當(dāng)阿里巴巴的「釘釘」和騰訊的「企業(yè)微信」將 SaaS 在中國(guó)市場(chǎng)推向了一個(gè)新的高度時(shí)，大量資本的目光也隨之投來(lái)，但這只是資本市場(chǎng)中的又一個(gè)偶然現(xiàn)象嗎？
要知道，目前美國(guó)的企業(yè)級(jí)與個(gè)人級(jí)市場(chǎng)是 4：6，但在中國(guó)，企業(yè)和個(gè)人的市場(chǎng)比是 9：1——甚至是 9.5：0.5，這樣的比例即使是局外人，也能清楚地看到這里面的巨大藍(lán)海。
無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者亦或投資人，當(dāng)他們意識(shí)到了以 O2O 為首的 2C 概念及項(xiàng)目商業(yè)模式仍處于商業(yè)模式不穩(wěn)定，需要依靠燒錢才能發(fā)展的窘境時(shí)，那面向企業(yè)級(jí)客戶就能帶來(lái)切實(shí)收入，且具有廣闊未來(lái)發(fā)展空間的 2B 的項(xiàng)目，就自然成為了他們的「新寵」。
在「中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的春天」來(lái)臨之前，著實(shí)有著一段漫長(zhǎng)的日子。20 年前， 能以 2 萬(wàn)元賣掉一款財(cái)務(wù)軟件給客戶，這個(gè)成交價(jià)已經(jīng)足以讓當(dāng)時(shí)全公司激動(dòng)不已，而如今我們可以看到幾百上千萬(wàn)的單子根本不是什么新鮮事兒。
可以說(shuō)，中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)歷了「三起三落」：
- 第一次是在 2000 年左右，當(dāng)時(shí)由于互聯(lián)網(wǎng)的不普及，以及市場(chǎng)受教育程度低，所以企業(yè)級(jí)應(yīng)用無(wú)論是理念上還是產(chǎn)品上，做起來(lái)很艱難，幾乎所有做企業(yè)級(jí)應(yīng)用的公司最后都放棄了；
- 第二次是在 2005 年，阿里巴巴、金蝶、用友等廠商開始琢磨真正的SaaS 產(chǎn)品，但那時(shí)的市場(chǎng)依然接受度不是很高，后來(lái)這波浪潮也就漸漸沉寂了；
- 而如今可以說(shuō)是中國(guó) SaaS 市場(chǎng)的第三次興起，技術(shù)和市場(chǎng)共同促成了此次浪潮，有人稱 2015 年是中國(guó) SaaS 的元年。
中國(guó)目前已有 10 個(gè)省的人均 GDP 超過(guò)了 1 萬(wàn)美金，這意味著企業(yè)雇傭員工的剛性成本在不斷提升，從而產(chǎn)生了更高效管理的需求，很多企業(yè)與其多雇幾個(gè)秘書，不如購(gòu)買一套企業(yè)級(jí)軟件，更快捷穩(wěn)定地解決問(wèn)題；所以，衡量企業(yè)級(jí)市場(chǎng)是否成熟的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)便是人均 GDP。
如今，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)逐漸摒棄了中國(guó)傳統(tǒng)的「人脈管理、粗放發(fā)展」模式，而向西方優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，選擇了規(guī)范的、法制的公司管理模式，這也為企業(yè)市場(chǎng)的浪潮打下了重要的基礎(chǔ)；所以綜上所述，如今大量資本涌入中國(guó) SaaS 市場(chǎng)，是必然的。
創(chuàng)業(yè)者，你真的要想好了要入SaaS 的坑嗎？
如今 SaaS 市場(chǎng)一片火熱，許多原本做 2C 的創(chuàng)業(yè)者紛紛轉(zhuǎn)頭投身 2B 的海洋，但他們真準(zhǔn)備好了嗎？
要知道，SaaS 軟件大多采用定期付費(fèi)的方式，玩的是長(zhǎng)尾模式，這意味著如果「一次性付清」軟件能帶來(lái) 10 萬(wàn)元的現(xiàn)金，那一個(gè) SaaS 軟件只能帶來(lái) 2 萬(wàn)元，剩下的 8 萬(wàn)元要分四年才能收齊，這導(dǎo)致了 SaaS 公司在初創(chuàng)期的收入可能非常低。
