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鈦媒體注：9月22日，在互聯(lián)網(wǎng)招聘APP“BOSS直聘”宣布完成2800萬(wàn)美元C1+C2輪融資的發(fā)布會(huì)上，投資界女王、今日資本創(chuàng)始合伙人徐新發(fā)表了題為《冬天來的時(shí)候，活下來就是好樣的》的演講。

徐新說，自己做投資21年，今年上半年是第一次感受到寒冬。不是說資本寒冬，而是生意越來越難做，成長(zhǎng)乏力，很多東西都在下跌。

零售企業(yè)為什么不增長(zhǎng)了？原因是它們的模式被顛覆了。零售業(yè)的模式是生鮮抓流量，干貨抓毛利，多余的空間租給肯德基、麥當(dāng)勞賺房租?，F(xiàn)在的問題，首先是毛利都被互聯(lián)網(wǎng)占去了，電器、服裝都到網(wǎng)上買了，人流一下降，麥當(dāng)勞、肯德基不干，要求降租。

大的購(gòu)物中心也不靈了，一是數(shù)量太多，二是因?yàn)榇蠹叶嫉交ヂ?lián)網(wǎng)上買東西，購(gòu)物中心里的百貨商店沒了，就增加了很多餐廳。以前餐廳占購(gòu)物中心20%到30%的面積，現(xiàn)在要占40%到50%，競(jìng)爭(zhēng)多了兩倍。

做產(chǎn)品的企業(yè)包括寶潔、歐萊雅、娃哈哈、康師傅的業(yè)績(jī)都在下跌。藥店因?yàn)槟Ｊ郊由蠂?guó)家限制業(yè)績(jī)還在漲，其他誰(shuí)的業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)呢？徐新說，現(xiàn)在唯一在漲的還是互聯(lián)網(wǎng)。互聯(lián)網(wǎng)每年的成長(zhǎng)速度基數(shù)已經(jīng)很大了，還是有30%增長(zhǎng)。所以徐新感慨，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下零售的打擊是各個(gè)擊破，是一個(gè)品類一個(gè)品類殺過來，基本上沒有抵擋的余地。先是服裝造就淘寶，3C造就京東，接下來是超市，超市非常高頻，如果把超市、生鮮拿下，線下店可以做到馬云說的50%的占有率。今年最大的特點(diǎn)是，大家已經(jīng)愿意在網(wǎng)上買一些非常敏感的東西，包裝食品、個(gè)人護(hù)理、母嬰用品。

徐新提醒創(chuàng)業(yè)者，如果把汽車、加油站刨除，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商占比已經(jīng)達(dá)到20%。當(dāng)一個(gè)新品類去顛覆一個(gè)舊品類的時(shí)候，20%就是拐點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象叫戴維斯雙殺效應(yīng)。之后利潤(rùn)沒了，就不敢開新店，降成本，減少員工，服務(wù)質(zhì)量下降。

在這樣的寒冬應(yīng)該怎么做呢？徐新說：

第一你要保證活下來，首先你要把成本大大降下來，賬上的現(xiàn)金夠你活18個(gè)月，因?yàn)檎业叫碌囊惠喨谫Y，調(diào)整模式需要18個(gè)月。

第二要調(diào)整模式。對(duì)模式的判斷標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)，就是老客戶會(huì)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買你的東西，以及獲取客戶的成本。投一個(gè)新客戶兩年要回本，最長(zhǎng)三年。

另外，能融錢就融一些，活下來是第一位，不要老是在意股份多少，期權(quán)多少，不行少融點(diǎn)，價(jià)格降下來，還是要把錢拿到手。

面對(duì)寒冬，徐新還強(qiáng)調(diào)了占領(lǐng)頻次、剛需的重要性，以及“好生意就是消費(fèi)壟斷”的觀點(diǎn)。作為創(chuàng)業(yè)者一定要很聚焦，很細(xì)分，線下做得30%的市場(chǎng)占有率，線上做到百分之七八十的占有率才安全。

