今天的頭條肯定屬于蘋果，人們終于等到了期待已久的iPhone7。雖然吐槽依然熱鬧（如果你想聽聽來自鈦媒體的專業(yè)吐糟，請移步：蘋果iPhone7發(fā)布會上，這三個槽點只字未提），但無數會購買iPhone7的人已經準備好了錢包，這也意味著又有一批手機被淘汰了下來。在其他人熱鬧地討論蘋果發(fā)布會的同時，不如讓我們來關注一下這個價值1000億的二手手機市場吧。 那么二手手機市場都有哪些玩法呢？
那些年的跳蚤市場
二手手機市場最早的雛形應該是在校園里的跳蚤市場，經常成為消費欲望強烈卻沒什么經濟基礎的學生們的圣地。但畢業(yè)后進入社會，二手交易的發(fā)展似乎就到此為止了，人們并沒有把二手市場當作一門正經的生意，原因大概有三：
1、市場教育不夠，用戶意識還不強，內心中將“二手交易”與“收廢品”劃等號，沒有當做正常的生活方式；
2、社會中不誠信，互相不信任的問題大大阻礙了交易，一不小心就買到山寨、維修狀況不透明的手機；
3、交易效率較低，人與人之間溝通時間成本高，討價還價和放鴿子的情況較多，交易中變化因素太多，依然有相當一部分人更在意效率，不愿意等待。
跳蚤市場與C2C
自從互聯網開始介入，二手交易逐漸開始走上正軌。今年在58轉轉、閑魚的推動下，整個市場發(fā)展比較快，環(huán)保、節(jié)約型生活的理念也逐漸深入人心，同時閑魚利用淘寶的數據優(yōu)勢逐漸建立起用戶信用體系，也推動著信任問題的解決。閑魚目前成立兩年對外估值高達30億美金；另一方面58也把二手業(yè)務全面升級成轉轉，行業(yè)也進入小爆發(fā)。14年開始，二手交易行業(yè)已經開始進入爆發(fā)期，數十個C2C二手交易的公司獲得融資。
盡管如此，但這樣的二手交易模式還是停留在“跳蚤市場式”的C2C層面，只不過把線下模式搬到線上，36kr上曾經有篇文章指出，普遍C2C二手交易的交易率只有千分之幾，效率非常低。
這可能也是我個人抗拒用C2C交易方式處理二手手機的原因，發(fā)布信息、等待聯系、溝通還價、快遞收錢，還可能遇到退貨、放鴿子、各類詢問但不付款等情況，對于時間較少的我來說還是很麻煩的，同時很有可能發(fā)布上架后，等待一個月沒有人問詢，然后東西的價值又降低了。
C2B市場規(guī)模已達千億，但并不完美
目前手機回收領域走C2B路線的也有愛回收、回收寶等公司，也都拿到了不小的融資，從媒體報道上來看，愛回收去年一個月的交易額就有4000萬，按照中國每年淘汰的手機3.5億部，保守估計這個市場容量達到千億級了……
相比于C2C的模式，C2B的模式的效率提高了不少：檢驗之后就有報價，報價滿意，就立刻付錢，這樣的方式更適合我，一方面閑置手機多，另一方面也不太在意通過C2C能多賣一點錢，畢竟背后要付出的時間成本更高。
但就像其他互聯網的新興行業(yè)一樣，手機回收平臺在快速增長的同時，也伴隨著質疑聲：人們吐槽C端交易的不可靠和效率低，而與商家做生意的C2B平臺的交易過程又讓人們不自覺地扮演起弱勢角色，總覺得不透明的交易過程里充滿貓膩。在知乎、微博以及各種論壇，關于二手手機回收平臺的吐槽隨處可見：
無論是在宣傳上打出“專業(yè)牌”，還是用合作品牌信譽作為背書在交易過程中給消費者多上幾個保險，“質疑”似乎成為了二手交易平臺的主旋律。人們的不信任感并非針對二手手機回收這個垂直領域，而是來源于網絡交易的本質——現有回收模式中，總有一個階段是消費者們無法監(jiān)督的，比如我需要把手機先寄過去，經過檢測之后才會收到錢，而且還有較大概率實際回收價格比報價要低，而中國人又是講究“眼見為實”的民族，正是“不可控感”造成了人們心理上的不安，這也就成為這個麻煩的市場發(fā)展的最大瓶頸。
