圖片來源：視覺中國
在鈦媒體在線課“鈦坦白”第45期，我們再次請來三位鈦客，分享醫(yī)療信息化的現(xiàn)狀和市場機會。本期鈦客之一、云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人孟范龍，曾先后就職于IBM、SAP、Veeva等公司，負責企業(yè)信息化應用方案的營銷和市場拓展，擁有10余年傳統(tǒng)SaaS企業(yè)軟件公司管理經(jīng)驗。曾任Veeva中國區(qū)資深副總裁，全面負責Veeva中國區(qū)的銷售，業(yè)務拓展和市場推廣。對生命科學領(lǐng)域醫(yī)療信息化有著深刻的理解?，F(xiàn)任云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人，負責云勢軟件銷售、市場拓展和業(yè)務開發(fā)等工作。
本文節(jié)選自孟范龍在鈦坦白的分享。如果您還不是鈦媒體Pro用戶，希望查看鈦坦白所有干貨，進入鈦坦白九個專業(yè)群交流，并查看更豐富的專業(yè)數(shù)據(jù)和信息，可點擊：http://m.chcmb.cn/pro 注冊。
云勢軟件是專注于生命科學領(lǐng)域云解決方案的SaaS服務商，主要是服務于制藥、醫(yī)療器械、動物健康、作物科學、營養(yǎng)保健，我們稱之為大健康行業(yè)的公司，為這些客戶提供簡單、安全、高效和合規(guī)的信息化解決方案。我們所服務的公司一部分是藥企，藥企通過推廣把藥品信息傳遞給有醫(yī)療專業(yè)背景的人，轉(zhuǎn)化成他們的處方和治療方式，傳遞給患者。由此激勵患者轉(zhuǎn)化成購買行為，能給企業(yè)帶來比較大的利潤。
近年來，為了響應“健康中國”戰(zhàn)略，國家頒布了多項政策來規(guī)范醫(yī)療行業(yè)良性發(fā)展。醫(yī)療體制也發(fā)生了比較大的變化，比如說分級診療、醫(yī)藥分開、學術(shù)推廣、學術(shù)拜訪等等。醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)所承擔的責任，面對的挑戰(zhàn)越來越多，同時整個市場格局在政策引導和市場引導下都發(fā)生了很大的變化。作為一個服務商，我們客戶的觀念每天都在發(fā)生著巨大的變化。
2009年之前，醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)營銷自動化處在初步發(fā)展階段，基于厚重企業(yè)端的信息系統(tǒng)去設(shè)計業(yè)務應用平臺；從2010年之后，我們稱之為營銷自動化解決方案2.0時代，會把醫(yī)生、患者和一些第三方廠商融入到整個醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)信息化建設(shè)的規(guī)劃之中；2013年開始隨著iPad以及智能機的流行，我們又隨即推出了行業(yè)內(nèi)營銷自動化3.0的應用方案，包含了信息采集、業(yè)務應用加工、輔助系統(tǒng)設(shè)計、業(yè)務優(yōu)化模型和流程的設(shè)計和應用，整合后端產(chǎn)品和前端用戶需求的無縫對接。
以前，一般藥物的專業(yè)信息和一些醫(yī)學知識都來自于專業(yè)的院校、醫(yī)院和專家人士發(fā)表的學術(shù)文章，現(xiàn)在這些信息已經(jīng)大量聚集在我們個人的移動終端上，如我們的微信、微博、個人網(wǎng)站，還有醫(yī)患互動平臺以及大量的醫(yī)藥公司。移動設(shè)備的發(fā)展解決了現(xiàn)在健康數(shù)據(jù)采集的問題、結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的發(fā)展解決了現(xiàn)在多個實體信息互通的問題，SaaS平臺的發(fā)展解決了這個行業(yè)當中多個實體之間信息交互、互動、互補的需求。
現(xiàn)在大數(shù)據(jù)在醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)當中擔當了一個重要的角色，并且在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了一個完整、成熟的產(chǎn)業(yè)鏈條。我想拿一個我們服務的一家比較大型的跨國醫(yī)藥公司的例子，來給大家分享一下大數(shù)據(jù)的應用是如何在實際企業(yè)業(yè)務執(zhí)行過程中體現(xiàn)它的價值，這里我就不提及名字了，是一家比較大型的跨國醫(yī)藥公司，它也在今年早期剛剛跟一個地方的政府完成了一個全面的合作項目，它的定義是中國區(qū)的一個商業(yè)創(chuàng)新中心。