創(chuàng)業(yè)者、老板本人也要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí)，頂住每次大浪。還要重視人才和公司文化，搞定忠誠(chéng)班底。殺掉野狗和兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇就是沒有業(yè)績(jī)的小白兔。

這個(gè)寒冬，只要活下去，就有希望。

以下是徐新演講內(nèi)容，經(jīng)鈦媒體編輯：

說老實(shí)話，我今年最大的感受就是什么東西都成長(zhǎng)乏力，很多東西都在下跌。我做投資做了21年，今年上半年我是第一次感受到這個(gè)冬天很寒冷，我不是說資本的冬天，我說的是生意真的是越來越難做，線下的企業(yè)說沒有流量往線上去找，線下的企業(yè)說沒有人都到線上去撈，大家都成長(zhǎng)乏力。所以我今天講的題目是《冬天來的時(shí)候，活下來就是好樣的》。

為什么零售業(yè)不增長(zhǎng)了？

我們整個(gè)零售還是以10%的速度增長(zhǎng)，但是為什么按照品類一看大家都在下跌呢？百貨商店、老店全部在下跌，你看一下他們的年報(bào)，很多上市公司全部是下跌的。像百麗這樣很牛的企業(yè)，以前都是第一品牌，沒有用，其實(shí)是在下跌。大賣場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂福二十年來很火，現(xiàn)在也是風(fēng)光不在。

原因是他們的模式被顛覆了。他們的模式是生鮮抓流量，干貨抓毛利，多余的空間租給肯德基、麥當(dāng)勞賺房租。首先毛利都被互聯(lián)網(wǎng)占去了，電器、服裝都到網(wǎng)上買了，然后人流一下降，麥當(dāng)勞、肯德基不干，要求降租，所以他們第一件事情是不敢開新店，第二件事情是開始砍成本，直接影響用戶體驗(yàn)。

兩三年前的購(gòu)物中心還好，還能夠增長(zhǎng)，現(xiàn)在購(gòu)物中心也不靈了。第一是太多了，還有一個(gè)它的模式是四菜一湯的模式。一個(gè)購(gòu)物中心有一個(gè)沃爾瑪、家樂福，大流量靠它來?yè)沃?，有個(gè)百貨商店，有個(gè)兒童樂園，有打游戲的，晚上還有卡拉OK，這叫菜。湯是什么？就是很多餐廳，餐廳保證你星期一到星期五有客流，一般買東西只有到周末買。以前大家過得很好，最近發(fā)生什么事情了？首先百貨商店沒了，大家都在互聯(lián)網(wǎng)上買，百貨商店一挖掉就空了一大塊，怎么辦呢？靠什么來填，加了很多餐廳。以前餐廳占購(gòu)物中心20%到30%的面積，現(xiàn)在要占40%到50%，也就是一個(gè)好好的餐廳競(jìng)爭(zhēng)多了兩倍，就在一個(gè)封閉的空間里。所以跟著購(gòu)物中心好像老店也保證不了。

唯一還在漲的還是互聯(lián)網(wǎng)

我們?cè)倏醋霎a(chǎn)品的企業(yè)，我今年上半年看香港的市值很便宜，十幾倍的市盈率，看能不能挖到一些好的企業(yè)，好企業(yè)便宜買嘛。挖了半天，看了一下業(yè)績(jī)，都不咋的，基本上上半年都是下跌的。五百?gòu)?qiáng)企業(yè)如寶潔、歐萊雅也都是下跌的，娃哈哈、康師傅也是下跌的。

那些三四線城市街邊店過得怎么樣？我們唯一沒有受互聯(lián)網(wǎng)沖擊的企業(yè)是藥店，為什么？因?yàn)樗焐纳饽Ｊ?，你生病就要馬上吃藥，不能等到明天的貨送過來，去藥店買一個(gè)藥就是幾十塊錢。它的模式再加上國(guó)家的限制，所以現(xiàn)在打不到藥店，藥店還在漲。其他的我們看到很多全部在下跌。

