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先預(yù)告一下，即將進(jìn)行的鈦坦白第26期，我們會(huì)在鈦坦白的云計(jì)算（微信）群里，與特邀鈦客一起探討“打通企業(yè)用戶上云這一關(guān)”。

同樣是在這個(gè)群，在鈦坦白第23期，我們曾經(jīng)邀請“中國好SaaS評選”第一季總決賽勝出的三支團(tuán)隊(duì)的CEO，以及三位重磅評委進(jìn)行分享。本文來自一起寫CEO蔡建的分享。

蔡建曾經(jīng)連續(xù)八年在谷歌總部擔(dān)任資深軟件工程師，參與過大數(shù)據(jù)框架和工具鼻祖MapReduce、Google+、Google Data API等項(xiàng)目。2014年12月成立“一起寫”， 2015年3月產(chǎn)品正式上線，并獲得云啟資本聯(lián)合Zpark基金的400萬人民幣天使投資，2016年9月宣布獲得金山WPS的戰(zhàn)略投資。

SaaS（Software as a Service，軟件即服務(wù)）這個(gè)概念，從美國興起并發(fā)揚(yáng)光大。有業(yè)內(nèi)行家說，2017年將是美國SaaS產(chǎn)業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。根據(jù)Gartner的預(yù)測，到 2017年美國SaaS服務(wù)將超越傳統(tǒng)的許可證授權(quán)模式，產(chǎn)業(yè)營收規(guī)模將高達(dá)1,734億美元。 與此同時(shí)，中國的SaaS也在如火如荼地發(fā)展中，涌現(xiàn)出了一大批企業(yè)軟件，提供高效服務(wù)給用戶。

從SaaS中的兩個(gè)S，“software”和“service”，我們是否可以下定論， 將一種或是一類軟件當(dāng)成服務(wù)提供給用戶的，都可以稱為SaaS呢？比如我們耳熟能詳?shù)腅vernote，它把筆記軟件的服務(wù)置于云端，為用戶提供服務(wù)。像Evernote這樣的產(chǎn)品，為什么選擇去提供相關(guān)的企業(yè)服務(wù)？

SaaS的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)

我們一般把SaaS分為兩類，一類是通用型的SaaS，主要負(fù)責(zé)提供企業(yè)內(nèi)部的功能性服務(wù)；另一類是垂直類SaaS，與行業(yè)結(jié)合，從交易去切，幫助用戶提高效率。

無論是通用型SaaS，還是垂直類SaaS，總結(jié)起來，主要有有以下幾個(gè)優(yōu)勢：

1. 降低用戶的使用成本。用戶不需要購買服務(wù)器配置，也不需要單獨(dú)在電腦中安裝插件，登陸pc端網(wǎng)頁或者手機(jī)端的APP就能即時(shí)操作管理，不管是在時(shí)間上還是費(fèi)用支出上都大大節(jié)省了成本，提高了效率；
2. 利用SaaS工具可以將企業(yè)與用戶連接起來。比如工具類行業(yè)，原本產(chǎn)品在銷售之后就會(huì)出現(xiàn)斷檔，客戶的使用情況、滿意程度、后續(xù)購買，都需要銷售人員進(jìn)行售后維護(hù)，但是有了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之后，再加上SaaS的便利性，就可以將企業(yè)與用戶在服務(wù)上連接起來，而且在服務(wù)（軟件）更新維護(hù)的時(shí)候，保證無縫更新，讓客戶無感知，不影響使用；
3. 商業(yè)模式的轉(zhuǎn)換。銷售許可向租賃模式的轉(zhuǎn)換，對企業(yè)主來說，接受程度非常高，傳統(tǒng)辦公工具向SaaS辦公軟件的發(fā)展，可以幫企業(yè)主提高辦公效率，增加收入。提高用戶的粘性，增加用戶的價(jià)值。

