鈦媒體注：鈦媒體T-EDGE國際年度盛典，作為鈦媒體年度最重要、在科技領域最舉足輕重的年度國際峰會，每一年年末希望能夠?qū)Ξ斈臧l(fā)生的和未來可能發(fā)生的做一些重要盤點和預判，同時，搭建一個平臺通過線上線下交流，助力全球前沿創(chuàng)新者的價值發(fā)現(xiàn)與落地。
對于創(chuàng)業(yè)者來說，這是最好的時代，也是最壞的時代。
一方面，這個時代各種創(chuàng)業(yè)基礎設施都已鋪設完備，各種插件服務應有盡有，創(chuàng)業(yè)者盡可以心無旁騖聚焦于核心產(chǎn)品和服務。
另一方面，2014年到2016年誕生的新創(chuàng)公司，占到了新中國成立以來企業(yè)數(shù)量的40%，所有的賽道上都擠滿了對手。在這樣的大時代中，創(chuàng)業(yè)者應該何去何從？
在2017鈦媒體T-EDGE年度國際盛典上，盛景嘉成創(chuàng)始合伙人劉昊飛分享了通過分析2000個項目所得出的創(chuàng)業(yè)洞察。這2000個項目是在一線投資機構看過20萬個項目之后，用錢投票的結果。
劉昊飛發(fā)現(xiàn)，對于to C的創(chuàng)業(yè)公司來說，最重要的是將解決用戶痛點的體驗做到極致，對于to B的創(chuàng)業(yè)公司而言，最終都要落實在賦能和效率這兩個字上面。而不管做什么，圍繞客戶和場景的高度聚焦、精準打擊都是最重要的。只有先做到了這一點，才有機會不斷加寬護城河、增強客戶黏性，形成自我可復制能力。
以下是劉昊飛在鈦媒體T-EDGE國際年度盛典上的演講全文，經(jīng)鈦媒體編輯：
大家下午好！首先祝賀鈦媒體的T-EDGE可以圓滿成功！受鈦媒體的邀請，給大家分享一下創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新機會方面的一些問題。
盛景嘉成是一個母基金的管理公司，我們現(xiàn)在在中國、美國和以色列進行了全球化的投資，我們的出資人是來自中國的中小企業(yè)家，我們在全球的投資已經(jīng)覆蓋了超過70個不同的投資機構（GP、VC），一共投資了120支不同類型的股權資金，有比較早期的，有VC期的，也有PE、并購階段的，總共投資累計的出資金額超過了100億人民幣，覆蓋了大概2000個項目，里面有22個項目是獨角獸項目。
2000個項目其實說起來并不算多，但是大家知道，一個投資機構每出手一個項目，背后就要看100甚至200個項目。這意味著2000個項目背后可能是一線投資機構看了20萬個項目，才出手了2000個項目，都是用錢投票的。
所以，我們我們觀察了市場上2000個項目，意味著對背后這些項目的篩選。
在此基礎上，我們做了一些深度的研究，把我們拿到的小數(shù)據(jù)做了一下分類，按照行業(yè)不同的屬性，首先分成六個一級行業(yè)：
1、企業(yè)級應用。
2、醫(yī)療大健康。
3、消費娛樂。
4、前沿技術。
5、金融。
每個方向里面大家看到一些邊緣的節(jié)點，這些也不是項目，而是二級標簽。我們大概有30多個二級標簽、60多個三級標簽，通過這三層標簽之后，把這2000個項目做了一個對應。當每一個季度這些投資機構向我們更新投資報告的時候，我們能夠看到哪些新的動向，有哪些項目拿到了新的投資，有哪些項目獲得了持續(xù)的發(fā)展。
通過這些很精準的、用錢投出來的、沒有任何誤差的數(shù)據(jù)分析，我給大家講一講我們認為創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新這樣的機會和方向。
為什么說創(chuàng)業(yè)更容易而不是更難了？
現(xiàn)在到底創(chuàng)業(yè)是更難還是更容易了？這是一個很有意思的話題，前不久我從一個投資活動上聽到了一個數(shù)字，這個數(shù)字還是很嚇人的。