從線上到線下會更好嗎？
在這樣的大背景下，二手手機回收的行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們提出了一個新的解題思路：在線上不能解決的問題，那就用線下的方式解決。
線下布局的目的很明顯：門店面對面的交易方式，很好地彌補了線上交易的先天不足，將所有的交易流程透明化，消除了過往人們心中產生的疑慮，也可以利用實體經營作為背書，讓自己與“不靠譜”的網絡交易刻板印象分割開來。當然同時我也發(fā)現了這種門店的一些缺點：
1、缺乏線下經營的經驗。雖然用戶體驗這些商業(yè)本質上的東西是相通的，但互聯網公司所處的環(huán)境與線下環(huán)境有著天壤之別，門店選址、團隊管理、市場環(huán)境，這都是擺在互聯網公司面前的新功課；
2、線下經營成本過高。門店租金、人工費用、管理成本、邊際成本，這些不僅僅是互聯網公司轉移到線下所面臨的困境，很多實體經營起家的企業(yè)也難以應對這樣的問題，紛紛向線上轉移，以減少基礎運營帶來的損耗，比如美特斯邦威、特步、361°。
3、用戶體驗難以把控。再好的模式只要由人來執(zhí)行就會出現不可預料的事，你永遠無法控制最終給客戶提供服務的人的業(yè)務水準，這對于任何一個行業(yè)都是難題。
互聯網企業(yè)安身立命之本的根基就在互聯網，離開了互聯網土壤的他們來到線下，削弱了自己原本的優(yōu)勢，從而將自己暴露在水土不服的空間里，生命力會變得脆弱。
前沿陣地，有時候確成了包袱
說了些道理，不如讓我們來算一筆賬看看這種線下模式賺錢么？以這種模式之一的愛回收為例：全國有130家店，覆蓋20來個城市的數據，根據我自己的體驗再加上從網上收集來的信息，我們可以算出這樣的數字：
1、門店租金：北上廣深這樣的一線城市平均每個店的租金是10000左右，二線城市的租金7000元左右，綜合單店的成本為8000元，130家店一個月的成本約為104萬。
2、人員工資：根據招聘網站上反饋得到的信息，門店需要1個店長3個店員，一線城市平均工資為7000元，二線城市平均工資4000元左右。綜合單店的人力成本約為22000元，130家店的一個月的成本約為286萬。
將上面的數字相加，不難發(fā)現公司將每個月承受將近400萬的純現金壓力，再加上目前的資本寒冬，這樣的高投入的模式能持續(xù)多久是一個很大的問題……
除了這些估計的數據之外，線下門店的實際表現也能夠說明一部分問題。以下是北上廣的朋友們在上下班、節(jié)假日幫忙拍的一些照片，在最繁華的商圈里，愛回收門店大多門可羅雀。
這些線下店鋪設置非常簡單，2~3名工作人員加上簡易工作臺就構成了線下實體店的全部配置。
按理說，如果一切順利的話，線下交易會很高效，檢測完沒問題現場拿錢走人，比線上的快遞-檢測-回款的模式快很多。
但高效并不是常態(tài)，幾次線下實體店的圍觀下來，第一感受告訴我：雖然二手手機回收平臺這個市場很廣闊，但如果和愛回收一樣做線下實體店的玩法，對于二手手機回收行業(yè)來說，可能不是個好選擇。
實體店的三個感受：
其一，產生異議后溝通成本較大
雖然一切順利的話，交易可以現場直接完成，但“順利”也不是一件容易的事。有人抱怨報價不高，有人覺得工作人員過于吹毛求疵，當然這種情況在線上回收來說也會存在，并且很難解決，畢竟我們把手機賣給回收上之后，他們也需要賺錢，所以價格基本不會超出你的預期。尤其是一些你覺得不算什么損傷的地方，他們會算的比較計較。在網絡上也有大量的用戶吐槽是收購價格和報價差異較大，但是手機已經寄給愛回收了，用戶進入了兩難的境地。