中國企業(yè)市場SaaS產(chǎn)品的市場想象空間巨大，是一個(gè)萬億級別的市場，但之前SaaS在中國一直沒有做起來，市場規(guī)模和實(shí)際銷售額之間的巨大反差不能忽視。但正如上面闡述的三點(diǎn)原因，其對企業(yè)原有的經(jīng)營方式、管理方式、運(yùn)營方式有了很大的改變和幫助，我還是抱有一個(gè)樂觀態(tài)度，認(rèn)為SaaS在國內(nèi)將有非常好的上升空間和競爭機(jī)會(huì)。

中國SaaS的發(fā)展空間比美國的大很多

眾所周知，美國是一個(gè)信息產(chǎn)業(yè)高度發(fā)達(dá)的國家，即使是在原先沒有SaaS的背景下，其在IT信息化的成績就有目共睹，與此形成鮮明對比的是，中國的IT信息化只是完成了一個(gè)基礎(chǔ)架構(gòu)的工作。所以現(xiàn)在在中國本土，如果有人能夠利用IT信息化工具，去整合行業(yè)，搭建壁壘，就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)與美國完全不一樣的新型模式。

Facebook的各個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)都做的挺好，但是在拓展?fàn)I銷這一塊做的就稍遜于微信；雅虎著重在Emai、Message，卻沒有涉足游戲，與此相反，騰訊卻在交易面廣撒網(wǎng)，所以形成了現(xiàn)在兩者發(fā)展的差距。這些例子都可以看出來中國的SaaS和美國的SaaS之間，一定會(huì)有一個(gè)分水嶺——美國的SaaS更偏向于純工具，收費(fèi)模式就是單純的靠工具收費(fèi)，這種模式在中國雖然也可行，但是公司的規(guī)模不會(huì)發(fā)展的特別大，只能局限在“小而美”。而中國的發(fā)展特色決定了，中國的SaaS一定會(huì)包含交易，SaaS只是一個(gè)切入的工具，除了用戶數(shù)量的積累，數(shù)據(jù)的累積也會(huì)讓SaaS產(chǎn)生更高的價(jià)值。

隨著科技的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，在中國的現(xiàn)有行業(yè)里，一定會(huì)形成新的霸主角色，這實(shí)際上也是中國的又一次產(chǎn)業(yè)變革，會(huì)影響到一大批小型公司的運(yùn)營決策，去更加靈活的改變商業(yè)模式，試圖撼動(dòng)巨頭的力量。蚍蜉亦可撼樹，只要不是孤身一人，這并非是不自量力，而是中國的現(xiàn)狀，中國在SaaS的空間比美國要大很多，撼動(dòng)巨頭地位的過程也比美國要快。

現(xiàn)在開發(fā)SaaS產(chǎn)品是否正當(dāng)時(shí)？

做SaaS產(chǎn)品的公司目標(biāo)各異，但是不能否認(rèn)的是，不管目標(biāo)是什么，都沒法避免產(chǎn)品中存在的短板，會(huì)遇到一定的風(fēng)險(xiǎn)。SaaS產(chǎn)品在實(shí)際的銷售中，最具誘惑性的一點(diǎn)就是其快速的現(xiàn)金流，能獲得經(jīng)常性的收入，但是如果只是因?yàn)槟芸焖俚玫嚼娑x擇開發(fā)出一款SaaS產(chǎn)品，未免目光短淺，需要全面考慮所處的細(xì)分領(lǐng)域情況、市場環(huán)境競爭、目標(biāo)客戶群的情況。

以我們的云端office產(chǎn)品“一起寫”為例，包括實(shí)時(shí)協(xié)作文檔、表格、演示、表單、畫圖，主要是為了解決大家在傳統(tǒng)的使用office過程當(dāng)中的協(xié)作以及實(shí)時(shí)同步的問題。一般來說提到企業(yè)服務(wù)，人們往往會(huì)想到Salesforce這樣的公司，但我認(rèn)為，Word、Excel、PowerPoint這種辦公室電腦上使用最頻繁的軟件才是最基礎(chǔ)的企業(yè)服務(wù)。因此，在中國，我們最想做的事情就是把文檔、表格、演示等做云端化。

