圖片來源：視覺中國
在鈦媒體在線課“鈦坦白”第49期，我們邀請(qǐng)了三位鈦客講講云時(shí)代的辦公。本期鈦客之一、暢捷通高級(jí)副總裁孫國平，主要負(fù)責(zé)暢捷通集團(tuán)營銷業(yè)務(wù)。1995年加盟用友，其于中國軟件產(chǎn)業(yè)有20多年工作經(jīng)驗(yàn)。歷任暢捷通公司副總裁、用友助理總裁等重要職務(wù)。
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大家好，我是暢捷通的孫國平，很高興能在這里與大家交流，今天我分享的題目是《在新經(jīng)濟(jì)下如何用“人財(cái)貨客”來幫助企業(yè)做好生意的管理》。
大家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來都有不同的心態(tài)，從事企業(yè)管理軟件的公司從眾多的企業(yè)客戶那里了解到這種心態(tài)，我將其歸納成變化。這種變化是有延續(xù)性的，分三個(gè)階段：
這種變化下，企業(yè)從粗放式的管理轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化的管理，同時(shí)企業(yè)對(duì)自身行為以及數(shù)據(jù)的集成做了通盤的考慮，所以在互聯(lián)網(wǎng)情境下，云時(shí)代“人財(cái)貨客”是企業(yè)管理最重要的特點(diǎn)之一。
談及企業(yè)管理軟件、ERP，大家心里都會(huì)有一個(gè)概念，那“人財(cái)貨客”的概念是什么呢？“人財(cái)貨客”就是企業(yè)對(duì)人、財(cái)務(wù)、貨物、商品以及客戶管理的四位一體的闡述，這四位一體的闡述對(duì)應(yīng)不同的部門、組織和管理，社會(huì)環(huán)境的變化使“人”被提到最重要的日程上來，所以我們希望進(jìn)行以人為本的管理。
市場競爭越來越激烈，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不再像前幾年那樣呈兩位數(shù)以上的增長，企業(yè)的管理手段也更加豐富，在內(nèi)控方面要加強(qiáng)對(duì)效益、財(cái)務(wù)、貨物、商品、原材料、產(chǎn)成品的管理，因此在激烈的市場競爭下，對(duì)財(cái)和貨的管理出現(xiàn)了一些新變化。
營銷模式也出現(xiàn)了新的變化，從前通過電話、傳真，業(yè)務(wù)員方式獲取訂所需時(shí)間過長，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來讓圍繞客戶做生意變得更及時(shí)、更實(shí)時(shí)，通過“人財(cái)貨客”這四個(gè)手段的管理，企業(yè)在社會(huì)環(huán)境、市場競爭和營銷模式上，都產(chǎn)生了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。通過對(duì)大量客戶進(jìn)行調(diào)研，暢捷通秉承了用友的基因，做ERP，做財(cái)務(wù)軟件，ERP在云時(shí)代經(jīng)歷了兩年的發(fā)展，我們希望在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、競爭態(tài)勢(shì)、營銷模式下，幫助企業(yè)做好“人財(cái)貨客”一體化的管理，這是我對(duì)人財(cái)貨客的理解。
我用兩個(gè)場景談?wù)勂髽I(yè)的變化：
這家公司共生產(chǎn)70多種農(nóng)藥，據(jù)老板說，其中30多種具有毒性，但這些農(nóng)藥的毒性比我們?nèi)粘Ｓ玫难栏嗟亩拘赃€小，老板說是用到了基因技術(shù)，這家公司在推出一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，需要用什么手段去幫助他來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速普及呢？他總結(jié)說：員工的行為是為我的目標(biāo)服務(wù)的，這些行為產(chǎn)生的數(shù)據(jù)是檢驗(yàn)它的時(shí)效性和達(dá)成目標(biāo)的最好的晴雨表。