老店同比下降意味著什么？意味著你很快就沒有錢賺。大部分企業(yè)正常交稅以后，一個(gè)零售店不管你做得多好，凈利潤(rùn)就是8%到10%，如果你銷售降20%，意味著什么？如果你毛利是50%，你只要降20%，立馬就沒有錢賺了，這個(gè)蠻嚇人的，你還養(yǎng)了一幫員工，房租都是固定的。

這么多在下降，那誰(shuí)在漲呢？好像看上去現(xiàn)在唯一在漲的還是互聯(lián)網(wǎng)?；ヂ?lián)網(wǎng)每年成長(zhǎng)速度基數(shù)已經(jīng)很大了，還是有30%增長(zhǎng)，淘寶這么大的體量MAU還以40%左右的速度增長(zhǎng)，京東的MAU以百分之七八十增長(zhǎng)，收入可能還漲50%，美團(tuán)外賣今年漲了300%，一天已經(jīng)做到六百萬(wàn)單。所以我們感覺互聯(lián)網(wǎng)對(duì)線下零售的打擊是各個(gè)擊破，它是一個(gè)品類一個(gè)品類殺過來，基本上沒有抵擋的余地。一開始是服裝造就淘寶這樣的大公司，接下來是3C造就京東這樣的大公司，接下來他們發(fā)展到的另外一個(gè)品類就是超市，超市是非常高頻的東西，如果把超市拿下，把生鮮拿下，線下店可以做到馬云說的50%的占有率。今年最大的特點(diǎn)，大家已經(jīng)愿意在網(wǎng)上買一些非常敏感的東西，包裝食品，個(gè)人護(hù)理，母嬰，以前都不敢在網(wǎng)上買，今年都敢在網(wǎng)上買。

但是人家說中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)電商占比只有10%，為什么線下店已經(jīng)痛的嗷嗷叫？其實(shí)我告訴不是10%，因?yàn)樗懔闶鄣臅r(shí)候把汽車也算進(jìn)去，把加油站算進(jìn)去，如果把這兩個(gè)刨除，我們得出的結(jié)論是已經(jīng)占比20%。我們有一個(gè)觀察，當(dāng)一個(gè)新品類去顛覆一個(gè)舊品類的時(shí)候，20%就是拐點(diǎn)。到了20%的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象叫戴維斯雙殺效應(yīng)，就是說本來你毛利50%的企業(yè)，凈利20%的企業(yè)，你丟掉20%的收入，等于利潤(rùn)沒有了，每年要做的第一件事情是不敢開店，第二件事情趕快砍成本，員工砍掉，服務(wù)質(zhì)量就下來了，這樣的話更差。

如何度過殘酷的寒冬

電商是美國(guó)發(fā)明的，亞馬遜最先。為什么中國(guó)比美國(guó)發(fā)展的速度還要快呢？是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的格局，因?yàn)閬嗰R遜起來的時(shí)候，美國(guó)線下的零售店沃爾瑪、克思都很牛，他們效率很高，成本很低，所以說亞馬遜帶來的好處是產(chǎn)品極大的豐富，送貨快、方便，但是它價(jià)格便宜這件事情沒有什么優(yōu)勢(shì)。中國(guó)不一樣，當(dāng)淘寶和京東起來的時(shí)候，中國(guó)的線下店還只在一線城市，二線城市都沒有去，所以他們是并駕齊驅(qū)同時(shí)挺進(jìn)二線城市，而互聯(lián)網(wǎng)速度非?？?，所以我們的電商第一個(gè)賣點(diǎn)是價(jià)格便宜，我們研究過歷史，零售的每一次顛覆都是靠?jī)r(jià)格便宜，價(jià)格便宜就可以顛覆你。

