鈦媒體旗下的鈦坦白微信課第26期，請(qǐng)來(lái)了8位對(duì)“企業(yè)上云”有深刻理解的鈦客進(jìn)行分享。本文根據(jù)銥云科技CEO馮頡的分享整理。
馮頡曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)渠道商會(huì)常委、金蝶友商電子商務(wù)公司CEO、金蝶軟件副總裁、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理。曾榮獲2006年度IT行業(yè)十大CCO（首席渠道官）。銥云科技主打產(chǎn)品 “易訂貨”， 是國(guó)內(nèi)第一款B2B供應(yīng)鏈電商SaaS 平臺(tái)，今年7月已完成B+輪融資。
以下是馮頡的分享，由鈦媒體整理：
各位鈦坦白的朋友們，大家晚上好！我是銥云科技馮頡，可能大家更熟悉的是“易訂貨”這個(gè)產(chǎn)品品牌，非常高興今天能有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)和大家一起切磋交流。我自身在軟件服務(wù)領(lǐng)域做了多年的渠道分銷業(yè)務(wù)，同時(shí)也在SaaS服務(wù)領(lǐng)域摸索、創(chuàng)業(yè)近10年。我想把自己對(duì)軟件業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展歷程以及對(duì)渠道業(yè)務(wù)模式的互聯(lián)網(wǎng)化演變和大家做一期交流。
無(wú)論您是做企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，還是作為傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的企業(yè)老板，我們?cè)谡務(wù)撘粋€(gè)業(yè)務(wù)的本質(zhì)的時(shí)候，其實(shí)都逃脫不了外部商業(yè)環(huán)境變化所產(chǎn)生的影響。所以在過(guò)去十年SaaS服務(wù)的實(shí)踐當(dāng)中，結(jié)合我們自身的一些反思，我們會(huì)看到一些非常顯著的特征。當(dāng)一個(gè)新業(yè)務(wù)沒(méi)有起來(lái)的時(shí)候，其實(shí)是有一些外在的客觀因素不夠成熟；但是當(dāng)一個(gè)新業(yè)務(wù)又重新崛起的時(shí)候，其實(shí)是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)發(fā)生了變化，而這些變化直接影響了一個(gè)新公司，包括一個(gè)新商業(yè)模式的崛起。今天分享的主題，從標(biāo)題上看有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)就是關(guān)于中國(guó)的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的渠道模式的演變，還有一個(gè)就是過(guò)去的軟件業(yè)遞進(jìn)到一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)生的創(chuàng)新和裂變。我們看到，新一代商業(yè)軟件公司正在崛起。
中國(guó)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)渠道模式的演變
在18年前，我剛剛開(kāi)始做渠道業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一句話我印象特別深刻，“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本。” 我在跟很多傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的老板在一起交流的時(shí)候，大家對(duì)這句話非常有認(rèn)同感。因?yàn)橐患夜舅绻朐谑袌?chǎng)上存活，產(chǎn)品是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，但是渠道卻是它的立身之本。渠道囊括的不單純是分銷渠道，也包括直銷渠道和互聯(lián)網(wǎng)化的網(wǎng)絡(luò)渠道，而渠道化在中國(guó)企業(yè)中非常普遍。他們大多是以分銷的模式來(lái)進(jìn)行，而不是直銷的模式。我們?cè)诤推髽I(yè)打交道的過(guò)程中，很明顯的會(huì)感覺(jué)到這一點(diǎn)。
我們看到，在過(guò)去的二三十年當(dāng)中，整個(gè)中國(guó)企業(yè)的渠道銷售體系，在不斷發(fā)生變化。從早期的單一的渠道模式，到線上、線下的多渠道模式，再到一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道銷售模式的演變過(guò)程中，IT在里面起到一個(gè)非常重要的作用。