這家企業(yè)擁有200多個(gè)外邊跑業(yè)務(wù)的人員，這些農(nóng)藥基本銷售給鎮(zhèn)鄉(xiāng)和種糧大戶，很少銷往省會(huì)級(jí)、或者蘇州、無錫這些比較發(fā)達(dá)的地級(jí)市，對(duì)于這200多個(gè)銷售員，老板希望能夠管理兩件事：第一是產(chǎn)品賣得對(duì)不對(duì)，第二是費(fèi)用和拿回來的錢是不是達(dá)成我的要求。
如何檢驗(yàn)產(chǎn)品賣得對(duì)不對(duì)呢？老板說用了我們的ERP和工作圈應(yīng)用，當(dāng)產(chǎn)品出來之后，老板用通告功能可以統(tǒng)計(jì)人們是否看過該產(chǎn)品，盡管隨便點(diǎn)一下也可算作看過，但這種行為意味著他對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)說明和使用會(huì)有一個(gè)深度的了解，通過抽查、PK這些方式，不僅可以獲悉人們是否看過該產(chǎn)品還能看到這個(gè)產(chǎn)品是否能賣得恰如其分。
恰如其分是指商品不是隨便哪個(gè)地區(qū)都能賣的，各地區(qū)土壤、環(huán)境、植被的多樣性有所不同，比如要賣到黑龍江的農(nóng)藥結(jié)果賣到了湖南，可能會(huì)導(dǎo)致該殺的草或蟲沒殺死，但會(huì)把不該殺的殺死了，這會(huì)對(duì)農(nóng)戶產(chǎn)生巨大的影響。
把員工的行為和貨物緊密的結(jié)合在一起，這種方式使得產(chǎn)品能快速的被這些農(nóng)戶和員工知道，并且快速的傳遞給農(nóng)戶，另外還有通過抽查，定期對(duì)相應(yīng)的員工、產(chǎn)品之間進(jìn)行PK等管理手段。銷售收入和員工花的錢必須要匹配，這個(gè)問題可通過財(cái)務(wù)軟件的事后費(fèi)用的控制功能解決，軟件每到月底會(huì)將費(fèi)用控制進(jìn)行排行，此外ERP管理軟件還能實(shí)現(xiàn)商品或銷售員的業(yè)績排行，通過手機(jī)就可以把不同區(qū)域部門和人員這兩個(gè)表相對(duì)應(yīng)。
通過引入PK機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，全員通過ERP的數(shù)據(jù)支撐和工作圈的行為的管控，會(huì)使得他們行為和數(shù)據(jù)有機(jī)的結(jié)合在一起，這樣“人財(cái)貨”就一體化了，不用每天查看銷售員考勤，也不用每天盯著錢的去向，“人財(cái)貨”的一體化會(huì)，可直接將目標(biāo)灌輸?shù)矫恳粋€(gè)末級(jí)的員工，這樣銷售能直達(dá)客戶，會(huì)更加及時(shí)。
企業(yè)要求目標(biāo)不變，但是要行為多變，然后用數(shù)據(jù)檢驗(yàn)。做營銷的都會(huì)知道，目標(biāo)定下來不會(huì)變，這個(gè)季度的目標(biāo)定了就必須完成全年目標(biāo)的30%，定下來之后，要把它細(xì)分到小目標(biāo)，比如因?yàn)橹虚g過了一個(gè)春節(jié)，3月份時(shí)差一點(diǎn)沒完成，所以要求在3月10號(hào)的時(shí)候必須回來五個(gè)點(diǎn)，全國的銷售人員、業(yè)務(wù)人員就出去了，通過做一些相應(yīng)的PK的機(jī)制到10號(hào)的時(shí)候，完成了4.7個(gè)點(diǎn)，離目標(biāo)就差了0.3個(gè)點(diǎn)，這是不被允許的，如果這兒差一點(diǎn)，那下一個(gè)小階段目標(biāo)可能差的會(huì)更多，所以要趕緊就調(diào)整了我整個(gè)的激勵(lì)和對(duì)客戶的獎(jiǎng)懲的策略。