商業(yè)創(chuàng)新中心的定義是要以區(qū)域性患者為中心，為患者提供一體化的診療方案，由地方政府支持和配合，把整個健康商業(yè)、醫(yī)療創(chuàng)新還有整個健康的物聯(lián)網(wǎng)打造成一個完整的開放性的信息平臺，由藥企來牽頭，由政府來支持，由患者來參與。
我們舉一個病患的例子：第一步，急救前，通過他的CPC就是醫(yī)控管理中心，把120信息中心和PCI還有主動脈夾層等具有治療能力的醫(yī)院和基礎(chǔ)醫(yī)療機構(gòu)作為一個整體的資源規(guī)劃協(xié)同辦公，作為一個信息的聯(lián)網(wǎng)同步，可以讓患者和急救人員第一時間知道去哪里就診；第二步，在送移就診的途中，可以將患者在救護車上所能進行的有關(guān)心電的檢測完成，并且實時將采集的重要病癥的數(shù)據(jù)，遠程傳送到醫(yī)院端和主治醫(yī)師或者主監(jiān)控醫(yī)師手機終端那邊，判斷是否要進行進一步的介入手術(shù)和相關(guān)的深入檢測；第三步在入院的同時，患者的急救、主治的治療方案的框架就已經(jīng)出來了，結(jié)合急診中心和主治醫(yī)師之間的協(xié)作機制，患者在到達醫(yī)院之后就可以直接協(xié)調(diào)好相關(guān)的資源進行介入治療，這樣大大縮短了介入治療的時間。
同時在治療期間，這些信息也會通過相關(guān)的途徑和渠道分享給參與治療以及患者的家屬那邊，這樣也能夠合理的規(guī)避很多醫(yī)患的問題，以及治療過程當中溝通的成本和風險。在術(shù)后可以提供建議性的恢復方案和跟蹤管理，這樣就能使患者的病情管理規(guī)范化、長期化和有效化。
這個項目在前期300多個案例的實施過程當中，受到了絕大部分的醫(yī)院、醫(yī)生和患者的好評，現(xiàn)在已經(jīng)進入到二期實施和二期延伸的階段。
另外一個例子是霧化管理，這個例子就比較簡單，就是通過我們移動終端進行兒童霧化管理，現(xiàn)在的小孩哮喘和呼吸病非常常見，每家醫(yī)院都人滿為患。哮喘管理和呼吸道管理，最重要的診療方式是在于日常的用藥，那么現(xiàn)在移動信息化和大數(shù)據(jù)的應用可以提供日常的監(jiān)控指導、相關(guān)參考信息，能讓患兒的父母及時的參考到有效的醫(yī)療診斷意見。
我們作為一家服務于醫(yī)療、醫(yī)藥等行業(yè)的服務公司，看到的很多醫(yī)療、醫(yī)藥企業(yè)在尋求自己商業(yè)模式變化當中所做的努力，這個過程當中，我們也看到了巨大的市場機會。
談到藥企的商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，經(jīng)過2014年以來諸多的變革、行業(yè)動蕩、市場的調(diào)整的沖擊，現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)營銷回歸到學術(shù)推廣這樣一個角色，把藥品的價值真正展現(xiàn)在患者和醫(yī)院面前。
在這樣的高壓調(diào)整模式下，藥企的營銷行為以合規(guī)和學術(shù)化為核心。我個人認為這是一個由紅海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向藍海戰(zhàn)術(shù)的轉(zhuǎn)變過程，所謂的藍海戰(zhàn)術(shù)就是藥企要差異化競爭，能跟他們的競爭對手區(qū)分出來。
很多藥企在尋找差異化的過程中，成為了巨大的受益者，醫(yī)生也好，患者也好，也具有很強的用戶黏性。我們會選擇一個比較小，比較典型的藥品部門，進行管理模式，管理流程和管理方案的設(shè)計和實施，我們稱之為試點，通過這個試點的實施，快速有效的聚集多方面的反饋，進行修正，在未來的一段時間內(nèi)，進行全公司全產(chǎn)品范圍內(nèi)的一個推廣，這個模式是非常行之有效的。
之前藥企更多的關(guān)注于自己的藥品有多好。現(xiàn)在的藥企在做轉(zhuǎn)變，而且很多藥企已經(jīng)轉(zhuǎn)變的非常成功，他們關(guān)注的重點是患者，一切的藥品研發(fā)推廣和支持都以患者為中心。
這個過程當中如何才能真正意義上做到以患者為中心，我們所提供的方案就是幫助醫(yī)藥代表更好的跟他的醫(yī)生，跟他醫(yī)生所面對的患者去高速有效頻繁的溝通，并且讓溝通過程當中的信息分類化、流程化和標準化。所以在前些年醫(yī)藥企業(yè)強調(diào)的醫(yī)院拜訪和院內(nèi)拜訪，現(xiàn)在慢慢的在信息系統(tǒng)應用創(chuàng)新的推動下，已經(jīng)轉(zhuǎn)變成學術(shù)交流、科研拜訪、學習互動、社交和知識分享等。
