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本文節(jié)選自青蔥新媒體CEO桑兮兮在鈦坦白第56期在線課的分享。點擊鏈接，注冊成為鈦媒體Pro專業(yè)版用戶，可以免費參與鈦坦白在線課，與鈦客直接交流，并查看豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息：http://m.chcmb.cn/pro

以人為中心的品牌傳播

• 微商的定義

對于微商，可能很多人既陌生又抵觸，特別是看到朋友圈都在刷屏，但我覺得微商就是達人分享。以前第一個階段很多人買東西看的是品牌，第二個階段大家買東西看的是平臺，而第三個階段其實就是看別人的推薦。就像我們買房子，一開始買的是品牌房地產(chǎn)商，后來買房要看它在平臺的口碑，而現(xiàn)在更看重朋友推薦。

一個公司，有些人是美食的KOL，大家聚會去哪里吃喝玩樂會很相信他，也有很多人對于時尚非常有品位，可能是時尚的KOL。

所以微商本身就是基于信任來進行產(chǎn)品口碑推薦，跟傳統(tǒng)電商這種更多以商品為中心的模式不一樣，微商更重要的是以人為中心。

• 微商的真相

在早期，特別是2013-2015年左右，微商里確實有很多三無產(chǎn)品，但并不是那些做微商的人想賣三無產(chǎn)品。很多微商都是留學(xué)生，都不懂供應(yīng)鏈，也很難對接上工廠老板，所以就出現(xiàn)了很多供應(yīng)鏈中介，他們唯利是圖的品性導(dǎo)致早期微商行業(yè)中有很多三無產(chǎn)品。

但是從2015年開始，很多行業(yè)一線品牌和大品牌商紛紛進入微商，例如百雀羚、同仁堂、云南白藥、立白等，使整個供應(yīng)鏈，產(chǎn)品品質(zhì)得到極大提升。

• 微商與傳銷的區(qū)別

我們公司獲得了IDG資本投資，也是微商行業(yè)中第一個獲得風(fēng)險投資的公司。他們在投資之前都要做法律上、財務(wù)上以及行業(yè)上的盡調(diào)，所以我們也對微商和傳銷做了一個詳細的對比。

本質(zhì)與特征：傳銷有一個很大的特征是拉人頭。每一個代理商以招募人員的數(shù)量來做為晉級和獲利的標準。而微商不是。例如我們賣得最好的一款產(chǎn)品白皙搖BB，消費者買一支是139元，如果有人覺得很好用一次買八支，那么一支價錢就是89元，買的越多越便宜，以拿貨數(shù)量來做為計價標準，賺取產(chǎn)品差額。所以微商本質(zhì)上跟傳統(tǒng)批發(fā)生意很像。

產(chǎn)品定價：很多傳銷，幾十元的產(chǎn)品，賣幾千元。而微商整個定價都在一百到兩百塊錢左右，這個價格符合現(xiàn)在市面上流通的主流護膚品價格，部分性價比是非常不錯的。

整個微商行業(yè)從2013年開始也走過了將近五個年頭，行業(yè)也有各種各樣問題，但隨著越來越多的品牌加入，以及國家相關(guān)部門近期也出臺了相關(guān)法規(guī)，微商這個行業(yè)是在規(guī)范中求發(fā)展，我覺得大家要理性的去看待。

銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗

青蔥新媒體公司是在2014年年底成立，一開始從事新媒體策劃，2015年3月份開始轉(zhuǎn)型進入到微商行業(yè)，大概7月份拿到了IDG資本的投資，到2017年產(chǎn)品銷售量每年都在千萬支以上，在兩三年的時間整合了將近30多萬接近40萬的代理商。

• 如何發(fā)展代理商？

第一批人群：代理商中大部分人群都從事的傳統(tǒng)實體生意，其中體量最大的就是傳統(tǒng)服裝批發(fā)生意。所以我們就整合了像杭州四季青、安徽白馬、廣州十三行等全國各地從事傳統(tǒng)服裝批發(fā)的老板娘，年齡都在30歲到40歲之間，生意經(jīng)驗都在十年以上。

第二批人群：一些線下實體店的老板。包括服裝零售店、餐廳老板、酒店賓館等各種各樣從事傳統(tǒng)行業(yè)的人群。

• 如何銷售產(chǎn)品？

第一，幫助代理商進行線上線下的互動

我們整合完代理商首先讓他做的事并不是賣好微商的產(chǎn)品，而是先解決掉他傳統(tǒng)生意的問題。例如有做餐廳的老板，我們會教他如何把每天來到餐廳的五六百個顧客轉(zhuǎn)移到線上，很多代理商的餐廳大概三個月就可以整合3.4萬人的流量到幾個朋友圈。

