產(chǎn)品：渠道的導(dǎo)入模式
第八，關(guān)注產(chǎn)品生命周期。從一開始的引入期，成長(zhǎng)期，到高峰期，下滑期，每個(gè)階段的渠道是不一樣的，引入期要快，擴(kuò)充伙伴數(shù)量，豐富產(chǎn)品系列，快速擴(kuò)張，渠道勢(shì)能突破，到高峰期，要強(qiáng)化伙伴的實(shí)力產(chǎn)能，讓他能發(fā)揮最大價(jià)值，在下滑期，要建立平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸納戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，銷售渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)延長(zhǎng)，拉大下滑周期，在不同階段，數(shù)量速度市場(chǎng)不同，渠道需要不同的特質(zhì)。
第九，不同階段的渠道策略，跟鴻溝理論里面講的很像，很多公司失敗的原因都是鴻溝沒(méi)有跨越。今天我了解到的SaaS公司的銷售，很類似，大概都是200w-1000w-5000w-1億，每個(gè)點(diǎn)的背后都是鴻溝，要突破才有下一步的成功。當(dāng)然，每過(guò)一個(gè)溝，下階段的業(yè)務(wù)重心就要發(fā)生變化。
產(chǎn)品生命周期與渠道策略
第十，全渠道營(yíng)銷的5p營(yíng)銷，實(shí)際上能玩轉(zhuǎn)的渠道寥寥無(wú)幾。營(yíng)銷策略在產(chǎn)品維度，選擇品牌產(chǎn)品，在渠道里面選擇一個(gè)方式，以某種推廣方式組合拳，里面的組合很多，每家公司怎么選擇就是功力所在。
第十一，渠道管理角度，伙伴心態(tài)愿不愿意，容不容許，能不能夠，愿不愿意就是心態(tài)，容不容許就是渠道政策問(wèn)題，能不能夠就是伙伴能力問(wèn)題。將問(wèn)題分類，就可以發(fā)現(xiàn)針對(duì)性的解決方案，否則圍繞表面看沒(méi)意義。
渠道管理：伙伴問(wèn)題根源判定模型
第十二，渠道的早期中期后期，要懂得使用不同的策略，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道戰(zhàn)就是信息戰(zhàn)，要讓渠道各個(gè)節(jié)點(diǎn)了解信息，互通有無(wú)。做渠道在SaaS行業(yè)里面算是非主流，我們確立了“渠道為王”的公司戰(zhàn)略，做了取舍，但也同時(shí)意識(shí)到我們公司業(yè)務(wù)的核心適合什么樣的營(yíng)銷策略。根據(jù)不同階段，渠道就是制衡（運(yùn)用政策杠桿），渠道就是溝通（運(yùn)用信息杠桿），渠道就是生態(tài)（運(yùn)用戰(zhàn)略杠桿）。
第十三，目前企業(yè)服務(wù)SaaS市場(chǎng)存在三類公司，一類是企業(yè)服務(wù)云管理軟件，存在營(yíng)銷之爭(zhēng)；另外一類是工具+支付為主的云商業(yè)軟件，類似我們易訂貨，二維火等等，存在創(chuàng)新之爭(zhēng)；還有一類是企業(yè)服務(wù)入口型平臺(tái)，他們是巨頭之爭(zhēng)。當(dāng)你小的時(shí)候，要想想命門在哪里，當(dāng)時(shí)釘釘入場(chǎng)時(shí)，很多同類型公司被降維打擊，我們迅速抓住機(jī)會(huì)，跟釘釘建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。類似我們這種產(chǎn)品，作為云商業(yè)軟件，在過(guò)去是沒(méi)有對(duì)標(biāo)的，因而也就有更大的想象空間，我們很密切地關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)和客戶需求的變化，控局點(diǎn)要掌握在自己手上。
第一，動(dòng)機(jī)問(wèn)題很關(guān)鍵，如果一個(gè)做渠道的廠商動(dòng)機(jī)不純，那么在具體實(shí)操上會(huì)存在問(wèn)題。
第二，產(chǎn)品問(wèn)題，渠道賣不動(dòng)產(chǎn)品，渠道需要一個(gè)過(guò)程或者目前不適合，渠道就會(huì)變成雞肋，還有就是產(chǎn)品本身不是痛點(diǎn)而是癢點(diǎn)，我們易訂貨的渠道能活下來(lái)的很重要原因是，我們的產(chǎn)品是滿足中國(guó)吃喝穿用快消行業(yè)的客戶。這樣的客戶群廣泛，會(huì)讓渠道收益性價(jià)比高。
第三，能力問(wèn)題，這是很普遍問(wèn)題。
第四，競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，渠道競(jìng)爭(zhēng)中怎么打?qū)κ郑婕暗角肋\(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，到底能否競(jìng)爭(zhēng)過(guò)別人。第五，降維打擊問(wèn)題，釘釘就是很好的例子，免費(fèi)出來(lái)后，打擊了很多同類型的公司。因此，產(chǎn)品的厚度和深度永遠(yuǎn)是一家公司要考慮的核心。
判斷一個(gè)渠道總監(jiān)是否優(yōu)質(zhì)，要根據(jù)廠商渠道所處的階段，第一，要看渠道認(rèn)知，第二要看布局能力，第三是破局能力，在招募管控運(yùn)營(yíng)上要有突圍的能力，要有舔狗糧，摸索細(xì)節(jié)，不要背著過(guò)去的包袱。要找到問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)，第四一定要用少壯派，他們有銳利的性格，有助于破局，他們是有海盜精神的人，而非海軍。目前我們也在打造海盜文化，我們叫“脫掉白手套”，敢于把手弄臟。第五，個(gè)人口碑，做渠道的人的口碑是很持續(xù)的，這可以作為考量的標(biāo)準(zhǔn)之一。
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