在實現(xiàn)了前端基礎(chǔ)信息的采集，我們又幫助醫(yī)藥企業(yè)做信息系統(tǒng)建設(shè)的提升，稱之為整個產(chǎn)品營銷的一個轉(zhuǎn)型。針對于這個過程當中藥企所關(guān)注的訴求點，我們給他們提供應對分級診療所提供的醫(yī)生分級、醫(yī)院分級這樣的多級分析的應用系統(tǒng)，同時還提供多維數(shù)據(jù)的分析，來應對醫(yī)院、患者對于醫(yī)療診斷方式知識獲取的需求。同時通過營銷自動化，也就是常規(guī)的CRM管理系統(tǒng)，獲取到醫(yī)生的處方習慣、處方現(xiàn)象，通過醫(yī)生的互動平臺了解到患者對于醫(yī)療關(guān)鍵診斷點的要求，我們稱之為移動醫(yī)療服務，收集到的數(shù)據(jù)信息，結(jié)合大數(shù)據(jù)和商業(yè)智能分析的設(shè)計，來為醫(yī)藥企業(yè)提供多級數(shù)據(jù)分析平臺，有醫(yī)生的、醫(yī)院的、代理商的、渠道的等等。我們稱之為數(shù)據(jù)分析倉庫或者是數(shù)據(jù)分析平臺，來將這些數(shù)據(jù)進行深加工的處理，同關(guān)鍵的醫(yī)學信息作為一個360度的匹配，這樣藥企就能很好的跟醫(yī)生做對接，醫(yī)生也能很好的傳遞藥企所要表達的藥品的關(guān)鍵信息，同時患者也能將藥品的關(guān)鍵信息做第一時間的反饋和回傳。這樣就能使整個藥品在使用生態(tài)鏈當中形成一個完整的閉環(huán)。
云勢軟件成立于2012年，我們希望能夠給醫(yī)藥企業(yè)提供一個全流程自動化的SaaS服務，目前已經(jīng)服務許多家來自國內(nèi)外的大型醫(yī)藥公司。服務包括醫(yī)藥行業(yè)的主數(shù)據(jù)的采集、清洗、分析、挖掘，同時包含營銷自動化的管理，還包括客戶檔案管理、銷售行為管理、客戶溝通管理，還有轄區(qū)指標分配與調(diào)整，獎金設(shè)計及核算，分析報告等，服務于用戶的拜訪前、拜訪中、拜訪后整個的環(huán)節(jié)，實現(xiàn)用戶業(yè)績的可持續(xù)增長。
我們還通過業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的人工智能技術(shù)，通過提取不同數(shù)據(jù)并建立模型，進而應用到慢病防控方面。比如，在帕金森的研究方面，通過提取相應的聲音特征來對數(shù)據(jù)進行處理，篩選病例中出現(xiàn)的特征作為基數(shù)，組成的標準數(shù)據(jù)集。2017年初還推出了一款智能應用“不帕”，這款集病情、判斷、康復訓練以及帕金森資訊為一體的平臺。
除此之外，我們還對藥物不良反應情況做了深度的研究。研究了用于預測藥品不良反應的方法，利用藥品的”分子指紋”信息，通過張量回歸模型來精確預測DDI的發(fā)生情況，這也意味著，這一方法還能具體指出會產(chǎn)生哪一種不良反應。
1、請問Veeva的KOL在國內(nèi)做的如何？云勢軟件相對Veeva的優(yōu)勢在哪兒？
孟范龍：非常感謝您的提問， Veeva是我們對標公司，也是一家美國“獨角獸”的創(chuàng)業(yè)公司，我本人也在其任職了近五年的時間。關(guān)于它的KOL是2015年才進入中國的一塊業(yè)務，但目前在中國本地化做的不是很理想。云勢軟件立足于服務中國醫(yī)藥企業(yè)，我們的研發(fā)中心、我們的客戶、我們目前整個方案設(shè)計和產(chǎn)品理念都是圍繞著中國醫(yī)藥企業(yè)，中國醫(yī)藥環(huán)境所來設(shè)計的， 并且云勢軟件的性價比高、綜合成本低，提供面向中國客戶需求特色的本土化解決方案，對超大型跨國公司以及中小型跨國公司和國內(nèi)本土公司支持程度和重視程度都比較高，這是云勢軟件的優(yōu)勢所在。
2.丁香園的核心競爭力是有龐大的醫(yī)生庫和醫(yī)生的各種數(shù)字化活動信息，能夠根據(jù)廠商的要求設(shè)計適合醫(yī)療營銷的產(chǎn)品，您覺得在這方面丁香園和云勢軟件之間的關(guān)系是什么？
孟范龍： 我們應該是一種天然的合作關(guān)系，云勢軟件恰恰是能夠幫助藥企去連接和測試藥企同第三方應用平臺合作所而生這樣的企業(yè)。藥企可以借助好大夫或者是丁香園這種第三方的互聯(lián)網(wǎng)平臺，能把他們最關(guān)注的醫(yī)生的信息，詳細的把握出來。因為我們的側(cè)重點是在收集藥品的推廣行為信息，而丁香園更多的是抓住了市場推廣的醫(yī)生相關(guān)信息。同時從第三方互聯(lián)網(wǎng)平臺過來的信息，到藥企這邊，藥企根據(jù)此信息所做出來應用管理的調(diào)整和策略的執(zhí)行，需要通過一個很好的應用平臺，能夠第一時間的傳遞給一線的醫(yī)藥代表，通過他們學術(shù)化推廣得以實現(xiàn)和執(zhí)行。
（本文獨家首發(fā)鈦媒體，根據(jù)云勢軟件聯(lián)合創(chuàng)始人孟范龍在鈦坦白上的分享整理）
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