在這種情況下，作為一個(gè)線下的公司應(yīng)該怎么辦呢？要活下來，一定要變革。舉一個(gè)例子，現(xiàn)在的餐飲行業(yè)為什么老店同比會(huì)下降，如果你不做外賣，老店一定是下降。所以你開店的時(shí)候要重新調(diào)整，以前開一個(gè)店覆蓋的面積是800米，現(xiàn)在你開一個(gè)店要做外賣可以覆蓋3公里，所以你不需要開那么多店。第二個(gè)你的SKU要少，店不能太大，而且專門搞一個(gè)外賣，如果店的外賣不能占到百分之二三十，你就不能賺錢。這就是殘酷的現(xiàn)實(shí)，所以作為傳統(tǒng)餐飲的老板，你一定要變革，要與時(shí)俱進(jìn)調(diào)整。

這么多的放緩到底是什么原因？很簡(jiǎn)單，一個(gè)是人口紅利沒有了，還有一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利沒有。大家都說要在線下開一個(gè)體驗(yàn)店人流在那，現(xiàn)在天貓的流量太貴了，沒有什么紅利了，線下的人說不行，來客數(shù)下降了，到網(wǎng)上去撈。就像進(jìn)入下半場(chǎng)，增量不多的時(shí)候，你盯著我碗里，我盯著你碗里，我們是比存量，比存量很關(guān)鍵就要整合了。所以你光做產(chǎn)品是不行的，以前說產(chǎn)品豐富價(jià)格便宜就是流量的入口，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者升級(jí)以后要看了，以前的淘寶店，夫妻店，老婆做衣服，老公做流量，現(xiàn)在改了，老婆做衣服，老公要做流量，做視頻，寫內(nèi)容，讓人家很high，每天來你這里看。

那么在這種情況下我們應(yīng)該怎么辦呢？我跟我們的團(tuán)隊(duì)是這樣講的，第一你要保證活下來，首先你要把成本大大降下來，保證你要打算怎么減人，減多少人，賬上的現(xiàn)金夠你活18個(gè)月，因?yàn)檎业叫碌囊惠喨谫Y，調(diào)整模式需要18個(gè)月。

第二模式調(diào)整。很多人說這個(gè)模式如果真的不行，我們?nèi)プ鱿乱粋€(gè)事情，但是有時(shí)候你不知道行不行，老是在猶豫。判斷的標(biāo)準(zhǔn)是什么？只有一個(gè)，就是老客戶會(huì)不會(huì)重復(fù)購(gòu)買你的東西。具體來說老客戶重復(fù)購(gòu)買的次數(shù)，你獲取用戶的成本。我覺得兩年要回本，投一個(gè)新客戶兩年要回本，最長(zhǎng)三年。為什么線下店活得這么苦呢？經(jīng)銷商不肯投入了，經(jīng)銷商、加盟錢能不能兩年回本，如果這個(gè)做不到，他不愿意自己開店，你得自己開店，自己開店周期長(zhǎng)一點(diǎn)，三年要回本，你要算投資回報(bào)率。

另外關(guān)于融資，雖然是冬天來了很辛苦，但是我一直覺得如果能夠融錢，還是要融一點(diǎn)錢。因?yàn)槎斓腻X特別管用，別人都沒錢了，你有錢，就是你能獲客，就是別人都不敢打廣告，你敢打廣告，那就能獲客，能吸引眼球。實(shí)在不行就講價(jià)，成功是第一位，不要老是在意股份多少，期權(quán)多少，不行少融點(diǎn)，價(jià)格降下來，還是要把錢拿到手。

另外還有一個(gè)好消息，你困難，別人也困難，就看誰(shuí)熬的住。很多創(chuàng)始人很著急，員工走了，高管辭職了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到錢了，然后成長(zhǎng)沒有了，很慌。我想跟你說其實(shí)沒什么好慌的，你想一個(gè)企業(yè)生命周期如果是20年、30年，這一年的痛只是很短的時(shí)間，畢竟要經(jīng)過，而且很多偉大了公司都經(jīng)歷過，這些痛苦都不是什么事，你只要活下來就有希望。因?yàn)槲沂墙?jīng)歷過冬天，所以我們不害怕。當(dāng)時(shí)在網(wǎng)易的時(shí)候什么困難沒經(jīng)過，垃圾股，被調(diào)查，被人家停牌，整個(gè)高管都走光了，但是丁磊還在，他有洞察力，看到游戲這件事情，然后今天很好。京東也很困難，當(dāng)時(shí)融不到錢，見到50個(gè)投資人一個(gè)都不給錢，老劉的頭發(fā)都白了，嚇的，不是染的，后來我們給了一點(diǎn)錢，今天活下來了。今天只要你活下來，日子很好過，所以今天不管怎么樣，第一位是活著下。