2014年到2016年，工商系統(tǒng)口徑所統(tǒng)計出來的中國新創(chuàng)建企業(yè)數(shù)量大概占到新中國成立以來企業(yè)數(shù)量的40%以上。這意味著我們有大量的新創(chuàng)建公司，這是不是已經(jīng)變成了一個紅海呢？看上去確實很難。
另一方面，其實現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)比以前要容易很多，因為現(xiàn)在有非常完善的基礎設施、創(chuàng)業(yè)方面的各種各樣的服務。比如說創(chuàng)客空間。現(xiàn)在創(chuàng)客空間幾乎遍地都是，像我們參與投資的創(chuàng)客工場，在很多地方都已經(jīng)有自己的創(chuàng)業(yè)服務，不僅僅是孵化器提供場地，還給你很多相關的服務。
比如說像深圳的柴火空間，也是李克強總理當時在2014年的時候去考察過的，你如果是一個做硬件產(chǎn)品的創(chuàng)客，當你有了產(chǎn)品的原型之后，它可以幫你做工業(yè)設計、工業(yè)生產(chǎn)，哪怕你的產(chǎn)品只有10件，甚至只有1件，它都可以給你做出來工業(yè)級的產(chǎn)品出來。
如果大家做內(nèi)容創(chuàng)業(yè)，如果你有很好的自己的認知，有內(nèi)容創(chuàng)作能力，你如果做視頻、音頻，都可以找到很多不同的平臺，發(fā)布你自己的視頻、音頻。
如果你是一個知識方面的大咖、牛人，也可以，現(xiàn)在有很多知識付費的賦能平臺。鈦媒體現(xiàn)在也有了知識付費的平臺，我們也可以找到創(chuàng)業(yè)的依托。
所以，事實上現(xiàn)在對于創(chuàng)業(yè)者來說，我們在現(xiàn)在的這樣一個環(huán)境下，能夠更好地獲得創(chuàng)業(yè)基礎設施的服務。對于創(chuàng)業(yè)者來說，你可以把更多的精力放在如何打造自己的產(chǎn)品上，而不用花太多的時間在各種各樣外圍的工作上。
所以，我們覺得這是一個對創(chuàng)業(yè)者非常友好的時代。
而且現(xiàn)在我們看到市場里的資金特別多，私募股權市場已經(jīng)達到了8.5萬億的資金存量，如果你的產(chǎn)品有與眾不同的特色的話，你就有可能受到投資人的青睞。
To C的生意要將解決痛點的體驗做到極致
我們回歸到創(chuàng)業(yè)本身來講，創(chuàng)業(yè)的價值到底是什么？我想探討一下這個問題。剛才將近兩個小時的時間，我們看了大概十個路演項目，也看了投資人的點評。我發(fā)現(xiàn)了一個特點，今天看的項目全都是to B類的項目，很有特色，這是出乎我意料的。因為我們在看市場里面的融資項目，大概90%都是to C的。
如果你做的是一個to C的生意，你的客戶是最終消費者，所有找痛點、解決問題最后被歸結為一句話，就是提供極致的體驗。什么是極致的體驗？
我們通過順為資本投資了小米生態(tài)鏈里面很多優(yōu)質(zhì)的公司，其中有一家公司的產(chǎn)品線已經(jīng)在有品上發(fā)布了，在做眾籌，叫考拉媽媽。它做的產(chǎn)品就是沖奶器，這個產(chǎn)品解決什么問題呢？它解決了你沖奶的溫度、速度，和奶粉如何按照要求來進行沖調(diào)這么一個問題。但是它把這個體驗做到了極致，你不需要再看一遍說明，看這是什么型號、什么品牌的奶粉，只需要輸入品牌、型號之后，配上相應的水，需要沖奶的時候，按一鍵，就可以把水加溫、降溫、混合均勻，一分鐘之后就可以拿出奶出來給小孩喝。
看起來好像是很簡單的一個問題，整個的產(chǎn)品設計非常簡潔，就像小米的冷淡風格一樣，非常簡潔，但的確是市場上還沒有人去解決的痛點。
這個產(chǎn)品其實背后大概有273個零件，內(nèi)部的工業(yè)設計是極其嚴苛的，光產(chǎn)品研發(fā)就花了將近一年的時間，按照小米的話說就是“殺雞用牛刀”，用得都是最牛的硬件產(chǎn)品和供應商。