我們講單一渠道，就是指一個(gè)企業(yè)做出一款產(chǎn)品然后通過(guò)直銷或者分銷的方式，面向終端的客戶銷售。在電子商務(wù)崛起的年代，大家會(huì)看到線上的渠道和線下的渠道并列的多渠道開(kāi)始出現(xiàn)，包括像天貓、京東這些公司和傳統(tǒng)的蘇寧、國(guó)美在零售行業(yè)領(lǐng)域的PK就是一個(gè)線上渠道和線下渠道的PK。2013年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交化崛起的時(shí)候，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)線上的渠道和線下的渠道不再?zèng)芪挤置?，以產(chǎn)品來(lái)劃分。他們會(huì)圍繞整個(gè)渠道產(chǎn)品的生態(tài)鏈在進(jìn)行各自分工與協(xié)作的演變。我們稱之為全渠道模式。
電子商務(wù)的發(fā)展史，也是一部渠道互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展史。我們看到傳統(tǒng)實(shí)業(yè)企業(yè)在前幾年因?yàn)楸浑娮由虅?wù)的浪潮所刺激，自身也在往電商模式轉(zhuǎn)型，但是因?yàn)槊考夜径加胁煌腄NA，所以在走的過(guò)程當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一家以線下為主的銷售模式在往線上走的時(shí)候會(huì)遇到很多的問(wèn)題和挑戰(zhàn)。在前幾年又出現(xiàn)了所謂的O2O，但是在這幾波浪潮的喧囂歸零之后，更多傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的老板意識(shí)到，傳統(tǒng)的渠道不會(huì)被消亡，只不過(guò)傳統(tǒng)的渠道日趨變得扁平化，碎片化和多元化。但是電子商務(wù)并未走到傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作，今天很多傳統(tǒng)企業(yè)和他穩(wěn)定的上下游客戶在進(jìn)行渠道銷售模式變革的過(guò)程中，還是傳統(tǒng)的手工方式在發(fā)展渠道，處理訂單，進(jìn)行B2B業(yè)務(wù)協(xié)作往來(lái)。
大家都知道任何一個(gè)老板在打理生意的時(shí)候，第一關(guān)注的是如何讓生意更簡(jiǎn)單，其次才是讓管理更簡(jiǎn)單。要讓生意更簡(jiǎn)單，老板關(guān)注的就是他的業(yè)務(wù)如何能夠快速的發(fā)展，如何能夠渠道端到端、客戶端到端、訂單端到端的一站式管理和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。而這一切其實(shí)在通過(guò)電子商務(wù)平臺(tái)帶來(lái)渠道的革命，但是電子商務(wù)公司的業(yè)務(wù)模式本質(zhì)是個(gè)平臺(tái)化的模式，在這樣的一個(gè)平臺(tái)化的思路下，電子商務(wù)公司更像是個(gè)行業(yè)中的新地主，把企業(yè)上下游的客戶，包括終端的消費(fèi)者通過(guò)平臺(tái)連接起來(lái)，壟斷控制話語(yǔ)權(quán)。而我們大量的傳統(tǒng)實(shí)業(yè)在走線下渠道布局的時(shí)候，他們是B2B2B，或者B2B2C的方式居多，他們不希望將穩(wěn)定的客戶關(guān)系，都在別人的平臺(tái)上打理，不希望自己不能掌控對(duì)渠道終端的客戶關(guān)系維護(hù)。但他們的整個(gè)銷售過(guò)程的管控、訂單協(xié)作和客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)，其實(shí)都是手工化或信息的碎片化管理，而不是一個(gè)完整的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。
軟件業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，發(fā)生的創(chuàng)新和裂變
當(dāng)一個(gè)軟件服務(wù)公司在為企業(yè)用戶提供信息化服務(wù)的時(shí)候，我們的使命是為企業(yè)賦能。而在為企業(yè)賦能的時(shí)候就涉及到一個(gè)不可回避的話題，如何讓生意流程更簡(jiǎn)單。在過(guò)去的30年以中國(guó)制造為主的時(shí)代，其實(shí)整個(gè)企業(yè)信息化服務(wù)的集大成者是過(guò)去的ERP系統(tǒng)。ERP在那個(gè)年代幫助企業(yè)解決內(nèi)部訂單的信息化，數(shù)據(jù)化的問(wèn)題，但是從1999年阿里巴巴出現(xiàn)開(kāi)始一直到現(xiàn)在，大家會(huì)看到整個(gè)電子商務(wù)公司在對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更加革命性的影響。無(wú)論是業(yè)務(wù)的規(guī)模、給企業(yè)的沖擊力，甚至包括市值來(lái)看都跟傳統(tǒng)的信息化軟件服務(wù)商差異是非常大的。這里面不能單純說(shuō)是一個(gè)公司一個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力問(wèn)題，我覺(jué)得背后其實(shí)還是中國(guó)的企業(yè)客戶群體需求在發(fā)生變化之后，到底一個(gè)企業(yè)服務(wù)提供商會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣高價(jià)值的服務(wù)產(chǎn)品，帶來(lái)什么樣的價(jià)值創(chuàng)造空間的問(wèn)題。