轉(zhuǎn)移到朋友圈有兩個目的，第一個目的就是能夠促進餐廳生意，每天把新流量轉(zhuǎn)移到線上，再通過線上的活動策劃引流到線下，提升餐廳銷售業(yè)績。第二個目的就是能夠使商品流量二次變現(xiàn)，當餐廳的流量有幾萬人的時候，可以跨界賣一些季節(jié)性水果、辣椒醬大米等等。

我們會以人為中心分析用戶，再通過建立起的基礎(chǔ)信任關(guān)系去推薦產(chǎn)品給用戶，我們的流量都來自于實體店，只要實體店正常營業(yè)，每天就會有源源不斷的流量。

很多傳統(tǒng)實體生意很難做，其實就是因為品類和SKU太多了，可能每天來到店里有五六十個人，但店里有五六百個SKU，只有10%的產(chǎn)品是有動銷能力的，其他90%的產(chǎn)品都是僵尸陳列產(chǎn)品。所以沒有利潤的原因是因為房租、人工以及庫存。

現(xiàn)在每年有六七億部的智能手機銷售，但其實靠的都是單品，所以未來一個品牌消費品核心在于單品的銷售能力，只有銷售單品才有利潤。所以一定要降低SKU的數(shù)量，因為信息越來越對稱，消費者一定會選到性價比更高的產(chǎn)品。

第二，挖掘產(chǎn)品的銷售場景與適用人群

比如賣防曬產(chǎn)品，我們首先會定義防曬產(chǎn)品什么樣的人群需要，銷售場景在哪里。接著再整合這些場景中的線下老板娘來代理銷售我們的產(chǎn)品。讓產(chǎn)品走到消費者中間。我們會幫實體店老板，進行銷售能力培訓(xùn)，產(chǎn)品培訓(xùn)等。

像我們賣得很好的白皙搖BB這款產(chǎn)品，產(chǎn)品的核心賣點是裸妝淡妝。如果一開始將目標人群定義成女性的話，因為很多女性有一定的品牌依賴度。所以我們剛開始這款產(chǎn)品是賣給男人的，而且一定是從事房地產(chǎn)銷售、汽車銷售、保險銷售這種很需要良好形象的人群。接著由這些男性作為種子用戶并去影響他們身邊的女性。賣任何產(chǎn)品之前要了解產(chǎn)品的賣點，并要找到產(chǎn)品所對應(yīng)的銷售場景和核心種子用戶。

所以我們通過對產(chǎn)品和對動銷的培訓(xùn)和策劃，讓更多的人能夠把產(chǎn)品零售出去，并借助他們本身擁有線下的實體店流量進行流量的二次整合。

青蔥新媒體并不是一個微商公司，而是幫助實體零銷商進行線下流量整合、流量線上內(nèi)容轉(zhuǎn)化、新媒體策劃引流到線下，促進傳統(tǒng)生意增長和流量二次變現(xiàn)的公司。

人人都是消費者、銷售者、傳播者

很多品牌在傳播的時候，更講究的是品牌如何傳播。而我們更重要的是人的打造，我們要提升代理商在圈子的影響力，微商本身就是做圈子的生意，本質(zhì)上做的并不是殺熟。

微商生意做得好不好，取決于圈子的大小以及你在圈子的影響力。所以我們要注重人的包裝和打造，把每個代理商培養(yǎng)成自明星。就像我們很多代理商雖然年齡都在三四十歲，但每個人年輕的時候都有一個明星夢想，他們只是想成為圈子里面引人注意的人，我們就幫他們做歌曲，做微電影，幫他們投放到電梯廣告、美國時代廣場、公交廣告等等，要強調(diào)人的價值。

青蔥新媒體不僅僅是讓代理商去賣貨，也教他們轉(zhuǎn)型的方法，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)新媒體轉(zhuǎn)變思路，也幫他們?nèi)ゴ蛟靷€人影響。其實我打造出了幾千個張大奕，張大奕顏值不錯，也很會選品，而我們代理商都是在生意上的KOL，他們很容易引導(dǎo)別人做什么樣的產(chǎn)品和生意。

傳統(tǒng)行業(yè)很多人是開著保時捷去賣比亞迪的，可能因為保時捷好開不好賣，比亞迪好賣但不好開。但是我們所有的代理商本身都是產(chǎn)品消費者，因為喜歡產(chǎn)品而轉(zhuǎn)型成了銷售者，他們愿意分享給朋友。在這個過程里面，他們以批發(fā)的形式來拿貨，賺這個產(chǎn)品的差價。你只有真正的喜歡并用這款產(chǎn)品，才能夠分享給別人。

