與亞馬遜總部幾公里之隔的華盛頓大學(xué)
企業(yè)采購訂單日益?zhèn)€性化、碎片化，這種趨勢在北美、歐洲、日本等市場日趨顯著，讓企業(yè)采購交易越來越多地轉(zhuǎn)到線上，亞馬遜的企業(yè)采購業(yè)務(wù)正是按照這種需求路徑去擴張的。除了消費市場的這種變化，作為企業(yè)采購商品主要貨源地之一的中國市場也在經(jīng)歷變遷。
在企業(yè)采購市場，傳統(tǒng)的外貿(mào)供應(yīng)鏈一般是工廠－外貿(mào)公司－進口商－批發(fā)商－零售商－終端采購企業(yè)。如果未來中國工廠的自主設(shè)計和電商運營能力提升，這個鏈條有可能變成工廠－B2B平臺－終端采購企業(yè)。壓縮了中間環(huán)節(jié)，讓制造商有機會直接面對終端用戶，定價權(quán)及產(chǎn)品研發(fā)能力自然會相應(yīng)提升。
但對于大多數(shù)習(xí)慣了“照單抓藥”的國內(nèi)生產(chǎn)廠商而言，在面對發(fā)展了20年的電商時仍心里沒底，更不用說直接把貨賣給美國人和歐洲人。這種轉(zhuǎn)變需要過程。所以最早一批入駐Amazon Business的中國賣家大多是那些已經(jīng)通過“全球開店”在亞馬遜海外站點上做過零售端生意、積累了電商運營經(jīng)驗的人。比如浙江一家生產(chǎn)辦公椅的企業(yè)唯亞辦公，就是先從面向個體消費者起步，之后通過Amazon Business進入了北美辦公用品需求最主流的合約訂單市場（即企業(yè)采購市場）。
除了辦公用品，Amazon Business在中國的招商重點還有工具類產(chǎn)品、家裝建材、工業(yè)及科研產(chǎn)品等，這是目前北美企業(yè)采購需求的主流，而主要需求方從學(xué)校、餐館、私立醫(yī)院，到制造業(yè)、科技企業(yè)、商業(yè)服務(wù)型企業(yè)等。這與零售端個體消費者需求有較大差異。
總體看，亞馬遜的企業(yè)采購業(yè)務(wù)Amazon Business 2015年才在美國上線，2016年年底在中國成立招商團隊。雖然入局較晚，但它繞過了早期B2B平臺在線洽談、線下交易的黃頁階段，直接開通了交易功能，搜索、詢盤、下單、支付、評價這個閉環(huán)都在這個平臺上完成。這與歐美個體消費者在亞馬遜上的購物路徑和體驗相似，這種慣性可以讓企業(yè)采購者更順暢地進行在線采購。
2016年下半年，互聯(lián)網(wǎng)營銷公司BloomReach的調(diào)查顯示，美國在線消費者中有超過一半（55%）的人在搜索想要買的商品時會首先使用亞馬遜網(wǎng)站或其App，而不是谷歌，這個比例在2015年是44%。消費者意識中的亞馬遜入口效應(yīng)在增強，更容易讓他們在以企業(yè)采購員身份購物時想到亞馬遜。也就是說，Amazon Business業(yè)務(wù)實際上在分享早年建立起來的B2C紅利，這讓Amazon Business站上了一個更高的起點。
對于中國賣家而言，如果沒有可靠的第三方物流積累，可以選擇把商品直接發(fā)給亞馬遜物流服務(wù)（FBA），由后者負責(zé)倉儲、訂單處理、發(fā)貨及逆向物流。而隨著亞馬遜在全球范圍內(nèi)擴張自建運營中心，Amazon Business業(yè)務(wù)也從不斷擴張的物流體系中獲益。
當(dāng)然，F(xiàn)BA入庫需要賣家交納費用，會增加一部分成本，但由此可以帶來用戶體驗的提升，進而大幅提高訂單量，實現(xiàn)總利潤的增加。特別是將商品銷往Prime已經(jīng)落地的國家，對物流時效的要求會更高。中國賣家需要在成本與銷量間摸索出FBA的性價比。國內(nèi)知名外貿(mào)論壇“福步”上，一些Amazon Business中國賣家總結(jié)的經(jīng)驗是優(yōu)先發(fā)FBA，“省心省力、物有所值”。
但與國內(nèi)零售電商市場不同，這些中國賣家面對的是購買決策更理性的歐美企業(yè)和機構(gòu)買家，他們更看重品質(zhì)與體驗。中國賣家需要擺脫以往形成的爆款、熱搜詞、流量、買廣告等思維，把更多精力放在產(chǎn)品上，打造出自主品牌才會有自主定價權(quán)。這種意識和能力的提升是中國賣家進入歐美企業(yè)采購市場的隱形門檻。
Amazon Business得以讓中國制造商直接面對歐美終端企業(yè)用戶，這是傳統(tǒng)外貿(mào)時代無法實現(xiàn)的，但也對中國制造商提出了更高要求。要根據(jù)市場需求變化靈活組織生產(chǎn)周期、供應(yīng)鏈與備貨，賣家會越來越倚重后臺數(shù)據(jù)工具與模型的幫助，有數(shù)據(jù)導(dǎo)航的生產(chǎn)有望讓中國制造擺脫過去只顧抬頭接單、低頭干活的盲目時代。
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