在2011年以后，當(dāng)移動(dòng)社交崛起的時(shí)候，尤其是微博、微信、滴滴，教化了很多傳統(tǒng)實(shí)業(yè)老板基于一個(gè)app來(lái)進(jìn)行一個(gè)業(yè)務(wù)模式打理的認(rèn)知變革后，開(kāi)始抵消了我們當(dāng)年在2006到2011年那個(gè)PC互聯(lián)網(wǎng)階段，我們SaaS公司在推廣云服務(wù)的時(shí)候遇到客戶對(duì)于數(shù)據(jù)安全，對(duì)于IT門檻擔(dān)憂的諸多顧慮。在這短短三五年之中，徹底把企業(yè)老板的顧慮給顛覆掉了。在SaaS的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，軟件業(yè)獲得了一個(gè)新的機(jī)遇。移動(dòng)和社交化救了SaaS，這也是更多app軟件公司崛起于2011年之后的一個(gè)根本原因。
馬云在他創(chuàng)辦的湖畔大學(xué)的第一期學(xué)員問(wèn)答中，一個(gè)學(xué)員問(wèn)他，馬總你在過(guò)去的十年當(dāng)中，阿里巴巴犯過(guò)的最大戰(zhàn)略失誤是什么？馬云說(shuō)：當(dāng)年的阿里軟件如果不關(guān)停，今天就會(huì)不一樣。因?yàn)?006年的時(shí)候，阿里巴巴想從Meet at Alibaba到Work at Alibaba，想從一個(gè)電商撮合交易的平臺(tái)直接延展到為企業(yè)提供內(nèi)外全方位的軟件服務(wù)時(shí)，創(chuàng)辦了阿里軟件。一直到2009年的時(shí)候，第一代SaaS公司遇到很多問(wèn)題后，阿里軟件關(guān)停，然后阿里云計(jì)算開(kāi)始布局，也艱難的走過(guò)了5年后迎來(lái)了云計(jì)算的新浪潮。事實(shí)上大家今天看到，無(wú)論是新一代SaaS創(chuàng)業(yè)公司還是像釘釘這樣的產(chǎn)品起來(lái)，背后其實(shí)都是有著一個(gè)艱難的實(shí)踐歷程，包含著一個(gè)行業(yè)變革的企圖心。
有一些朋友應(yīng)該記得，在2009年“知乎”上有過(guò)一次公開(kāi)探討，就是請(qǐng)一些互聯(lián)網(wǎng)的大咖來(lái)談他們最關(guān)注的問(wèn)題。創(chuàng)新工場(chǎng)的李開(kāi)復(fù)老師問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題“為什么中國(guó)的企業(yè)信息化服務(wù)一直都沒(méi)有很好的做起來(lái)，跟歐美企業(yè)軟件服務(wù)市場(chǎng)相比有很大的差異？”然后大家踴躍反饋。有的說(shuō)是傳統(tǒng)管理軟件商本身的問(wèn)題，有的會(huì)談到行業(yè)市場(chǎng)的問(wèn)題，其實(shí)這些問(wèn)題的背后，它都離不開(kāi)一個(gè)中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化與需求。所以在今年年初的時(shí)候，我和我的團(tuán)隊(duì)在北京跟開(kāi)復(fù)老師談銥云科技的B+輪融資的時(shí)候，我就跟他談到了當(dāng)年這一問(wèn)，我說(shuō)我今天再思考這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我有了一個(gè)新的答案。
對(duì)這句話的回答，其實(shí)也是我們創(chuàng)辦銥云科技這家公司的一個(gè)初衷，我們是走在SaaS和B2B交匯處的公司，我們?cè)谕髽I(yè)的云供應(yīng)鏈協(xié)同的方向在走。在思考過(guò)去SaaS服務(wù)在中國(guó)的實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)根本性的問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)在新一代商業(yè)模式?jīng)_擊與變革的浪潮中，最大的困惑和挑戰(zhàn)，就是如何讓他外部的生意協(xié)作變得更簡(jiǎn)單，但是在過(guò)去，傳統(tǒng)軟件公司出身的產(chǎn)品思維，一直以來(lái)都會(huì)把企業(yè)內(nèi)部的溝通協(xié)作管理當(dāng)做是一個(gè)軟件服務(wù)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)。但是事實(shí)上，企業(yè)間協(xié)作會(huì)比企業(yè)內(nèi)部協(xié)作具備一個(gè)更大、更廣闊的想象空間，這是一個(gè)非常重要新市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。銥云最早捕捉到了這個(gè)洞察，所以我們走了當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有一家新SaaS創(chuàng)業(yè)公司去走的路。
