鈦媒體旗下的鈦坦白微信課第26期請來了8位對“企業(yè)上云”有深刻理解的鈦客進(jìn)行分享。本文根據(jù)紅圈營銷創(chuàng)始人、CEO劉學(xué)臣的分享整理。
劉學(xué)臣是正和島企業(yè)服務(wù)聯(lián)盟創(chuàng)始主席，北京大學(xué)創(chuàng)業(yè)投資研究會副理事長，曾榮獲2015年度“最具品牌領(lǐng)導(dǎo)力人物”等榮譽。曾任中國五礦進(jìn)出口公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，先后創(chuàng)辦多家公司，并于2009年創(chuàng)辦和創(chuàng)科技（原圖搜天下），任CEO、董事會成員。他帶領(lǐng)紅圈營銷成為企業(yè)級SaaS移動銷售管理第一股。被雷軍、郭廣昌、劉永好、王亞偉看好并投資，并且免試入學(xué)湖畔大學(xué)成為二期學(xué)員。
企業(yè)級服務(wù)是未來20年中國經(jīng)濟發(fā)展的基本驅(qū)動力
前幾天，我在湖畔大學(xué)上課的時候，大家討論了一個很重要的題目，就是“未來20年中國經(jīng)濟發(fā)展的基本驅(qū)動力是什么”。我自己的回答是企業(yè)級服務(wù)，或者說企業(yè)級應(yīng)用的高速發(fā)展。
為什么這么說呢？我把中國經(jīng)濟過去38年的發(fā)展分成兩個階段，第一個階段是從1978年開始往后數(shù)十幾年，我成這段時間是“打雞血”階段，通過農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制和股份制改造，把中國人民的積極性調(diào)動起來了。從2000年往后，大約十幾年的時間是第二階段，通過房地產(chǎn)和汽車把中國的GDP都拉動起來了。然而這兩個階段，都沒足以改變中國企業(yè)的一個基本現(xiàn)實，那就是企業(yè)的經(jīng)營管理效率、企業(yè)的信息化程度和企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)水平。
當(dāng)我們把“快錢”“壟斷的錢”“靠膽子大的錢”掙完之后，未來20年靠什么東西來推動中國經(jīng)濟發(fā)展呢？我認(rèn)為就是用2B的服務(wù)來推動企業(yè)的發(fā)展，提升企業(yè)的經(jīng)營管理效率和信息化程度，也就是通過數(shù)據(jù)和信息來幫助中國企業(yè)提升競爭力。
云服務(wù)是企業(yè)級服務(wù)未來的發(fā)展趨勢
前面是一個基本環(huán)境分析，我們今天就處在這個環(huán)境里面。在這個基礎(chǔ)上，我們才可以去談云服務(wù)、云銷售。云服務(wù)、云銷售實際上是建在企業(yè)級應(yīng)用的基礎(chǔ)上的，是相對于傳統(tǒng)的軟件或者是線下的銷售管理來進(jìn)行區(qū)分的。
說到云銷售，我們都避不開這樣一家企業(yè)——Salesforce。
Salesforce成立于1999年，2004年上市，到現(xiàn)在為止差不多已經(jīng)有17年的歷史，市值也達(dá)到了500多億美金。目前有15萬多家歐美的成熟企業(yè)使用Salesforce的產(chǎn)品，國內(nèi)也有幾千家企業(yè)在使用，像華為、聯(lián)想都購買了Salesforce的服務(wù)。我們看成熟的美國市場，Salesforce的股票表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通的企業(yè)，為什么這樣呢？