關(guān)于零售和品牌企業(yè)的幾個(gè)案例

我們講一下下半場(chǎng)，零售企業(yè)和品牌企業(yè)。零售的護(hù)城河在哪里？我想講幾個(gè)案例，亞馬遜很牛，亞馬遜每一年的市場(chǎng)占有率以300%到400%增長(zhǎng)，沃爾瑪已經(jīng)不敢開店，但是有一家公司叫Cosco，他每年還在漲5%到7%，憑什么？因?yàn)樗プ×巳拢?strong>一個(gè)是消費(fèi)者的心智，一個(gè)是控制渠道，還有一個(gè)是掌握供應(yīng)鏈。它是如何做到的？

首先它的食品占比非常高，食品占比60%，食品頻次是非常高的，占領(lǐng)就是要靠頻次，為什么要做內(nèi)容？頻次高?？匆曨l肯定是比買東西頻次高。頻次、剛需就是你占領(lǐng)的首要。然后它的性價(jià)比很高，為什么做到性價(jià)比高？因?yàn)樗淖杂衅放普急确浅８?。你去他的店里，香噴噴的食物，可以試吃，體驗(yàn)非常好。然后他不能夠做的東西，比如寶潔的產(chǎn)品，他怎么辦？大包裝，價(jià)格跟你不一樣，他是獨(dú)家定制的，所以價(jià)格還是便宜。還要做會(huì)員，99美金，你不是會(huì)員不給你買。所以99美金就是他的利潤(rùn)，他其他的產(chǎn)品會(huì)很便宜，就這么著他覺得還是頻次不夠，它就做做加油站，全城最便宜的加油站，你去那加油的時(shí)候順便就把東西買了。

阿爾迪也是在供應(yīng)鏈上下工夫，亞馬遜做了很長(zhǎng)時(shí)間，一直不賺錢，后來貝索斯火大，拉了一個(gè)小分隊(duì)天天研究怎么賺錢，后來找到了法寶，也是這個(gè)會(huì)員，交給我一點(diǎn)錢，我保證你兩個(gè)優(yōu)先權(quán)，第一48小時(shí)到貨，第二視頻免費(fèi)看。亞馬遜現(xiàn)在更牛，不斷的創(chuàng)新，我特別喜歡讀他的年報(bào)，貝索思年報(bào)看了我每次都特別興奮，學(xué)了很多東西，他老是推出新的東西，而新的東西一定是老板做的，他都是親自帶隊(duì)做的。

當(dāng)然了，因?yàn)檫@樣的情況我們覺得超級(jí)平臺(tái)很值錢，手中的超級(jí)平臺(tái)你要長(zhǎng)期持有，因?yàn)橛脩舨粫?huì)主動(dòng)下載APP，經(jīng)常用的不會(huì)超過11個(gè)，如果你不是那11個(gè)你就沒什么機(jī)會(huì)了，因?yàn)楂@客成本太高了，每一個(gè)成本要一百二十塊錢，一億用戶什么概念？你有這個(gè)錢也不見得做得到這個(gè)規(guī)模。大家都很懶，也有用習(xí)慣的APP，通常一個(gè)品類下兩個(gè)APP，一個(gè)是備用的，時(shí)間長(zhǎng)了記不住密碼，下次換手機(jī)不下載了。記不住密碼是APP不下載很核心的原因。