如果讓我把中國(guó)的SaaS應(yīng)用軟件服務(wù)市場(chǎng)做一個(gè)分類，我會(huì)把它切成三部分：
一部分是企業(yè)內(nèi)部協(xié)作管理型的SaaS公司，無(wú)論是在線OA，在線HR，在線CRM，在線ERP，大家可以看到這些是過(guò)去的傳統(tǒng)管理軟件的移動(dòng)化探索，本質(zhì)是提升管理的效率，盡管有了一定的外延，但是提升內(nèi)部管理效率這一點(diǎn)沒(méi)有改變。
我們也會(huì)看到另外一類公司，走在企業(yè)間端到端的業(yè)務(wù)協(xié)作。一個(gè)企業(yè)只要是在他的一個(gè)生態(tài)鏈中存在著，他一定有他的上游和下游，如果說(shuō)過(guò)去在一個(gè)比較穩(wěn)定的商業(yè)環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)他線下按照自己的方式發(fā)展自己的銷售業(yè)務(wù)，同時(shí)在內(nèi)部抓自己的信息化管控，但是到了電子商務(wù)時(shí)代，他們更多的恐懼是來(lái)自端到端的銷售沖擊，他無(wú)法忽視在移動(dòng)社交時(shí)代，企業(yè)對(duì)于終端客戶，對(duì)于穩(wěn)定渠道客戶關(guān)系的全流程銷售業(yè)務(wù)過(guò)程管控，這種需求非常之強(qiáng)烈。
在這類新一代商業(yè)軟件服務(wù)公司當(dāng)中，他們做產(chǎn)品的思路其實(shí)跟傳統(tǒng)軟件思維走的路徑是不一樣的，他們是以業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，以商機(jī)或訂單為切入，他們關(guān)注的是企業(yè)終端用戶的上下游的業(yè)務(wù)協(xié)作，他們走的是全流程的B2B2C或者上下游供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)協(xié)作，而不是把它拘泥于企業(yè)內(nèi)部的協(xié)作。同時(shí)這類公司的應(yīng)用基本上是工具+交易，打通了一個(gè)商業(yè)的交易環(huán)節(jié)，而不單純是內(nèi)部溝通協(xié)作工具。這一類我稱之為新商業(yè)軟件公司的SaaS公司在最近這三五年中冒出的也非常多，他們基本上在每個(gè)垂直的領(lǐng)域當(dāng)中，在酒店業(yè)、餐飲業(yè)、物流業(yè)，在水平的云供應(yīng)鏈上下游協(xié)作領(lǐng)域當(dāng)中，圍繞客戶的全渠道業(yè)務(wù)流程提供一站式的SaaS服務(wù)。這跟過(guò)去傳統(tǒng)管理軟件時(shí)代一個(gè)單點(diǎn)功能式的軟件服務(wù)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想上是有很大的不同。
2015年8月份，釘釘推出來(lái)以后，我們又會(huì)看到第三類公司，以BAT為代表的這一類平臺(tái)入口型SaaS服務(wù)公司。它們想通過(guò)平臺(tái)入口級(jí)的一個(gè)應(yīng)用切入點(diǎn)，通過(guò)免費(fèi)的方式，來(lái)聚合規(guī)模的企業(yè)客戶群體，然后再通過(guò)增值的方式獲取盈利。
企業(yè)的新需求——渠道客戶關(guān)系協(xié)作平臺(tái)
在2011年的時(shí)候，我會(huì)發(fā)現(xiàn)有這樣的一個(gè)現(xiàn)象，更多的企業(yè)采用線上線下新渠道分銷布局的模式，比如連鎖加盟，或直營(yíng)連鎖，他們?cè)谕庋杆贁U(kuò)張的時(shí)候，他的線上和線下的渠道相互聯(lián)動(dòng)。這些創(chuàng)業(yè)型的公司很多是85后的老板，他們非常希望在業(yè)務(wù)擴(kuò)張過(guò)程當(dāng)中掌控渠道過(guò)程，希望通過(guò)一個(gè)app能夠把圍繞整個(gè)訂單處理的全業(yè)務(wù)流實(shí)時(shí)地掌控起來(lái)，解決他們業(yè)務(wù)布局快速擴(kuò)張的需求。但是那個(gè)時(shí)候，整個(gè)中國(guó)的軟件業(yè)，沒(méi)有一款真正的基于移動(dòng)，基于B2B的訂貨平臺(tái)系統(tǒng)能夠滿足他們的需求。