我認(rèn)為是它的創(chuàng)新模式，用云的方式、SaaS的方式解決銷售問題，而不是用項目的方式或者是軟件的方式解決問題。Salesforce實際上已經(jīng)成為Oracle、SAP等公司的顛覆者，它代表著新型的銷售云服務(wù)模式在未來企業(yè)中的應(yīng)用。
云上銷售的簡單案例
我想通過一個簡單、實際的案例告訴大家什么是云上銷售。
9月16號10：25，有一個業(yè)務(wù)人員拜訪了養(yǎng)殖戶李大偉，發(fā)現(xiàn)他們家有豬仔不吃食。該業(yè)務(wù)人員立刻用手機上的紅圈營銷管理軟件把這樣的癥狀報給平臺端，說養(yǎng)殖戶豬仔不吃食了。平臺端收到這樣的信息之后，立即把工單下放給了離這個養(yǎng)殖戶最近的技術(shù)人員，技術(shù)人員在10：40的時候就收到了這樣的工單。
9月16號13：00，這個技術(shù)專家來到養(yǎng)殖戶李大偉家里面，幫他處理豬仔不吃食的問題，很快問題就處理好了。這個技術(shù)專家就通過手機里的移動營銷管理軟件，把“問題已處理，客戶很滿意”的處理結(jié)果上報給云端，云端立即把工單的結(jié)果同步給業(yè)務(wù)人員。
9月17號9：00，業(yè)務(wù)人員再次拜訪養(yǎng)殖戶李大偉，李大偉就非常高興地說，新希望六和真厲害，問題這么快就解決了，我再買兩噸804的飼料。業(yè)務(wù)人員馬上把訂貨信息通過手機里的紅圈營銷管理軟件提交給云端，云端馬上通過物流把貨配送給這個養(yǎng)殖戶。
在傳統(tǒng)服務(wù)流程中，整個過程大約需要7-10天，而我們知道，農(nóng)村有句話叫“家有家財萬貫，帶毛的不算”，如果豬仔7-10天不吃食的話基本上就已經(jīng)交代了，所以我們通過紅圈營銷這樣的管理軟件至少解決了三個問題：養(yǎng)殖戶的豬仔不死了，他獲得了受益；業(yè)務(wù)員可以少跑路了，可以把工作效率提升起來了；我們幫新希望六和多賣飼料了。
像新希望六和這樣的飼料企業(yè)、農(nóng)牧企業(yè)都已經(jīng)上云進(jìn)行銷售了，快銷、醫(yī)藥、建材、化工、服裝，電子等等傳統(tǒng)企業(yè)，都應(yīng)該把銷售搬到云上去，這比傳統(tǒng)線下銷售的效果高得多、成本低得多、信息快得多。
從產(chǎn)品、銷售流程角度談“云上銷售”
我想從產(chǎn)品以及整個銷售流程的角度來談下“何為云上銷售”。
先跟大家介紹我們的三款產(chǎn)品——紅圈通、紅圈營銷和紅圈CRM。紅圈通是一個典型的“以客戶為中心，以拜訪、任務(wù)、配置為亮點，以溝通為紐帶”的通用級產(chǎn)品，這個通用級產(chǎn)品可以服務(wù)千萬家中小企業(yè)，讓中小企業(yè)真正做到把客戶聚集到自己的手機上來。紅圈營銷實際上是把快銷、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材等一些具有行業(yè)業(yè)務(wù)流的特征結(jié)合起來，放在手機上，來幫助企業(yè)做解決方案。紅圈CRM實際上是一個數(shù)據(jù)決策平臺，把企業(yè)的銷售漏斗、銷售流程和銷售業(yè)務(wù)流放到移動智能手機來代替PC。
在做傳統(tǒng)銷售的過程中，我們經(jīng)常說客戶第一、以客戶為中心，但是你的客戶只是記在你的腦袋里，記在小冊子上，記在電腦里，我認(rèn)為這不叫以客戶為中心。為什么呢？因為腦袋里所記的客戶，有以下幾個問題：第一，重要性很難區(qū)隔得清楚，誰是最重要的，誰不是最重要的；第二，記得不是很完整，今天記了明天可能就忘掉了。記在小冊子上，小冊子三四個月總要換一批，你也沒有辦法把客戶記錄的那么完整，放在電腦里更不用說了，電腦是不能跟著人隨時隨地一起走的，所以價值也不大。
