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Christoph Janz 

Point Nine Capital 合伙人，軟件即服務(wù)(SaaS)領(lǐng)域公認(rèn)的專家，關(guān)注 SaaS 和企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，投資過(guò) Zendesk 等明星公司。

Christoph 在博客分享了他對(duì)于在2017年如何尋找好 SaaS 的3個(gè)想法。

1.具備病毒增長(zhǎng)和/或負(fù)流失

在過(guò)去幾年，Christoph 認(rèn)為，為了構(gòu)建一個(gè) SaaS 獨(dú)角獸，你需要高速的病毒式客戶獲取引擎或明顯的負(fù)凈流失（也就是說(shuō)，留存率要高于100%）。

這段話背后的理由似乎很奇怪，實(shí)際上是很簡(jiǎn)單的數(shù)學(xué)問(wèn)題。如果你沒(méi)有負(fù)凈流失，你每個(gè)月都會(huì)損失越來(lái)越多的 MRR（每月經(jīng)常性收入） ，因?yàn)槟愕牧魇式⒃诳蛻魯?shù)量不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上。

這意味著，只要你有正的凈流失，你必須增加新客戶的 MRR 來(lái)抵消流失。隨著體量越來(lái)越大，如果你必須抵消不斷增長(zhǎng)的流失量，除非你有一個(gè)固定的病毒產(chǎn)品，否則保持高增長(zhǎng)率將變得非常困難。

從理論層面上講，由于凈流失 MRR 的增長(zhǎng)是你的 MRR 基數(shù)的函數(shù)，你最好有一個(gè)機(jī)制能讓你添加新的 MRR 來(lái)消除凈流失 MRR 的增長(zhǎng)。我知道這種看法有點(diǎn)簡(jiǎn)單，肯定會(huì)有一些例外，但我相信，幾乎所有的 SaaS 初創(chuàng)公司想要變大，都應(yīng)該努力實(shí)現(xiàn)病毒性增長(zhǎng)和負(fù)流失，或兩者兼顧。

2.強(qiáng)烈關(guān)注用戶體驗(yàn)

Slack 或 Zendesk 這樣公司的存在表明，優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)可以提供決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并能成為 SaaS 業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。專家可能會(huì)反對(duì)說(shuō)，你不會(huì)通過(guò)一個(gè)漂亮的界面就贏得企業(yè)客戶，我認(rèn)為這種看法是短視的，有兩個(gè)原因。

首先，用戶體驗(yàn)不僅僅是使 UI 更美觀。

正如傳奇的用戶體驗(yàn)專家 Jakob Nielsen 所說(shuō)：“用戶體驗(yàn)涵蓋了最終用戶與公司服務(wù)及產(chǎn)品互動(dòng)的方方面面。”優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)需要一款優(yōu)雅的產(chǎn)品能滿足客戶需求以及使用的愉悅感，但遠(yuǎn)超于此。營(yíng)銷網(wǎng)站的設(shè)計(jì)，營(yíng)銷郵件的內(nèi)容，與客服的互動(dòng)——這些都是用戶體驗(yàn)的一部分。

其次，如今越來(lái)越多的購(gòu)買(mǎi)決定是由軟件的實(shí)際用戶（例如，營(yíng)銷人員尋找營(yíng)銷自動(dòng)化解決方案），而不是 IT 部門(mén)決定。當(dāng)買(mǎi)方也是實(shí)際用戶時(shí)，可用性成為關(guān)鍵決策標(biāo)準(zhǔn)之一。

軟件購(gòu)買(mǎi)的這種分散化，導(dǎo)致企業(yè)軟件從產(chǎn)品和市場(chǎng)角度的消費(fèi)化，這也許是我們?cè)谶^(guò)去5-10年中所看到的軟件行業(yè)變革最重要的驅(qū)動(dòng)力。但它還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，可以說(shuō)千禧一代對(duì)緩慢，臃腫，丑陋的企業(yè)軟件容忍度越來(lái)越低。

如果你伴隨 Uber 和 Spotify 一起成長(zhǎng)，你從來(lái)沒(méi)有通過(guò)電話訂過(guò)出租車，并且從來(lái)沒(méi)有去商店買(mǎi)過(guò) CD ，你會(huì)期望你的工作軟件也能夠毫無(wú)瑕疵地工作。千禧一代話語(yǔ)權(quán)的增加，對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，偉大的設(shè)計(jì)以及令人愉悅的用戶體驗(yàn)將變得更加重要。