大家都知道近幾年“SaaS元年”這個(gè)說法被熱捧， 身邊越來越多的SaaS服務(wù)涌現(xiàn)在我們面前。不光創(chuàng)業(yè)型公司不斷涌現(xiàn)，就連BAT這樣的巨頭也開始布局SaaS市場。我們熟知的企業(yè)服務(wù)類型——IM、HR、財(cái)務(wù)、銷售、網(wǎng)盤、審批、基礎(chǔ)辦公等等，基本上已經(jīng)全面被SaaS化覆蓋了。那么，企業(yè)服務(wù)還有什么沒被SaaS化？

這個(gè)世界上最大的SaaS服務(wù)提供商其實(shí)就是微軟。Office365的訂購人數(shù)逐年遞增，但是Office在過去的幾十年里給人們帶來的使用習(xí)慣和壁壘不容忽視。在實(shí)際使用中，Office又必須搭配本地的版本來使用，所以它確實(shí)是SaaS，但又不是SaaS。除了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在市場上也出現(xiàn)了很多產(chǎn)品想要以SaaS的形式，沖擊傳統(tǒng)Office辦公模式，越來越多人認(rèn)為要開始搶占諸如“IM”這樣的入口，快速占領(lǐng)市場和客戶的同時(shí)發(fā)力布局平臺(tái)型產(chǎn)品和發(fā)展路線，其中就有我們熟知的釘釘、企業(yè)微信，等等。這一大盤蛋糕中，其實(shí)有一類需求和使用頻次僅僅略低于或不低于IM的產(chǎn)品卻總是很少有人關(guān)注，這就是我們現(xiàn)在focus的中心——office類產(chǎn)品。

文檔的使用與企業(yè)內(nèi)部所有的部門都息息相關(guān)，無論是產(chǎn)品、運(yùn)營，還是市場銷售，工作最后的內(nèi)容往往都將用文檔類記錄沉淀，但是這里面存在的問題就是如何在你使用文檔的同時(shí)能夠快速和你的同事進(jìn)行工作和協(xié)同。這也是我們做這款SaaS產(chǎn)品的初衷。

做重量產(chǎn)品勝于做輕量產(chǎn)品

雖然Office具有非常高的溢價(jià)，但是不得不承認(rèn)，Office絕對是最為強(qiáng)大的生產(chǎn)力工具。對于很多人而言，可能你只是用到了其中不到5%的功能。而對于很多每天都面對文檔、表格、PPT的人而言，他們所使用的功能可能會(huì)達(dá)到60%甚至更高。強(qiáng)大如Office，30%的功能其實(shí)就已經(jīng)是龐然大物了，更不要說60%甚至更高。那么如果想要沖擊Office，就一定要把功能做全，把產(chǎn)品做重。很多數(shù)據(jù)分析崗位的工作者，每天就面對表格，每天對幾十份表格進(jìn)行匯總、分析、統(tǒng)計(jì)、反饋、下發(fā)、匯報(bào)。而這其中所采用的方式大多數(shù)都還是本地編輯后郵件傳輸。

中國的文檔協(xié)作市場，更需要的是幫助大家認(rèn)識(shí)和了解在線文檔的優(yōu)勢和改變。很多人會(huì)覺得奇怪，為什么協(xié)作產(chǎn)品要做的這么重，這也側(cè)面反映了國內(nèi)用戶的一個(gè)思維方式和市場情況，如果只做了一個(gè)文檔或者表格，那么用戶往往不會(huì)把你認(rèn)知為在線Office一類，他更多會(huì)把你當(dāng)做一個(gè)文字工具或者表格類產(chǎn)品。所以協(xié)作類Office產(chǎn)品要做全套，才能夠在本質(zhì)上讓用戶接受這種偏新穎但又很剛需的方式。