這個產(chǎn)品做到了極致的體驗，眾籌之后短短幾天就遠遠超過了它當時眾籌的目標，大概超過了10倍以上。
所以，當你有一個好產(chǎn)品能夠解決大家的痛點之后，是很有市場的。
我再說另外一個體驗。剛才有很多路演項目提到了無人零售，我們現(xiàn)在看到新零售，里面有很多不同的形態(tài)，今年開始，我相信可能很多公司里面也擺上了無人貨架，我們公司也擺上了貨架，離我有點兒遠，我去看了一眼，發(fā)現(xiàn)上面有很多產(chǎn)品，大概分了四、五層，種類很多、SKU很多，好像感覺上是很豐富的，你想買什么都可以。
但是過了不久之后，我發(fā)現(xiàn)在我辦公室里離我比較近的地方也擺上了一個貨架，那個貨架上面其實擺得東西并不多，SKU比較少，但是我拿這個試了一下，發(fā)現(xiàn)我只需要拿出我要買的商品，掃一下這個商品的條碼（全球唯一的），就可以進行結賬，這個體驗就非常好。
為什么這么說呢？因為我在離我比較遠的貨架買東西的時候，需要掃一下二維碼，再統(tǒng)計這個商品是第幾層的某個商品，我點一個“+”，再買另外一個產(chǎn)品，再點到那一層，再點一個“+”，對我來說這個體驗不夠好。用戶是上帝，但是我這個上帝要按照你的流程要求操作的時候，心里是不爽的。
我們實際上已經(jīng)把零售的地點前移到了辦公室，給懶人提供了非常極致的服務，但是這個流程如果不舒服的話，一點點體驗上的差異，就會讓我不再去離我比較遠的貨架買東西，不是因為它遠，而是因為它體驗的順暢度不夠，因為懶人在辦公室里買東西，一次頂多會買一個或者是兩個，不需要這種點“+”的方式來進行操作。
To B的生意最終要落實在效率和賦能
我們再說一下to B這塊兒的價值。無論是做產(chǎn)品還是做服務，最終是要落實在兩個詞上面：
1、效率。
2、賦能。
效率方面我想舉一個例子，也是我們投資的項目。大家前兩年開始開發(fā)App的時候，都會內(nèi)置一些付費的模塊，有的時候需要采購商品和服務，很自然的要有一個付費功能。這個功能如果每個App團隊都去自己開發(fā)，自己去對接移動支付商的話，是很花時間的，還要跟它們進行商務上的談判和合作。
就有這樣一家公司誕生了，這家公司把整個付費的功能給承包下來做成了產(chǎn)品，你只要跟它的產(chǎn)品接口接上，可以像菜單一樣選擇接哪一家移動支付服務商，整個商務的過程都不需要你去談判了，整個維護、更新的過程也不需要你去花時間，大量節(jié)省開發(fā)者的時間，提高開發(fā)效率。作為一個APP開發(fā)者，只需要把重點關注在你所想要提供的功能上，而不用為付費這件事情再去額外花時間。
另外一個案例就是賦能。我剛才看到很多路演項目也是希望能夠幫新的零售形態(tài)進行賦能。我想說的一個項目叫做匯通達，這是總部在南京的一個項目。匯通達做的不是面向消費者的，而是面向商家，它現(xiàn)在的JMV已經(jīng)達到了1000億。
它實際上是面向農(nóng)村的7億農(nóng)民來進行商品銷售的，最開始也是從家電開始做。匯通達做的事情并不是在農(nóng)村里開店，而是給農(nóng)村里的夫妻小店進行賦能，這些小店有本地的熟人關系，很多人其實在買電器不會去蘇寧、國美，他會去這些小店，因為這些小店里都是熟人。
匯通達不去面向農(nóng)村的農(nóng)民做生意，他面向夫妻小店做生意，這些小店在全國大概有300萬家。匯通達從里面挑選一些比較有進取心的小店給他們賦能，現(xiàn)在已經(jīng)賦能了7.2萬家，未來可能會服務20-30萬家的小店。
通過這樣的商業(yè)模式，他能夠讓夫妻小店擁有自己的虛擬庫存、管理系統(tǒng)、記賬系統(tǒng)、客戶信息存儲、管理系統(tǒng)，還包括客戶優(yōu)惠活動的推廣等等，很多的服務。比如說夏季需要對空調(diào)進行備貨的時候，還可以提供一些供應鏈金融的服務，這都是賦能。通過賦能的方式為企業(yè)解決問題，當你的客戶擁有自己客戶的時候，你能夠幫它更好提供給客戶更多的服務，這樣的邏輯就能夠創(chuàng)造很多的價值。