這背后的原因其實(shí)蠻簡(jiǎn)單的。首先我們看ERP軟件服務(wù)商，一直以來(lái)是盯在企業(yè)內(nèi)部的服務(wù)，所以它把每個(gè)企業(yè)內(nèi)部信息化的云化作為整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一個(gè)立命思想，而企業(yè)之間上下游的協(xié)作，事實(shí)上很難進(jìn)入他們的視野。而電子商務(wù)公司，無(wú)論C2C還是B2B，卻在用這樣一個(gè)上下游商機(jī)聚合的軟件平臺(tái)去顛覆傳統(tǒng)行業(yè)。但是電商公司也是在搶奪新零售的口糧，而不是為每個(gè)企業(yè)自身提供賦能。當(dāng)很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)，最終電商平臺(tái)做大以后，就會(huì)重新制定游戲規(guī)則，自己卻被反制。他們還是不得不尋找自己的渠道業(yè)務(wù)協(xié)作平臺(tái)，構(gòu)建企業(yè)專署的移動(dòng)化渠道生態(tài)系統(tǒng)。對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一對(duì)多的小生態(tài)業(yè)務(wù)場(chǎng)景。
大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)老板心中都有一個(gè)平臺(tái)夢(mèng)，都有一個(gè)渠道客戶關(guān)系協(xié)作平臺(tái)的野心，只是他們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想的IT能力。因?yàn)樗麄兌己芮宄?，如果自己作為一個(gè)廠家、作為一個(gè)品牌商他們?cè)谕鈹U(kuò)張渠道的時(shí)候，這個(gè)渠道所有訂單的來(lái)源都來(lái)自于一個(gè)平臺(tái)商意味著什么。他們可以在大平臺(tái)上從0到1做起來(lái)，但是他們做到一定程度的時(shí)候，所有的平臺(tái)客戶都是開(kāi)放的，企業(yè)無(wú)法繼續(xù)保有自己的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷、客戶參與的5P整合能力和渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在2013年的時(shí)候，我們推出了易訂貨系統(tǒng)——一個(gè)企業(yè)專屬的移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)、一個(gè)穩(wěn)定渠道客戶關(guān)系協(xié)作平臺(tái)。把大B到小B端的一對(duì)多企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作，圍繞訂單這個(gè)切入點(diǎn)，從商品、訂單，客戶、資金、報(bào)表、庫(kù)存、銷售、物流、支付整個(gè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)把它通過(guò)一個(gè)App打通。就像是一個(gè)移動(dòng)的業(yè)務(wù)ERP系統(tǒng)，為企業(yè)提供了一個(gè)端到端，基于上下游訂單流協(xié)作的一個(gè)客戶關(guān)系運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。很多老板告訴我們說(shuō)：易訂貨就像是一個(gè)企業(yè)版的京東，他們用了這樣一個(gè)形象的比方想說(shuō)明的是，他們最在意的是把自己業(yè)務(wù)的上下游能夠聚合在這樣一個(gè)平臺(tái)上，能夠發(fā)動(dòng)一場(chǎng)端到端的渠道營(yíng)銷戰(zhàn)，能夠讓自己隨時(shí)、清晰地掌控自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)決策，而不是把自己穩(wěn)定的客戶關(guān)系放在別人的平臺(tái)上。
為什么過(guò)去沒(méi)有做到？在過(guò)去沒(méi)有移動(dòng)、沒(méi)有社交、沒(méi)有支付這個(gè)生態(tài)體系健全之前，在傳統(tǒng)的軟件模式時(shí)代，只有那些大公司、那些上市公司、那些跨國(guó)巨頭公司，可以花幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)去構(gòu)架一個(gè)供應(yīng)鏈上下游協(xié)作的系統(tǒng)，來(lái)解決他和他上下游業(yè)務(wù)協(xié)作的問(wèn)題，但是面向很多成長(zhǎng)型的中小企業(yè)，包括一些創(chuàng)業(yè)公司，這是奢望。他面臨著怎么把一個(gè)產(chǎn)品的品牌往終端渠道鋪設(shè)的挑戰(zhàn)時(shí)，這時(shí)候他怎么做呢？他必須得要靠銷售的兩條腿的跑動(dòng)和不斷重復(fù)的溝通，把商品信息，價(jià)格信息和業(yè)務(wù)協(xié)作信息，給到終端的企業(yè)客戶。不同的商品，不同的結(jié)算價(jià)格，面向不同的客戶，不同的返點(diǎn)，他們只能用這樣的一種傳統(tǒng)方式來(lái)做。這是他們選擇易訂貨的根本原因。