通過云、電話會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議還有手機(jī)，相應(yīng)的應(yīng)用軟件可以解決這些問題，調(diào)整到20號(hào)必須回來十個(gè)點(diǎn)，這樣距離30%的目標(biāo)大概就會(huì)差兩三個(gè)點(diǎn)了，到了20號(hào)的時(shí)候重新定了政策，全員按那個(gè)政策執(zhí)行下去了，果不其然，大概完成到了十個(gè)點(diǎn)。
這個(gè)客戶說他有一套自己定制的銷售管理的系統(tǒng)，是他們自己開發(fā)的，用了十多年了，他說我所有銷售和數(shù)據(jù)的行為都是通過這里能得到的，通過使用工作圈，數(shù)據(jù)能直接輸進(jìn)工作圈里邊去，將相應(yīng)的數(shù)據(jù)放入不同的銷售圈子里進(jìn)行PK，大家就會(huì)像打雞血一樣就去做了，第一階段沒有達(dá)成可重新調(diào)整新的目標(biāo)，進(jìn)行新的PK，員工通過手機(jī)使用作圈也能實(shí)時(shí)的查詢到不同組之間的數(shù)據(jù)的情況。
這樣業(yè)務(wù)動(dòng)作會(huì)更緊湊，使得整個(gè)一線的業(yè)務(wù)動(dòng)作距離目標(biāo)越來越近，所以這個(gè)客戶用自己內(nèi)部的這個(gè)業(yè)務(wù)訂單的系統(tǒng)，生意管理系統(tǒng)和工作圈結(jié)合在一起，把數(shù)據(jù)和行為緊密的結(jié)合在一起了，當(dāng)數(shù)據(jù)沒有滿足要求的時(shí)候，通過調(diào)整行為，使得這個(gè)數(shù)據(jù)向已定目標(biāo)改進(jìn)。所以他說目標(biāo)不變，行為多變，數(shù)據(jù)檢驗(yàn)，這個(gè)是在企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)階段性目標(biāo)的一個(gè)很重要的特點(diǎn)，這個(gè)狀況是人和客還有財(cái)?shù)墓芾?，這里并沒有說貨，當(dāng)然也有一些其他貨的管理，但這里是人財(cái)客在這里做的這樣一個(gè)管理。
以上兩個(gè)場景解釋了企業(yè)在新的形勢(shì)下，在“人財(cái)貨客”上的管理特點(diǎn)?？偨Y(jié)來說就是：所有的內(nèi)容都要圍繞著數(shù)據(jù)，這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么產(chǎn)生的呢？企業(yè)定了目標(biāo)之后會(huì)分解出戰(zhàn)術(shù)來，這些戰(zhàn)術(shù)會(huì)指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)行為，圍繞著這個(gè)目標(biāo)在瘋狂的去運(yùn)轉(zhuǎn)。那么這種行為必須要有一個(gè)好的流程管控體系，把它控制住。所有的流程管控是為數(shù)據(jù)積累，因此是以數(shù)據(jù)為核心，去指導(dǎo)行為、檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)，流程管控產(chǎn)生的這些數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)一旦出現(xiàn)差異，會(huì)調(diào)整企業(yè)的行為，這樣會(huì)使得目標(biāo)行為流程管控能成為一體化，在現(xiàn)在的這個(gè)階段，這是可行的，在十年前可能不可行。因?yàn)橛幸苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，有云，使得數(shù)據(jù)的交換更實(shí)時(shí)，企業(yè)的這種行為和數(shù)據(jù)更實(shí)時(shí)的傳遞到每一個(gè)應(yīng)該知道的人的手里。
那“人財(cái)貨客”到底跟企業(yè)有什么關(guān)系呢？人財(cái)貨客要賦能企業(yè)，有四件事是可以實(shí)現(xiàn)的：