真正的以客戶為中心，至少要把客戶放到你的手機里面去，不僅要放到手機里，還要做一個清晰的排序，誰是重要客戶，誰是共創(chuàng)客戶，誰是問題客戶，誰是潛在客戶。當(dāng)清楚的把這些客戶記錄起來以后，就會對企業(yè)有重大的幫助。
不僅如此，紅圈通既能把客戶的基本信息錄進(jìn)去，比如說公司名稱、公司地址、經(jīng)營基本情況、注冊資金、主要聯(lián)系人，同時還可以把歷史上你公司里的任何一個人圍繞著這個客戶所做的任何事情，都有一個清晰的工作記錄。還有日程計劃這樣的功能，如果說工作記錄是代表著歷史，那么日程計劃就是未來。你還可以把需要協(xié)同的同事拉進(jìn)來和客戶進(jìn)行關(guān)聯(lián)。我們知道在微信里很難有這樣的功能來解決這樣的問題，你通常下達(dá)的任務(wù)、計劃，時間長了自己都忘了，接受計劃和任務(wù)的人也忘了，自然而然都變成不可追溯的事情。
還有一個重要的功能是相關(guān)工作，我們通過抓取技術(shù)，把這個客戶相關(guān)的經(jīng)濟信息全部抓取過來，給業(yè)務(wù)人員提供參考。舉個例子，比如說我們抓取到三元食品獲得了首農(nóng)集團(tuán)的一筆20億人民幣的投資，該筆投資的主要預(yù)算做信息化和市場建設(shè)。我們的業(yè)務(wù)人員如果看到這樣的信息，在跟客戶交流的時候，既有的放矢，可以做為談資，同時因為這樣的經(jīng)濟信息的幫助，也讓業(yè)務(wù)人員清醒的知道客戶是有錢有需求的，如果我們給它提供十幾萬二十萬的解決方案，會更容易獲得認(rèn)可。
銷售流程中，拜訪是一件很重要的事情，尤其對于2B的企業(yè)級應(yīng)用的銷售，面對面拜訪尤其重要。因為通常企業(yè)級應(yīng)用的購買，通常都是多點來進(jìn)行評估，單點來進(jìn)行付費，評估的點比較多，就必須要進(jìn)行面對面的拜訪。如何真正實現(xiàn)管理拜訪呢？紅圈營銷這個可以制定拜訪計劃并清晰記錄拜訪過程的軟件就可以解決這個問題。
紅圈CRM數(shù)據(jù)決策平臺，也是在手機上展現(xiàn)的，分成兩個界面，一個界面叫管理者界面，一個界面叫用戶界面。在用戶界面通過音頻、視頻、阿拉伯?dāng)?shù)字、文字把各種數(shù)據(jù)輸進(jìn)去以后，在管理界面里面就會形成一系列數(shù)據(jù)指標(biāo)，如最新業(yè)績分析、銷售漏斗分析和基礎(chǔ)工作分析，同時配合各種各樣的趨勢線、柱狀圖、表圖等展現(xiàn)方式，每種數(shù)據(jù)都是可追溯的，這些都是很重要的功能，也極具價值。
當(dāng)然了，在企業(yè)級應(yīng)用里面，用戶的數(shù)據(jù)實際上都是客戶數(shù)據(jù)，廠商必須極其關(guān)注數(shù)據(jù)安全問題，在使用這些數(shù)據(jù)的時候必須得到嚴(yán)格的法律授權(quán)，因此我們也做了很多跟安全相關(guān)的努力。比如ISO認(rèn)證、安全聯(lián)盟認(rèn)證，甚至還有保險公司來承保，同時采用LOCKet這樣的第三方數(shù)據(jù)加密服務(wù)。
云上銷售的“道、法、術(shù)、器”
總結(jié)起來，把銷售管理移到云上，需要注意的問題其實很簡單，就四個字——道、法、術(shù)、器。
從“道”的角度上講，你要從心理上、理念上認(rèn)同今天是一個云和移動的時代，在這個時代，把銷售這樣一個重要的環(huán)節(jié)搬到云上，是極其重要的，它代表著未來。復(fù)星集團(tuán)郭廣昌先生是我們和創(chuàng)的投資人之一，他曾經(jīng)跟我說，“學(xué)臣，你往外推就行了，在復(fù)星的幾百家投后企業(yè)里面去推廣這個產(chǎn)品，你至少可以告訴大家，今天已經(jīng)進(jìn)入到云和移動的時代了，你就要接觸它，你不接觸怎么去使用它呢？你不了解可能是更糟的，能理解、能了解，用這么一點成本的付出，對他的幫助是巨大的?！彼晕艺J(rèn)為“道”，也就是說理念、想法、思維，是最重要的。
