載鈦媒體最新APP，學(xué)習(xí)體驗(yàn)更好哦）
干貨節(jié)選
以下內(nèi)容節(jié)選自孫振耀在“鈦媒體72問大學(xué)”的知識專欄《頂級銷售管理的智慧》：
「銷售部門所應(yīng)對的就這幾個(gè)重要的事，一個(gè)是你的客戶，一個(gè)是你的市場。如果從他的利益相關(guān)者來講，除了公司內(nèi)部那就是我們的銷售的財(cái)務(wù)收入。對外部來說，還有市場跟客戶兩個(gè)維度是我們所謂的利益相關(guān)者，那么客戶本身毫無疑問的是我們銷售部門最主要服務(wù)的對象，而這個(gè)市場是銷售部門他所競爭的一個(gè)場所。
所以如果從客戶來講，我們還要能夠關(guān)注跟客戶相關(guān)的目標(biāo)，所以除了財(cái)務(wù)績效、目標(biāo)之外，我認(rèn)為第二個(gè)銷售部門要關(guān)注的是跟客戶相關(guān)的目標(biāo)。
那么什么是跟客戶相關(guān)的目標(biāo)？
我們最常聽到的跟客戶相關(guān)的目標(biāo)就是客戶滿意度，或者是客戶的體驗(yàn)。這都是我們作為一個(gè)銷售部門來講都非常關(guān)注的事。我們認(rèn)為沒有滿意的客戶，是不會帶來持續(xù)的生意的，沒有滿意的客戶，也不會形成口碑，沒有滿意的客戶，對公司這個(gè)長久發(fā)展肯定有很大的影響，這個(gè)是一般都可以理解的。
但是除了滿意度之外，我認(rèn)為我們跟客戶相關(guān)還要關(guān)注幾類的事情：第一個(gè)事情是我們在客戶心中，我們所占的位置是什么樣子？一個(gè)客戶他可能跟很多他的供應(yīng)商都做生意，那么在對我們滿意之外，怎么能夠展現(xiàn)我們在客戶的心中我們所占的位置是什么？
一個(gè)最直接的相關(guān)的目標(biāo)就是荷包占有率。假設(shè)客戶他對這一類的供應(yīng)商，那么他一年要花這么多的預(yù)算？究竟我們在他預(yù)算中所花掉的預(yù)算我們的占比是什么樣子？我可以這樣比喻吧：如果從光看財(cái)務(wù)收入，這個(gè)銷售部門他增長了50%，認(rèn)為我們是應(yīng)該覺得是滿意還是不滿意？
如果你看客戶的荷包占有率，那你有沒有發(fā)現(xiàn)就是說，我們現(xiàn)在的客戶里面，我們的荷包占有率是下降的？譬如說客戶他一年是花一百萬，今年他花了是三百萬，那我們增加了50%。我們不能單純看150萬，而是我們的荷包占有率從100%下降到可能是一半。那么對這樣的結(jié)果，如果不看這個(gè)荷包占有率，只看他的收入的目標(biāo)，我們可能看不出來今天我們的銷售部門他收入的質(zhì)量。
所以跟客戶相關(guān)的目標(biāo)除了客戶滿意度之外，我們要看這個(gè)公司在我們的客戶心中我們的重要性，我們的地位以及我們的排名，而荷包占有率是其中一個(gè)我認(rèn)為非常重要的結(jié)果目標(biāo)。
那么還有什么其他的跟客戶相關(guān)的目標(biāo)？再舉個(gè)例子，客戶他花在供應(yīng)商的時(shí)間也是一個(gè)非常重要的指標(biāo)。一個(gè)客戶如果他花在你的時(shí)間越多，那也就表示他對你的重視程度越高，所以我們可以算計(jì)一下，今天我們跟客戶的活動里面，我們的時(shí)間與頻次有沒有在增加。
譬如說我們一年有跟客戶幾次重要的活動，客戶的參與是什么樣子？客戶的參與可能也代表一種客戶對我們的重視程度，而客戶對我們的重視程度也代表一種我們將來對客戶所產(chǎn)生的影響力?！?/p>
以上內(nèi)容節(jié)選自孫振耀在“鈦媒體72問大學(xué)”的課程——《第四十一問：銷售部門應(yīng)該管理哪四大類的目標(biāo)？》，完整內(nèi)容請點(diǎn)擊：http://m.chcmb.cn/learn/audio/3068691，購買課程后才會顯示頁面喲~下載鈦媒體最新APP，學(xué)習(xí)體驗(yàn)更好哦~
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