通過今年上半年60家客戶的調(diào)研，我們確定這些客戶需要在生意管理上有一個(gè)完整的解決方案，因此我們推出了“人財(cái)貨客”一體化、ERP和移動(dòng)端和工作圈的緊密的整合的整體解決方案，“人財(cái)貨客”一體化最終落地的產(chǎn)品是企業(yè)管理，企業(yè)管理是原ERP的范疇，但是在現(xiàn)在的這個(gè)云的時(shí)代，會(huì)加載一些云的特殊的屬性和應(yīng)用在里邊，比如通過移動(dòng)端來控制，簽到、公告，請(qǐng)假、統(tǒng)計(jì)、分享、協(xié)作，這些可通過手機(jī)端來實(shí)現(xiàn)，這樣有效地把ERP原來的WEB端和手機(jī)端緊密的整合在一起。
企業(yè)需要控制層，控制層盡量是在WEB端去設(shè)置，同時(shí)需要呈現(xiàn)層，可從電腦端還有通過移動(dòng)端來呈現(xiàn)，呈現(xiàn)層反過來對(duì)控制層有一些操作，比如說審批，跑店路線的設(shè)計(jì)，瀏覽的一些東西和消息的一些東西以及任務(wù)協(xié)同這些內(nèi)容。由于在云時(shí)代，企業(yè)管理和協(xié)同工作變成了一體化，要解決企業(yè)的人財(cái)貨客的一體化就要解決企業(yè)的行為，為目標(biāo)服務(wù)，流程管控來控制行為，就是你不能隨便亂來，流程管控的過程，行為在流程管控的過程中產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，會(huì)檢驗(yàn)?zāi)隳繕?biāo)的達(dá)成。
目標(biāo)可以通過階段性的數(shù)據(jù)來制定階段性的小目標(biāo)，把大目標(biāo)分解為一個(gè)個(gè)小階段，會(huì)使得企業(yè)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)更迅速的做出調(diào)整，使得企業(yè)在應(yīng)對(duì)激烈的市場競爭、環(huán)境變化、人員變化時(shí)，能快速地做出反映，得到一條更好的路徑，讓生意能快速的上升到一個(gè)新的臺(tái)階，這就是我們談的“人財(cái)貨客”一體化，這也是暢捷通從今年開始著力打造的“人財(cái)貨客”一體化的內(nèi)容。
我剛才談的這些事有整個(gè)是云的，也有云+端的，這樣做其實(shí)有兩點(diǎn)考慮：第一，現(xiàn)在的社會(huì)環(huán)境并不是所有的企業(yè)都要上云。舉一個(gè)例子，大家都知道用聯(lián)合收割機(jī)收麥子、水稻，但聯(lián)合收割機(jī)來了之后，鐮刀并沒有被扔掉。鐮刀會(huì)在丘陵地帶、山區(qū)，比云南、湖南這些山里使用，而聯(lián)合收割機(jī)搞不定，所以我們認(rèn)為在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，要有云+端的也有要有純?cè)频?；第二點(diǎn)是我們推云的最重要的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)，重點(diǎn)的區(qū)域和行業(yè)我就不細(xì)說了，牽扯到我下面的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。
所以T+工作圈是云+端的組合，還有一個(gè)叫T+Cloud，這是純?cè)频?，ERP都上云了，只要能上網(wǎng)，多端的應(yīng)用就可以，整個(gè)是一個(gè)云的ERP的部署，企業(yè)不用再重新去部署了。但是人財(cái)貨客一體化，從生產(chǎn)到訂單、財(cái)務(wù)、協(xié)同OA、全云化，這會(huì)使得企業(yè)的投入和花費(fèi)更少，會(huì)使得企業(yè)在實(shí)施的過程更簡單，軟件、環(huán)境、模板都設(shè)好了，你只需要把自己的數(shù)據(jù)灌進(jìn)去就可以。
1.人財(cái)貨客在您的公司，所有的信息都可以整合嗎？