相信關(guān)注SaaS的朋友都聽說了，前陣子quip被收購的消息。同樣做文檔類產(chǎn)品的我們，看到這個(gè)消息心里也是感慨萬千。這里想和大家分享一個(gè)我個(gè)人的觀點(diǎn)，那就是quip雖然在國外相對成功，可在國內(nèi)市場卻未必“接地氣”。原因也很容易理解，這里面存在一個(gè)先來后到和市場教育以及用戶習(xí)慣的問題。在美國等市場，因?yàn)橛形④浂嗄甑匿亯|工作，所以google docs可以很快的切入進(jìn)來，用戶不會(huì)對這類產(chǎn)品陌生，而又因?yàn)橛術(shù)oogle docs的多年鋪墊，讓人們對這種全面的在線文檔工具有了認(rèn)知，所有quip這種輕量級的產(chǎn)品能夠快速獲得市場和被接受。那么， 為什么quip在國內(nèi)并不一定行得通？因?yàn)?strong>國內(nèi)在文檔協(xié)作這個(gè)方向上還有很多的教育工作和空間要去走去做，office到google docs并不是本質(zhì)上的改變，google docs到quip同樣如此。但這個(gè)概念在國內(nèi)是斷檔的，所以這也是為什么一起寫把自己定位為“中國版google docs”的原因。我們愿意去做那個(gè)最艱難的第一個(gè)革命者，愿意用我們的努力來提醒大家在線文檔協(xié)作的到來和對過去低效工作方式的改變。

一款好的通用SaaS產(chǎn)品要有集成能力

一款SaaS產(chǎn)品能不能跟企業(yè)主現(xiàn)有的其它IT系統(tǒng)進(jìn)行有效的集成和整合，也是判斷這款SaaS產(chǎn)品是否是好產(chǎn)品的重要指標(biāo)之一。我們希望去尋找各種契合我們產(chǎn)品的產(chǎn)品，做到一個(gè)產(chǎn)品的融合以便提供更好的體驗(yàn)。例如，我們后續(xù)會(huì)在文檔中添加簽名的功能，通過電子簽名的方式，讓用戶辦公徹底無紙化。在表格中，有一些工作需要使用的特別復(fù)雜的函數(shù)，我們也會(huì)采取合作的方式。將函數(shù)直接導(dǎo)入到表格中，讓用戶的使用更方便。

對企業(yè)主來說，集成能力是否強(qiáng)大也是企業(yè)主選擇SaaS產(chǎn)品的原因之一，在思考了產(chǎn)品需求及企業(yè)應(yīng)用的便捷性之后，我們也將文檔及表格的在線協(xié)作解決方案開放給第三方。任何產(chǎn)品可以通過我們API將一起寫集成在其中?，F(xiàn)在跟我們合作的有金山WPS、億方云、teambition等。

最后想說的是，在中國做好一款通用SaaS產(chǎn)品，其實(shí)是需要一個(gè)相對而言比較漫長的過程，因?yàn)楝F(xiàn)在SaaS產(chǎn)品在推廣上是一個(gè)比較難越過去的坎，企業(yè)用戶跟C端用戶不一樣，要滲透到一個(gè)行業(yè)難度非常大，用戶的成熟度和接受度都比較低，所以在推廣的發(fā)展速度以及成本上來說被牽制住了，就會(huì)發(fā)展的比較慢。但是這個(gè)過程沒法避免，要有一個(gè)良好的耐心的心態(tài)去做這件事情。值得慶幸的是，通用SaaS的企業(yè)用戶雖然發(fā)展起來比較慢，但是也不會(huì)輕易丟失客戶，畢竟對客戶來說數(shù)據(jù)的遷移成本還是比較大的。所以我們不僅要從產(chǎn)品上，更要從公司管理架構(gòu)，從團(tuán)隊(duì)組織，甚至從公司文化上，去慢慢打磨產(chǎn)品，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的沖勁和凝聚力，去不斷調(diào)整和嘗試。（本文首發(fā)鈦媒體，來自一起寫創(chuàng)始人、CEO蔡建在鈦坦白的分享）

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鈦坦白第26期：打通企業(yè)用戶“上云”這一關(guān)

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