2013年真正從事于B2B方向的SaaS軟件公司并不多。三年以后，我在跟一些VC交流的時(shí)候，他們有時(shí)候會(huì)開(kāi)玩笑講，三年前你們往這個(gè)方向切的時(shí)候，很少有公司會(huì)這樣去做。我會(huì)跟他談到，在那段時(shí)間，大家在談一些商業(yè)創(chuàng)新的時(shí)候，總喜歡談對(duì)標(biāo)，在SaaS行業(yè)尤其顯著，美國(guó)是什么樣的，然后中國(guó)對(duì)應(yīng)是什么樣的，但是坦率講，在過(guò)去的近20年軟件業(yè)成長(zhǎng)歷程中，中國(guó)整個(gè)的軟件業(yè)的發(fā)展史跟國(guó)外根本不一樣，根本不是對(duì)標(biāo)出來(lái)的，是圍繞中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需求摸出來(lái)的，有很強(qiáng)的中國(guó)特色。阿里巴巴的B2B模式當(dāng)時(shí)也是沒(méi)有對(duì)標(biāo)的。
整個(gè)企業(yè)軟件的發(fā)展史其實(shí)是跟企業(yè)環(huán)境相關(guān)聯(lián)的。中國(guó)企業(yè)的信息化，一直到整個(gè)的電子商務(wù)的發(fā)展，帶有非常強(qiáng)的中國(guó)國(guó)情，所以在這樣的環(huán)境下，如果用對(duì)標(biāo)的方式去創(chuàng)業(yè)，而不是回到洞察客戶需求本身，希望用技術(shù)去解決客戶的痛點(diǎn)，這就會(huì)陷入一個(gè)創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品的誤區(qū)。當(dāng)你的產(chǎn)品做的不是剛需的時(shí)候，你就很難能夠帶動(dòng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，或者當(dāng)你做一樣?xùn)|西是可復(fù)制、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壁壘的時(shí)候，當(dāng)你會(huì)覺(jué)得你快要構(gòu)筑好你所謂的新商業(yè)模式的時(shí)候，VC給你燒錢的時(shí)候，市場(chǎng)開(kāi)始虛火起來(lái)的時(shí)候， BAT之流公司以免費(fèi)、單點(diǎn)切入做平臺(tái)和生態(tài)的方式，會(huì)立刻把你這樣的一個(gè)生意模式毀掉。你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上每一個(gè)業(yè)務(wù)他必須要有自己構(gòu)筑的壁壘，同時(shí)一定要能夠進(jìn)入到企業(yè)業(yè)務(wù)需求的一個(gè)深度中，才能構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們的優(yōu)勢(shì)就是行業(yè)趨勢(shì)的洞察，對(duì)實(shí)體企業(yè)渠道銷售模式演變的洞察，而不僅是我們做過(guò)SaaS。
企業(yè)的反饋：與渠道聯(lián)動(dòng)，讓生意簡(jiǎn)單
整個(gè)渠道流程的互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用去鏈接上下游的訂單協(xié)作，強(qiáng)化對(duì)終端客戶的一站式快速反應(yīng)，這是很多老板非常非常在意的事情，但是ERP無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題。
跟大家分享一個(gè)客戶案例。廣東佛山有一個(gè)32年的家私集團(tuán)企業(yè)叫聯(lián)邦家私，是一年幾十個(gè)億產(chǎn)值的行業(yè)龍頭企業(yè)。他們?cè)谌甑钠髽I(yè)信息化之路上用了很多的IT系統(tǒng)，但最終他在考慮使用云服務(wù)產(chǎn)品的時(shí)候，首選了易訂貨系統(tǒng)。我覺(jué)得它的CIO鄒小川先生講的一些話給我深刻的思考，也跟大家做個(gè)分享。他說(shuō)：
企業(yè)在轉(zhuǎn)型期，大家都希望通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+，通過(guò)一個(gè)在線軟件服務(wù)平臺(tái)去擁抱這個(gè)云的時(shí)代，能夠把企業(yè)整個(gè)的業(yè)務(wù)流程放上去。一切將以消費(fèi)者為中心，而不是以過(guò)去部門的經(jīng)營(yíng)單元為中心。要實(shí)現(xiàn)用戶端到端，產(chǎn)品端到端，訂單端到端這樣一個(gè)全面的移動(dòng)化、社交化和電商化的一個(gè)過(guò)程。
這是這位CIO的原話。他會(huì)談到，在過(guò)去他構(gòu)架集團(tuán)的信息化過(guò)程中，如果企業(yè)不需要花巨額去開(kāi)發(fā)IT系統(tǒng)，如果有一個(gè)新一代的商業(yè)軟件平臺(tái)，它圍繞著企業(yè)上下游的生意流、訂單流，能夠把他形成一個(gè)業(yè)務(wù)的聚合，就像云時(shí)代業(yè)務(wù)的ERP，他會(huì)選擇。因?yàn)?ldquo;選擇比努力更重要”。