“法”是什么呢？就是制度，是規(guī)則。你既然有了云和移動的思維方式，那么你就應(yīng)該制定一定的規(guī)則體系和方法論，因為任何一個企業(yè)，在推動一個新的東西的時候，如果沒有一個很好的方法論，沒有一套規(guī)則體系的話，實際上是很難推動的，會受到很多傳統(tǒng)思維的制約，甚至包括你自己思想的制約。
“術(shù)”是謀略、策略。你還得講一點小方法、小策略，甚至一些小的獎勵措施、激勵體系，就可以來幫助他們更快地去掌握和提升對云和移動銷售方式的認(rèn)知，實際上這也是一個很重要的東西。
“器”是什么呢？工具。這也是東方管理和西方管理差距最大的地方。我們東方管理比較重視道，在器上的投入相對是比較少的。今天很多中國的商學(xué)院，很多比較知名的企業(yè)實際上都在認(rèn)真學(xué)習(xí)西方幾百年的邏輯，他們的體系、商業(yè)模式，實際上都是用工具、用器來體現(xiàn)的。簡單的說，我們用電腦代替了算盤，我們用Excel表格代替了紙張，我們今天又開始用一個云和移動時代的銷售管理軟件，來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的項目制、軟件制、ERP、CRM等復(fù)雜的系統(tǒng)。
鈦坦白群友互動：
佳音：劉總，我想問個問題哈，不同企業(yè)對于協(xié)同辦公，對于銷售的需求應(yīng)該說是不一樣的。您在產(chǎn)品開發(fā)中，怎么平衡需求的個性與共性，產(chǎn)品可復(fù)制性與企業(yè)獨特需求？
劉學(xué)臣：我覺得佳音提的是一個非常好的問題，確實在協(xié)同辦公也好，銷售服務(wù)也好，每個企業(yè)都是有自己的一些個性需求，我們更多的是通過深入垂直行業(yè)來做行業(yè)性的開發(fā)，一個行業(yè)里的需求大體是相同的，比如說快消行業(yè)有快消的共同特點、醫(yī)藥行業(yè)有醫(yī)藥的共同特點，我們把這些共同特點抓住之后，來做垂直的行業(yè)開發(fā)，通過這樣的方式來做解決方案。
佳音：您選擇覆蓋的領(lǐng)域，有什么樣的共同特點？也就是您選擇進(jìn)入一個領(lǐng)域，會考核哪些指標(biāo)？
劉學(xué)臣：紅圈營銷、紅圈通、紅圈CRM目前主要覆蓋快消、農(nóng)牧、醫(yī)藥、服裝、建材、金融等行業(yè)。為什么是這樣的一些行業(yè)呢？第一，我們認(rèn)為在這個行業(yè)里銷售是一個很大的痛點，企業(yè)不知道如何解決銷售問題，提升銷售業(yè)績；第二，我們判斷這個行業(yè)成長性是比較強的，我們需要幫助這個行業(yè)往前更加快速的走；第三，這個行業(yè)代表著未來，有著很好的成長趨勢和發(fā)展空間。
（本文首發(fā)鈦媒體，根據(jù)紅圈營銷創(chuàng)始人、CEO劉學(xué)臣在鈦坦白上的分享整理）
………………………………………
昨晚，兩位鈦客在鈦坦白微信群進(jìn)行了精彩的分享，干貨會陸續(xù)發(fā)布：http://m.chcmb.cn/tag/1508094。今晚7點，分享繼續(xù)！
鈦坦白第26期：打通企業(yè)用戶“上云”這一關(guān)
時間：10月24日-26日
與鈦坦白合作，推薦鈦客：請與鈦坦白負(fù)責(zé)人佳音聯(lián)系，郵箱jiayinge@tmtpost.com
報名入群聽課：在微信公號“鈦媒體”（taimeiti），發(fā)送“鈦坦白”
快報
根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》實名制要求，請綁定手機號后發(fā)表評論
1111111