Point Nine Capital 迄今為止最成功的兩個(gè) SaaS 投資， Zendesk 和 Typeform ，它們成功的很大一部分原因是“10倍”的用戶體驗(yàn)改善。

見(jiàn)證2017年有哪些公司可以完成類似的大飛躍是非常有趣的。會(huì)是以語(yǔ)音為主要輸入形式的 SaaS 解決方案嗎？會(huì)是移動(dòng)優(yōu)先的 SaaS 應(yīng)用，真正利用智能手機(jī)的相機(jī)、傳感器和其他應(yīng)用，提供10倍更好的用戶體驗(yàn)嗎？還是一個(gè)由機(jī)器人提供的帶有會(huì)話界面的軟件？

這里沒(méi)有答案，但很確定的是，一定會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)輸入的新方法，相比下拉菜單或智能手機(jī)鍵盤(pán)更自然的方法，這將是它的一部分。

3.更智能的軟件以及更自動(dòng)化

直到最近，軟件的主要任務(wù)都是通過(guò)數(shù)字化基于紙張的流程，進(jìn)行計(jì)算并在公司內(nèi)部和公司之間實(shí)現(xiàn)更有效的溝通，使人們更高效。這帶來(lái)了效率的極大提升，無(wú)法想象40-50年前的那些公司是怎么辦公的。

然而，最大的變革依然在我們面前，當(dāng)然是人工智能（AI）。 AI 需要多長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)到人類智能，或許這種情況永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)生，這是一個(gè)非常有趣的話題，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了本文的范圍。但可以安全地假設(shè)，軟件越來(lái)越好地執(zhí)行更多以前被認(rèn)為是不可能的計(jì)算機(jī)學(xué)習(xí)的任務(wù)。

牛津大學(xué)的一項(xiàng)研究表明，在不久的將來(lái)，接近50％的工作將由電腦完成，這當(dāng)然會(huì)給我們的社會(huì)帶來(lái)前所未有的后果。這些后果如何，會(huì)對(duì)大多數(shù)人帶來(lái)積極還是消極的營(yíng)銷，是另一個(gè)非常有趣的話題，這里不做深入探討。但很明顯的是，這一趨勢(shì)將為 SaaS 公司創(chuàng)造巨大的機(jī)會(huì)。

使用今天的軟件，有時(shí)可能很難讓 SaaS 初創(chuàng)公司向潛在客戶證明其產(chǎn)品的投資回報(bào)率（ROI）?？蛻敉ㄟ^(guò)使用軟件可以實(shí)現(xiàn)的效率增益與投入的現(xiàn)金成本劃等號(hào)可能很困難，而且你的產(chǎn)品會(huì)提供很多無(wú)法量化的無(wú)形的好處。

現(xiàn)在想象一下，你的 SaaS 解決方案允許你的客戶需要很少的人力或者不需要人力就能完成工作，這種情況下， ROI 是顯而易見(jiàn)的。

有沒(méi)有可能未來(lái)的銷售自動(dòng)化軟件不會(huì)使你的銷售隊(duì)伍更有效率，但會(huì)替代你的銷售隊(duì)伍？不是說(shuō)機(jī)器人可以接管銷售電話，出席與客戶的葡萄酒晚宴。但是讓它們來(lái)實(shí)現(xiàn)基于網(wǎng)絡(luò)的勘探，銷售線索認(rèn)證或電子郵件營(yíng)銷等工作，這樣的想法聽(tīng)起來(lái)就不那么牽強(qiáng)了。

Christoph 也說(shuō)了，雖然在過(guò)去幾年中對(duì)人工智能產(chǎn)生了濃厚的興趣，但還沒(méi)有遇到大量的能讓他愛(ài)上的“ AI 初創(chuàng)公司”（Point Nine Capital 投資公司的 Candis 是個(gè)例外，這是一個(gè)自動(dòng)化的會(huì)計(jì)工作項(xiàng)目）。這可能是因?yàn)樾袠I(yè)仍處于新生階段，或者因?yàn)槲覀冊(cè)趯W(xué)習(xí)和開(kāi)發(fā)關(guān)于 AI 的投資理論方面還處于早期階段，或者兩者兼而有之。

無(wú)論如何，Point Nine Capital 會(huì)很高興在未來(lái)一年里為這個(gè)主題花更多的時(shí)間！

（本文由 Ink @ SaaS洞察（微信：saasinsight）編譯自：http://christophjanz.blogspot.com/2016/12/what-were-looking-for-in-saas-in-2017.html）