孫國平： 是的，我們按這個(gè)方式去做好幾年了。我們的業(yè)務(wù)營銷的態(tài)勢(shì)就是這樣，在這個(gè)階段定了這個(gè)目標(biāo)，ERP檢驗(yàn)的數(shù)據(jù)結(jié)果有的理想，有的不理想，不理想的行為要進(jìn)行調(diào)整，理想的行為也要調(diào)整，就是大目標(biāo)和小目標(biāo)結(jié)合在一起，這些目標(biāo)是要用行為來控制的，用ERP流程管控來檢驗(yàn)這些行為合理不合理，所以這就叫目標(biāo)、行為、流程管控，以數(shù)據(jù)來驅(qū)動(dòng)，目前我們公司也是這樣。
2.有些協(xié)同辦公軟件針對(duì)特定領(lǐng)域，提供專業(yè)服務(wù)，工作圈是否有領(lǐng)域、行業(yè)的傾向？
孫國平：我們是把工作圈作為“人財(cái)貨客”里邊的一個(gè)基本組成部分，也有一些的企業(yè)在用其他的一些IM這樣的協(xié)同的一個(gè)工具，T+也是可以接的，在這種狀況下，我們并沒有說強(qiáng)制這個(gè)或那個(gè)，我們做的是小微企業(yè)的，在小微企業(yè)這個(gè)領(lǐng)域上，只要沒有特別行業(yè)特點(diǎn)的企業(yè)，我們基本上就標(biāo)準(zhǔn)的軟件就都能滿足了，工作圈也沒有行業(yè)的特征，就跟我們企業(yè)管理軟件一樣，沒有行業(yè)特征，如果行業(yè)是有自己獨(dú)特的特殊的屬性的話，我們是有這樣的平臺(tái)可以去做銜接。
3.軟件的普適性、專業(yè)性上，如何平衡的？
孫國平： 我們做的是普適性的，你看專業(yè)性的暢捷通根本就不碰，比如說有一些特殊的，比如服裝的打板等，我們就不太碰，我們還是主要管他的進(jìn)銷存，簡單生產(chǎn)，到什么車間作業(yè)管理那個(gè)生產(chǎn)就不碰了，財(cái)務(wù)一定都是普適性的，我們自己心里是有目標(biāo)的，專業(yè)上的就不碰了，比如政府行業(yè)的，政府行業(yè)我們有自己的用友政務(wù)公司，所以政府行業(yè)的那個(gè)事我們就不碰。
比如汽車4S店，那套的客戶管理系統(tǒng)我們也不碰，但是財(cái)務(wù)這塊我們是可以合作的。最近我們?cè)谧鲆恍┦袌龅臉I(yè)務(wù)動(dòng)作，這些市場的業(yè)務(wù)動(dòng)作，我們也和伙伴能綁在一起，大家在一起我們?nèi)珖羞B伙伴的人加一起有那么幾萬人在市場去鋪開的話，這樣對(duì)我們?nèi)素?cái)貨客的銷售推廣是一個(gè)極大的助力，對(duì)伙伴來說也是一個(gè)極大的助力，他這個(gè)業(yè)務(wù)直接就出去了，那是對(duì)專業(yè)性比較強(qiáng)的這些伙伴，我們還是主要在小微企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件上做的這樣的一個(gè)精耕細(xì)作。
比如我們那款云產(chǎn)品叫好會(huì)計(jì)，就是解決財(cái)務(wù)問題的，但是我們又希望票財(cái)稅一體化，就是票來自動(dòng)記帳，稅自動(dòng)申報(bào)，當(dāng)然企業(yè)的會(huì)計(jì)要根據(jù)帳的情況，出來的稅的評(píng)估的結(jié)果再去報(bào)，在這里我們就接了很多的合作伙伴，大家在這個(gè)市場上一起來推動(dòng)，來做這樣的營銷，大家的收入都還是不錯(cuò)的。
4.假如我在天貓開個(gè)店鋪，接入您的企業(yè)或者是相關(guān)的云平臺(tái)，是不是可以把瀏覽我的店鋪商品的信息，和這個(gè)購買者的信息，可以在您的平臺(tái)上很清晰的顯示出來？
孫國平： 是的，通過電商通這個(gè)軟件就可以把不同的地方你開店的那些信息全都抓在一起，并且和ERP打通，這樣就一體化了。 不只是商品的信息和購買者的信息，是整個(gè)的訂貨、收款、商品、客戶、財(cái)務(wù)信息，資金流、物流和信息流三流合一信息全都擱在一起。后邊就是接這邊的ERP的管理軟件，這樣就一體化了，從一個(gè)口就能進(jìn)來，能看到所有的內(nèi)容，這樣便于企業(yè)的管理。
（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)暢捷通高級(jí)副總裁孫國平在鈦坦白上的分享整理）
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