青蔥旗下所有產(chǎn)品的供應(yīng)鏈都是最頂級的，例如內(nèi)衣都是跟迪卡儂，CK、愛慕等供應(yīng)鏈去合作，彩妝也是跟歐萊雅、資生堂等工廠合作的。微商這個行業(yè)未來一定會越來越注重產(chǎn)品品質(zhì)，有品質(zhì)別人才會愿意分享給別人，有性價比別人才能復(fù)購，并且還要注重代理商的打造，別人才愿意跟著你。

未來商業(yè)的核心是流量變現(xiàn)

我覺得互聯(lián)網(wǎng)的上一個十年是流量如何平臺化的十年，無論是線下還是線上的流量，未來的十年是流量如何變現(xiàn)的十年。

因為這么多流量，大家最需要的是如何變現(xiàn)，所以青蔥做的事情更多是內(nèi)容服務(wù)，我們一直在做輸出內(nèi)容服務(wù)，提供對整個新媒體互聯(lián)網(wǎng)以及產(chǎn)品的講解，讓每一個人都對產(chǎn)品更了解。

傳統(tǒng)行業(yè)你去化妝品門店不可能看得到他的產(chǎn)品檢測報告，而我們的東西都通過朋友圈曬檢測報告，中國人保來做保險擔(dān)保，所有的產(chǎn)品不僅要獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局的備案，還會給第三方檢測。保證出品的所有產(chǎn)品，品質(zhì)第一。

創(chuàng)業(yè)一定要學(xué)會整合流量。例如我們的新品汀·大黑瓶洗發(fā)水，整合全國各地的理發(fā)店，酒店賓館老板，做我們代理商，在酒店里面放上我們的產(chǎn)品，用戶可以選擇用免費的，也可以選擇付費的。我們的面膜也整合酒店，很多的顧客住酒店的時候，可以選擇。用得好一定會復(fù)購，價格也很親民。這就是要如何的進行流量跨界。你一定要走到消費者中間，找到他們最好的消費場景和產(chǎn)品使用場景，這也是我認為我們現(xiàn)在銷售量各方面一直能增長的原因。

所以大家要合理的看待微商，每個行業(yè)都有很多問題，一定要看到一個行業(yè)良好積極的一面，因為這就可以抓住每一個行業(yè)的紅利。記得在四五年前我作為一個母嬰產(chǎn)品的運營負責(zé)人沒有拿到IDG的投資，反過來現(xiàn)在我成為青蔥創(chuàng)始人，以微商項目去融資就拿到了IDG的融資。

有時候選擇對了方向很重要。很多項目，大家看不懂，并不代表這個行業(yè)不好，而是要更深入的了解這個行業(yè)，了解商業(yè)模式和本質(zhì)。如果說淘寶是零售的互聯(lián)網(wǎng)化，那么微商就是批發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)化。

利益是傳播的核心推動力

每個人其實都愿意分享好的東西給朋友，但是為什么有些人不能每天去分享呢？因為缺少利益推動。

我認為純粹的傳播是很難的，除非你的產(chǎn)品做到極致，否則想讓用戶幫你去傳播就一定要有利益推動。所以我認為在傳播的過程里面，就是一定要注重人的價值。就像一個火爆的餐廳，一定靠口碑，口碑就是消費者傳播出來的。

大家國慶出去玩，去哪呢，很多人會看攜程，大眾點評的用戶評論。大眾點評的很多其實都是陌生人，這種信任關(guān)系肯定沒有你認識的人推薦要好。未來所有的商品銷售一定是要借助口碑推薦，因為只有這樣，信任關(guān)系會更強，而推廣投入會更少。如果單純的靠打廣告，投電視臺，我覺得效果肯定會很差，所以我們從來不打廣告，也不推廣品牌，永遠都是在推廣人。

鈦坦白群友互動：

1、非常感謝分享，請問您所講的例子是建立在有物品資源和微商資源上的，那么怎樣去從0開始組建這些呢？

桑兮兮： 我們現(xiàn)在代理商里面大部分都是有線下的，因為中國的實體行業(yè)本身人有很多。我認為做生意一定要聚焦人群，不能所有的用戶都想發(fā)展。我們主要的核心就是發(fā)展有實體店的，如果沒有實體店的基本上也不在我們的考慮范圍。