好生意就是消費(fèi)壟斷

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了巨大的顛覆，以前的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是我有這個(gè)城市，我可以在省里做個(gè)地頭蛇，我可以在全國(guó)做個(gè)地頭蛇，就把所有的商業(yè)弄到一個(gè)手機(jī)上，而手機(jī)上每個(gè)品類就是一兩個(gè)APP，我覺得這真的是很難得的人生機(jī)遇，正好被我們中國(guó)的企業(yè)都抓住了。好生意的定義是什么？好生意就是消費(fèi)壟斷。因?yàn)橛辛藟艛?，你有了高利?rùn)就可以做研發(fā)，做創(chuàng)意，可以做良性循環(huán)。問題是現(xiàn)在APP已經(jīng)長(zhǎng)出來了，在座的各位都是小公司或者中型公司，你的機(jī)會(huì)在哪里呢？我們感覺當(dāng)APP這么大的時(shí)候，可以做大數(shù)據(jù)，有大數(shù)據(jù)所有的分析非常好。所以我們感覺你既要靠這個(gè)大平臺(tái)搞流量，自己也有要流量，實(shí)在不行我們就小而美，但是要hold用戶，靠?jī)?nèi)容、頻次吸引用戶。

產(chǎn)品的品牌護(hù)城河在哪里？我們一直覺得盡管是這樣，中國(guó)還是有很多品類的機(jī)會(huì)，而且我正好感覺到這個(gè)冬天的來臨是品牌誕生的時(shí)候，很多偉大的公司誕生在冬天，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候不是靠資本的熱，不是靠廣告，而是靠產(chǎn)品本身很好。所以你抓住品類的機(jī)會(huì)先做，然后把價(jià)格定對(duì)，有個(gè)很好的持續(xù)策劃，要做品牌關(guān)鍵是靠創(chuàng)始人，他有沒有工匠人，有沒有這顆心扎扎實(shí)實(shí)做一個(gè)非常好的產(chǎn)品。我為什么說品牌的機(jī)會(huì)來了？現(xiàn)在大公司也沒有流量，寶潔這么有錢，歐萊雅這么有錢，娃哈哈有錢，他們打廣告業(yè)沒有效果，因?yàn)橄M(fèi)者也不看電視廣告，人家看網(wǎng)上的評(píng)價(jià)，要看內(nèi)容。我們?cè)谕粋€(gè)起跑線上起跑，你如果把內(nèi)容做得很好，你能打動(dòng)他的心，你就是品牌。

那么什么時(shí)候才是安全的？如果你能夠占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，做到30%市場(chǎng)，比第二名大兩倍，你就安全了，在這之前你是不安全了，因?yàn)榇媪勘仍隽看螅S便殺出一個(gè)程咬金就把你給干掉了，所以我們感覺這個(gè)市場(chǎng)非常大，但是作為創(chuàng)業(yè)者一定要很聚焦，很細(xì)分，抓一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，線下把它做得30%的市場(chǎng)占有率，線上你要做到百分之七八十你才安全。

老板一定要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí)

我現(xiàn)在在想為什么那些偉大的品牌沒有成長(zhǎng)，我覺得分析來分析去原因只有一個(gè)，就是創(chuàng)始人老了，他沒有與時(shí)俱進(jìn)，以前的三板斧不好使了，那時(shí)候品牌就是賣貨，大家都很善于賣貨，管理渠道。第二產(chǎn)品都是抄人家的，全部是同質(zhì)化。第三品牌都是在中央電視臺(tái)打廣告，都是套路，沒有細(xì)分，沒有獨(dú)特的東西。我覺得他們可能年紀(jì)大了，對(duì)80后、90后主力的消費(fèi)群洞察不夠，還有這個(gè)老板特別強(qiáng)勢(shì)以后，下面的人沒有什么創(chuàng)新動(dòng)力，不善于思考和創(chuàng)新。

所以我們感覺老板一定要與時(shí)俱進(jìn)，善于學(xué)習(xí)。典型的例子就是貝索思，貝索思所有的創(chuàng)新都是他帶著人做的，比如說阿里巴巴上次來了一個(gè)神秘的客人拿個(gè)小本死命的記，這個(gè)人就是貝索思，阿里的毛利這么高，都是哪些好品類，學(xué)過去了。你是老板，不管多大，你一定要走到第一線最核心的用戶那里，山姆·沃特每天都是開飛機(jī)星期一到星期五尋店，星期六開例會(huì)，把大家叫過來。還有亞馬遜的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要親自看，每一個(gè)櫥窗都要親自審核，抓的都是核心。還有小馬哥，他什么權(quán)利都交給市場(chǎng)，但是有一件事不交的——產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品他可以提120個(gè)意見，每一次大浪來了他都感受到，他都沒有死掉。