其二，實體門店的定位顯得混亂
隨便想象這樣的場景就沒有畫面感：幾乎沒有人會隨身揣著沒什么用的二手手機逛街，也不會想著馬上就賣了他，除了丟了錢包賣手機緊急換錢的情況下可能會選擇當場就賣，正常的路過客戶比較難當場轉化，就算經過店面看到宣傳語之后勾起了賣手機的欲望，還會再去為了賣手機專門跑一趟的概率也不會太大，用戶都是懶惰的，回家之后也有上門回收、郵寄回收的選擇，百度之后還有可能跳轉到其他回收平臺，為他人做嫁衣。這與O2O行業(yè)的“三分鐘原則”幾乎完全相悖，整個交易閉環(huán)在實體門店上顯得混亂。
其三，單店壓力不小
公司面臨著這么大的現金經營壓力，那么他們的單店經營怎么樣呢？據說他們在廣州白云萬達廣場的線下門店，40%的訂單來自于投資方京東的導流，還有不少優(yōu)惠券形式的金額優(yōu)惠，線下自然產生的訂單流量并不多。無獨有偶，在天津、南京等二線城市的不少門店已經關閉，由此可見線下的單店想要盈利確實很難。
市場很大，策略問題也很大
如今各大品牌手機的發(fā)布會越來越高調，旗艦機的發(fā)布越來越高頻，一直被忽視的閑置二手手機回收市場的需求也越來越大，如何找到一個更快規(guī)?；脑鲩L方式是這個領域創(chuàng)業(yè)者需要重點思考的。
這不禁讓我想到了曾經名噪一時的維絡城。
六年前的維絡城一度發(fā)展的非常迅猛，他們在各大繁華商圈布置了服務點，用戶在機器上打印入駐商家的優(yōu)惠券，在消費的時候獲得價格的減免，麥當勞、肯德基等人氣商家的加盟，讓維絡城的人氣非常高，最高峰時維絡城進駐了北京30多家大型商場以及大多數地鐵站，超過1500臺機器，在上海、廣州、南京、杭州等一二線城市的地鐵站、商場也都迅速的進行了覆蓋。
但龐大的實體投入最后卻成了維絡城轉型的累贅，隨著二維碼技術的推廣以及團購的熱潮，維絡城沒有跟進，隨著技術變革的到來，變成舉步維艱，人們不用再到處尋找機器打印優(yōu)惠券，手機上的一個App就可以完成所有的優(yōu)惠流程。此時，大量精力投入實體的維絡城在轉型中明顯滯后，很快被埋沒在了市場競爭當中。六年后的今天，幾乎已經沒有人記得這個曾經的資本寵兒了。
我相信當年維絡城在線下獲得的那些好處，現在的創(chuàng)業(yè)公司肯定也會有所收獲：
對于創(chuàng)業(yè)公司來說，線下曝光可以迅速建立品牌的知名度；
有實體經濟做背書，增加品牌的公信力，降低用戶在交易流程中因為”信任”而流失的概率；
交易過程直接展現給客戶，更容易培養(yǎng)普通用戶的消費習慣，養(yǎng)出了一個不錯的市場環(huán)境，教育了用戶。
創(chuàng)業(yè)者們應該追求不斷簡化流程、創(chuàng)造高轉化的應用場景以及可低成本快速復制的辦法來推動業(yè)務發(fā)展，但移植到線下之后，店面租金、人員成本、管理成本等各類因素，又會讓愛回收們失去了互聯網創(chuàng)業(yè)公司本身，小快靈的優(yōu)勢。
線下開店確實是一個不錯的市場敲門磚，二手手機回收平臺們也迎來了發(fā)展的機遇，但維絡城的例子告訴我們，線下擴張的方式并不適合這個行業(yè)的成長，策略上的錯誤會讓他們錯過這個機遇。
屬于蘋果熱鬧的一天很快就會過去，iPhone7也遲早會被淘汰成二手機，果粉們也最終會成為二手手機回收市場的用戶，這個行業(yè)并不會留給你太多喘息的機會，不要讓錯略的失誤浪費了這個在“資本寒冬”還能價值1000億的大生意啊。（本文首發(fā)鈦媒體）
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