2、請問青蔥新媒體是如何發(fā)展出第一批代理商的？要掃街嗎？

桑兮兮：其實第一批代理商并不是掃街發(fā)展出來的，而是當時搞定了一個頭部的服裝批發(fā)商，因為她做服裝做了小10年，積累了大量人脈和數(shù)百個客戶資源。然后由他再來發(fā)展種子用戶，所以并不是去掃街，而是要搞定頭部，有時候要搞定一個核心的KOL。

而且企業(yè)想要更大發(fā)展，絕不能依賴一個頭部KOL，要發(fā)展出數(shù)百個，數(shù)千個KOL，整個企業(yè)才能更加穩(wěn)定。

3、請問?？?，對產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，靠誰來監(jiān)管呢？

桑兮兮：首先銷售所有的產(chǎn)品，必須要在國家食品藥品監(jiān)督管理局去備案，第二就是所有的產(chǎn)品我們要做第三方的檢測，我們一般都是用深圳的華測檢測，國內(nèi)最權(quán)威的檢測機構(gòu)。

4、請問如何防止朋友圈被屏蔽？這波朋友圈紅利會不會消失呢？

桑兮兮：如果朋友圈全刷廣告肯定不行，我們的朋友圈本身也是一個個人的生活展示，本身也會有一些生活類的內(nèi)容。并且內(nèi)容是由公司提供，我們會避免過度的廣告化，就像我的朋友圈一樣，也會發(fā)一些生活的狀態(tài)，包括相關(guān)的觀點、理念，所以一般也很難說會被屏蔽。

5、現(xiàn)在“新零售”的概念非?；?，請問您怎么看？

桑兮兮：我覺得新零售其實本身就是線上線下結(jié)合，跟我們現(xiàn)在青蔥做的事情是一樣的，就是把線下的流量給它。我覺得馬云提新零售，無非就是說現(xiàn)在整個電商獲取流量成本很高，需要借助線下，其實線下的流量成本是偏低的，大家無論是上班、吃飯還是要在線下的，而電商是因為平臺越來越聚焦，所以相對來講成本就會很高，所以我覺得本身我們做的事情也是偏新零售這塊。

6、群友A：個人覺得微商的魅力在于熟人圈子。因為他降低了信任的難度。不好解決的是產(chǎn)品的體驗和品質(zhì)的保證。這也是很多線上品牌下線建立體驗店的原因之一。

群友B：我覺得微商可以和一些保險公司的領(lǐng)導(dǎo)合作。保險代理人下面肯定要和買保險的聯(lián)系，而且他們對代理人也是相當信任的。如果保險代理人去發(fā)展已購買保險的人去傳播產(chǎn)品是不是要容易些？這樣一下就有了好多分銷商。

群友A：但是你要注意代理和購買保險者之間并不具備同一圈子的普遍性，也就是說可能有思維客戶是做生意的也有的是炒房的或者是金領(lǐng)，而不同身份的人對待分銷的態(tài)度是不同的。做生意的基本不可能做，炒房的利益驅(qū)動會進而導(dǎo)致進場困難，金領(lǐng)時間不足，諸如此類等等等。他們都是合適的潛在消費者但不一定是合適的分銷商。剛才?？傄舱f了他尋找的合伙人本身都是實體行業(yè)的經(jīng)營者或者個體戶，他們本身自帶著大量的客戶資源。保險代理作為分銷是十分合適的，但是他們的客戶就未必了。

群友B：那是因為他有高品質(zhì)貨源，而且已經(jīng)有規(guī)模了。對于剛起步的店并不合適，而且代理商也是一個大浪淘砂的過程。

群友A：對，所以目前我還是沒能找出來沒有流量、客戶資源和容錯資金的情況下，這種模式如何起步的方法。假設(shè)二級代理發(fā)展成功，那么他們的主要客戶是哪些人呢？那么推廣何種商品呢？

群友A：通常有二種觀點，一個是價格高，但是消費頻率低，一單吃三年的那種。另外就是價格低，頻率高并且轉(zhuǎn)換成本低。

7、群友C：微商是現(xiàn)象，還是可以永存的呢？

群友D：是永存的，因為逐利，而且通過技術(shù)手段加速或者降低成本的這種行為是不滅的。

（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)青蔥新媒體CEO桑兮兮在鈦坦白上的分享整理）

【鈦客介紹：桑兮兮是青蔥新媒體CEO，公司獲得IDG資本投資。操盤的品牌在2015-2017年累積銷售量3000萬支，2016年打造的“微商雙11”零售額近3億元。被譽為“微商行業(yè)第一操盤手”  。2017年入選福布斯“30位30歲以下”精英榜】

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