他們認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)在往前成長(zhǎng)的時(shí)候，要想讓數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)透明，要想抓住一切新的商業(yè)機(jī)會(huì)，而不應(yīng)該是以過(guò)去那種傳統(tǒng)的聚點(diǎn)式管理系統(tǒng)的思維來(lái)去看內(nèi)部各種各樣的應(yīng)用，無(wú)論你是ERP還是OA還是HR，還是CRM，作為一個(gè)老板來(lái)講，他明白這些東西都是需要，但非關(guān)鍵點(diǎn)。最關(guān)鍵的重要點(diǎn)是如何在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，能夠敏銳的抓住外部商業(yè)機(jī)會(huì)，能夠迅速捕捉到終端客戶需求的變化，能夠和他的渠道客戶形成一個(gè)攻防一體的營(yíng)銷系統(tǒng)戰(zhàn)，能夠讓訂單最快速的運(yùn)轉(zhuǎn)，配送快速的發(fā)貨，能夠讓資金流快速的回籠，在他的平臺(tái)上跟他商業(yè)伙伴的客戶關(guān)系更加緊密。
他們用易訂貨原生態(tài)業(yè)務(wù)場(chǎng)景——移動(dòng)訂貨，做了一個(gè)新的業(yè)務(wù)嘗試。在7月30-31日，聯(lián)邦家私華東總店、華南總店、西南總店聯(lián)動(dòng)舉行的“聯(lián)邦家私萬(wàn)人品鑒惠”為主題的全國(guó)大型聯(lián)動(dòng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，易訂貨幫助聯(lián)邦家私達(dá)成了單場(chǎng)活動(dòng)1.53億的成交額。在團(tuán)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始之前，聯(lián)邦家私開(kāi)放了預(yù)報(bào)名政策，直接導(dǎo)入客戶資料，加盟商、門店當(dāng)作員工，將消費(fèi)者當(dāng)作客戶來(lái)進(jìn)行管理。在聯(lián)邦家私微信服務(wù)號(hào)內(nèi)嵌以易訂貨為結(jié)構(gòu)的移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)，消費(fèi)者登入賬號(hào)后，可掃描產(chǎn)品二維碼自助下單或者由導(dǎo)購(gòu)幫忙代下單。在后臺(tái)，消費(fèi)者賬戶與加盟商進(jìn)行關(guān)聯(lián)，將每個(gè)客戶劃分到個(gè)加盟商目錄里面，便于今后的客戶維護(hù)。過(guò)往的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，聯(lián)邦家私會(huì)安排一臺(tái)或者10臺(tái)電腦在現(xiàn)場(chǎng)，員工使用電腦手工將訂單采集錄入ERP，查詢庫(kù)存，計(jì)劃生產(chǎn)供貨，整個(gè)跟蹤體系都是由導(dǎo)購(gòu)跟進(jìn)，從下單到錄入發(fā)貨，基本上需要耗費(fèi)2-3小時(shí)的時(shí)間。在使用易訂貨系統(tǒng)作為支撐之后，易訂貨將客戶購(gòu)買下單、庫(kù)存查詢、錄入發(fā)貨整個(gè)流程順暢地銜接了起來(lái)，大量減少了團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的人力成本與時(shí)間成本，也間接減少了消費(fèi)者在等待過(guò)程當(dāng)中造成的訂單損失。在過(guò)去的線下活動(dòng)當(dāng)中，對(duì)訂單的手工錄入ERP是一個(gè)將訂單數(shù)字化的過(guò)程。但在引入易訂貨之后，電商平臺(tái)建立，訂單流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)減少，最終實(shí)現(xiàn)了訂單的智能化。通過(guò)訂單進(jìn)行品牌商、制造商與直接客戶的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)端對(duì)端的連接。這是C2B2B。
鄒總最后說(shuō)：“ERP是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的集中處理系統(tǒng)，易訂貨更像是是碎片化的移動(dòng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景的內(nèi)容連接器。打個(gè)比方，易訂貨就像是孫悟空的汗毛，抓一把，吹一吹，我們就可以在全國(guó)范圍內(nèi)復(fù)制出若干個(gè)孫悟空，殺傷力非常大。”
這就是新商業(yè)軟件和傳統(tǒng)軟件在客戶場(chǎng)景應(yīng)用中的不同之處。因?yàn)闀r(shí)代在變。
新商業(yè)軟件公司崛起時(shí)代，不要低估SaaS的想象空間