不管做什么，最重要的是高度聚焦、精準打擊
剛才講了幾個例子，我們對價值的看法。對于創(chuàng)業(yè)者來說，我們覺得創(chuàng)業(yè)期有幾個建議：
首先，創(chuàng)業(yè)者要在你的客戶和場景下進行高度聚焦、精準打擊，你不能什么都做。而且這個聚焦不是簡單說一句口號，一定是特別下功夫的一件事情，研究你的客戶是誰。
我也用零售方面的一個例子來給大家講一講。最近有一個新融資的項目叫做火星盒子，我們也是背后的間接股東。火星盒子做什么呢？不管你是大超市還是小的便利店，還是中型的商場，排隊問題是一個痛點，每個人想解決排隊的方式不一樣，火星盒子做的解決方案是無人掃碼購。你只要掃商品上的碼之后，在出門的時候做一個check out，就可以拿著你買的東西結束你的購物，不需要再去排隊了。
它實際上就把這個場景做得特別聚焦，我就聚焦無人掃碼、出門結賬這個環(huán)節(jié)。而且我的解決方案里面需要客戶進行ERP改造的部分是非常少的，甚至不需要改造，只需要在上面添加一個中間鍵的接口，我就能夠很好地服務于我的客戶。這就是它聚焦的場景，特別聚焦，只打這一個點，在這個場景上它現(xiàn)在已經(jīng)鋪了3萬個商戶，擴張速度非?？?。
杭州有一家公司，也是阿里的團隊出來的人創(chuàng)建的公司，叫做宋小菜，宋小菜這個公司做的實際上是蔬菜的生意。具體的商業(yè)模式我就不細講了，大家在網(wǎng)上可以查到，盛景我們自己也有商業(yè)案例方面的研究，大家可以在我們的官微上看到。
宋小菜所瞄準的人群就是在一個城市二級蔬菜批發(fā)市場里進菜的商戶，特別精準，也不去一級批發(fā)市場，也不去一般的菜市場，而是二級市場里面的這些商戶，他把用戶定義的這么精準，產(chǎn)品進行了五次迭代以后，把用戶定得很準的情況下，可以提供非常好的客戶體驗。
創(chuàng)業(yè)者不管做什么，第一點就是聚焦和精準。
只有自我可復制的項目，投資機構才愿意投
其次，你要考慮客戶的黏性，樹立自己的壁壘。你面對競爭者和潛在競爭者，怎么樣加寬自己的護城河，這點是要考慮的，不能光想著眼前掙錢，你得想著怎么把這個生意做持久，你要加寬護城河。
增加客戶的黏性，讓你的客戶跟你之間，你花了很多的成本把客戶拉過來之后，但是只跟你發(fā)生一次關系，這個不是一個好生意，你要做成一生一世的生意，你要想怎么樣增加黏性，這是很重要的。
最后、對于很多創(chuàng)業(yè)者來說，不一定非得走到這一步，如果我們能夠不斷地發(fā)展的話，要考慮如何實現(xiàn)自我可復制，只有自我可復制的項目，我們這些風險投資機構才會愿意投資于你，因為你會帶來更大的想象空間，能夠讓資本在你的發(fā)展路徑上跟你一塊兒成長。
自我可復制就需要考慮商業(yè)模式上的問題和很多因素，需要我們做更多的打磨和研究。今天就不展開講了，但是對于創(chuàng)業(yè)者來說，你從你的精準客戶開始，我們覺得做客戶不一定非得要做大眾客戶，你可以做小眾客戶，因為很多小眾人群的需求，如果你能做成很好的產(chǎn)品，可以在小眾里形成很好的粉絲效應，也可以創(chuàng)業(yè)很成功。
我們認為現(xiàn)在這個年代，大家不需要做大眾客戶，因為現(xiàn)在有很多大的平臺，所有大平臺成長到這樣一個階段，都是先從自己的精準客戶開始的，沒有一個平臺從第一天開始就做所有的客戶。
“十九大”已經(jīng)講了現(xiàn)在的社會主要矛盾變成了對美好生活的需求，和不平衡、不充分的發(fā)展之間的矛盾。如果你做的事情正好是解決這個矛盾里面的一個部分，那么你的創(chuàng)業(yè)就有可能成功，我們也希望在座的創(chuàng)業(yè)者能夠借助這樣一個好的環(huán)境，借助更多外圍的幫助，獲得各自創(chuàng)業(yè)的成功。（本文首發(fā)鈦媒體，作者/張遠）
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