重視人才和企業(yè)文化

還有痛點(diǎn)怎么搞定人才，小企業(yè)缺的不是錢，缺的是人才。很多人這里挖人，那里挖人，挖人可以，但是不能占比太高，如果全部是挖人，沒有文化體系，沒有文化傳承，沒有忠實(shí)的，沒有忠誠(chéng)班底你是很難做大。所以搞定中層高靠管培生計(jì)劃，中國(guó)最好的大學(xué)生特別多，很好的學(xué)校，工資也不是很高，你培養(yǎng)他三到五年就可以是個(gè)非常好的中層干部，這個(gè)要早點(diǎn)開始做。校園招聘搞定你基層員工，我說丁磊你好牛，你怎么越戰(zhàn)越勇。他說很簡(jiǎn)單，每一年最好的大學(xué)生都在我這里，校園招聘一千人一千人的招。良品鋪?zhàn)幼寙T工綻放，現(xiàn)在光靠錢也不能激勵(lì)人，人家都是錢的主人，不是錢的奴隸，所以你要讓他綻放。三只松鼠，我們投的時(shí)候才半年，今年做了50個(gè)億，他的核心一句話“大膽用85后”。

還有一個(gè)我特別想說的任何一個(gè)偉大的企業(yè)都是有文化的，如果你現(xiàn)在還沒有做我們公司的使命是什么？遠(yuǎn)景是什么，你現(xiàn)在趕快做，你要吸引一些跟你志同道合的人，要不斷的宣講，說的不好聽的叫洗腦，但是這個(gè)很重要。你們可以學(xué)習(xí)一下，華為做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，是有文化。

GE把員工分類，價(jià)值觀跟業(yè)績(jī)來分類：價(jià)值觀也好，業(yè)績(jī)也好的叫明星，明星你要給他很多錢，給他很多愛，給他提升，花時(shí)間給他，因?yàn)樗莿?chuàng)造未來的人。當(dāng)然那些業(yè)績(jī)又不好，價(jià)值觀又不好的叫狗，怎么辦？把他殺掉。大家都容易做到這一點(diǎn)。但是很多創(chuàng)始人不知道對(duì)待那些野狗，業(yè)績(jī)很好，貢獻(xiàn)你20%的收入，但是他吃回扣，拉幫結(jié)派，這種人怎么辦？一定要把他殺掉，而且中午吃飯的時(shí)候大家看著的時(shí)候把他帶走。

聯(lián)想、華為每年都送一些吃回扣金額巨大的人去監(jiān)獄，野狗要很快的殺掉。老板最頭疼的是小白兔，兢兢業(yè)業(yè)，勤勤懇懇就是沒有業(yè)績(jī)，他的危害比野狗還要大。為什么？因?yàn)樗切“淄?，他招來的人就更慫，人的素質(zhì)越來越少。第二因?yàn)樗嵌贪?，你花很多的時(shí)間補(bǔ)他的短板，本來你應(yīng)該花時(shí)間在明星身上，更糟糕的是公司大部分員工是中間的，見風(fēng)使舵，他一看明星升職很快，他就變明星，他一看小白兔很多，他也變小白兔了。所以殺掉小白兔是一個(gè)企業(yè)最應(yīng)該做的事情。我后來發(fā)現(xiàn)，我們這么多年觀察下來，凡是心腸有點(diǎn)軟的老板，小白兔沒有干掉，身邊全部是大白兔，這個(gè)公司就不成長(zhǎng)，遇到瓶頸。凡是老板內(nèi)心夠強(qiáng)大，公司就沒有瓶頸。謝謝大家！