關(guān)于“新商業(yè)軟件時(shí)代的渠道銷售模式變革”，在最后的收尾階段，我想把一些觀點(diǎn)再總結(jié)一下。
我們認(rèn)為，無(wú)論是過(guò)去的管理軟件時(shí)代、電子商務(wù)時(shí)代，還是大數(shù)據(jù)時(shí)代，我們?cè)跒槠髽I(yè)提供賦能時(shí)，不能單純從技術(shù)、功能的角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。我們要思考，新技術(shù)為企業(yè)的整個(gè)生意場(chǎng)景帶來(lái)了什么革命性變化？這是新技術(shù)的創(chuàng)造力所在。而這十多年來(lái)，我最強(qiáng)烈的一個(gè)感受就是企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)從內(nèi)部管理走向企業(yè)間的生態(tài)協(xié)作。而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中，并沒(méi)有為企業(yè)提供一個(gè)很好的新一代云供應(yīng)鏈商業(yè)軟件服務(wù)平臺(tái)。
另外一方面我們又會(huì)看到，中國(guó)的企業(yè)走到今天，無(wú)論電商談的多么火，中國(guó)整個(gè)傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的比重并沒(méi)有因之減少。新實(shí)業(yè)企業(yè)也有他們非常穩(wěn)定的客戶關(guān)系，只不過(guò)這種客戶關(guān)系越來(lái)越碎片化和多元化，在這樣一個(gè)穩(wěn)定客戶關(guān)系協(xié)作的過(guò)程當(dāng)中，他如何能夠借助于IT的變革的力量，能夠讓他和他的穩(wěn)定的客戶和終端的消費(fèi)者形成一個(gè)聯(lián)動(dòng)，最終轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單，這是老板最最關(guān)心的問(wèn)題。他們認(rèn)為讓生意更簡(jiǎn)單，比讓管理更簡(jiǎn)單讓他們有切膚之痛。
每個(gè)行業(yè)都有他自己的發(fā)展歷程，方向大于努力，成功源于專注。我相信每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域都有巨大的市場(chǎng)。今天在這個(gè)場(chǎng)合跟大家分享銥云科技的一些觀點(diǎn)，我們并不是說(shuō)誰(shuí)是對(duì)，誰(shuí)是錯(cuò)，包括SaaS同行之間。我們有很多聯(lián)盟合作和渠道分銷伙伴生態(tài)鏈。每個(gè)生意都有每個(gè)生意的價(jià)值，我們更想表達(dá)的是：這是一個(gè)新商業(yè)軟件公司崛起時(shí)代，我們?nèi)绻凑者^(guò)去傳統(tǒng)的思維，來(lái)把這些新技術(shù)變?yōu)橐粋€(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)工具型的應(yīng)用，它固然也有它的價(jià)值，但是低估了SaaS的想象空間。還有一個(gè)未可估量的新價(jià)值空間被我們的認(rèn)知所蒙蔽。我們選擇的道路就是真正能夠幫助中國(guó)成長(zhǎng)型的中小企業(yè)創(chuàng)新商業(yè)模式，成就客戶價(jià)值。讓他們能夠?qū)崿F(xiàn)一個(gè)渠道平臺(tái)夢(mèng)，能夠把他自己和終端的渠道客戶有效的連接起來(lái)。用通俗的話來(lái)講就是幫助傳統(tǒng)實(shí)業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道銷售模式的互聯(lián)網(wǎng)化變革。
最后，感謝鈦坦白的朋友能夠在今天晚上能夠抽一個(gè)小時(shí)的時(shí)候，聽(tīng)我交流和分享。我的觀點(diǎn)也許有值得商榷的地方，將來(lái)如果有更多的機(jī)會(huì)，我們?cè)僖黄鹎写韬徒涣?。謝謝大家！
（本文首發(fā)鈦媒體，根據(jù)易訂貨CEO馮頡在鈦坦白上的分享整理）
………………………………………
鈦坦白第26期已經(jīng)進(jìn)行了五個(gè)小時(shí)的分享，干貨會(huì)陸續(xù)發(fā)布：http://m.chcmb.cn/tag/1508094。今晚7點(diǎn)，分享繼續(xù)！
鈦坦白第26期：打通企業(yè)用戶“上云”這一關(guān)
時(shí)間：10月24日-26日
與鈦坦白合作，推薦鈦客：請(qǐng)與鈦坦白負(fù)責(zé)人佳音聯(lián)系，郵箱jiayinge@tmtpost.com
報(bào)名入群聽(tīng)課：在微信公號(hào)“鈦媒體”（taimeiti），發(fā)送“鈦坦白”
快報(bào)
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實(shí)名制要求，請(qǐng)綁定手機(jī)號(hào)后發(fā)表評(píng)論
????????