這就會(huì)給創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)巨大的運(yùn)營(yíng)壓力，如果前期沒有充足的資金支撐，早期的 SaaS 公司會(huì)過(guò)得異常艱難。
長(zhǎng)尾效應(yīng)
而從產(chǎn)品本身來(lái)看，2B 的產(chǎn)品要比 2C 的產(chǎn)品復(fù)雜很多，SaaS 軟件需要妥善解決好產(chǎn)品通用性和客戶個(gè)性化的問(wèn)題，設(shè)計(jì)和開發(fā)的門檻都很高；如果創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)秀的能力，是很難完成這樣的任務(wù)的。
比如，企業(yè)管理者和普通員工對(duì)于 SaaS 的使用需求是不一樣的：
管理者想要看到更多的菜單、報(bào)表，能夠呈現(xiàn)越多信息越好；而普通員工則喜歡簡(jiǎn)潔易用，體驗(yàn)更好更友善的產(chǎn)品，這是對(duì)于開發(fā)團(tuán)隊(duì)的第一個(gè)矛盾。
其次，SaaS 開發(fā)團(tuán)隊(duì)還要解決從 PC 端與移動(dòng)端的矛盾。優(yōu)秀的 SaaS 產(chǎn)品應(yīng)該把 PC 端的功能放在 PC 端，手機(jī)端的功能留在手機(jī)端。SaaS的企業(yè)級(jí)用戶動(dòng)輒成千上萬(wàn)，只要邏輯設(shè)計(jì)稍微復(fù)雜，用戶使用時(shí)的問(wèn)題就會(huì)呈指數(shù)級(jí)涌現(xiàn)。
移動(dòng)端的 SaaS 應(yīng)用
SaaS 不像 2C 產(chǎn)品，企業(yè)級(jí)用戶在選擇供應(yīng)商前，會(huì)對(duì)其資質(zhì)、市場(chǎng)影響力、團(tuán)隊(duì)能力進(jìn)行全面考察，所以只有技術(shù)、背景、產(chǎn)品都十分優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，才能對(duì)企業(yè)級(jí)用戶產(chǎn)生吸引力，這對(duì)于普通創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，也是一道門檻。所以方方面面來(lái)看， SaaS 創(chuàng)業(yè)都不是一件簡(jiǎn)單的事。
免費(fèi) or 收費(fèi)，SaaS 收費(fèi)模式如何抉擇？
SaaS 收費(fèi)到底應(yīng)該怎么玩？
許多 SaaS 采用低價(jià)策略，這與互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)前環(huán)境及風(fēng)向有很大關(guān)系。
在個(gè)人市場(chǎng)，我們看到 360 當(dāng)年曾經(jīng)通過(guò)免費(fèi)殺毒軟件，把國(guó)內(nèi)原來(lái)幾個(gè)老牌殺毒軟件的市場(chǎng)份額幾乎蠶食殆盡，使自己坐上了國(guó)內(nèi)個(gè)人安全領(lǐng)域的頭把交椅，去年盛極一時(shí)的 O2O、P2P 也是通過(guò)免費(fèi)手段在初期吸引了大量客戶，圈了自己的地盤。
而在 SaaS 市場(chǎng)，我們從三個(gè)角度來(lái)看收費(fèi)這件事：
- 第一，任何一款 SaaS 軟件都可以沒有價(jià)格，但不能沒有價(jià)值，否則前期盲目的免費(fèi)和補(bǔ)貼會(huì)過(guò)度消耗有效資源，最后導(dǎo)致產(chǎn)品發(fā)展陷入青黃不接的境地。SaaS 的前期消耗是非常巨大的，對(duì)于那些并沒有切中用戶痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，前期免費(fèi)策略除了造成虛假繁榮之外，并沒有切實(shí)的意義。
- 第二，由于 SaaS 先天的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和特性，它能夠幫助企業(yè)級(jí)用戶降低 IT 基礎(chǔ)投資。一個(gè)企業(yè)可能需要花 100 萬(wàn)來(lái)購(gòu)買一套 SaaS，但如果不買，那它可能需要花遠(yuǎn)超 100 萬(wàn)去配備各種基礎(chǔ)設(shè)備，比如小型機(jī)、儲(chǔ)存器以及交換機(jī)等等。所以對(duì)于企業(yè)級(jí)用戶來(lái)說(shuō)，SaaS 其實(shí)是一種更加經(jīng)濟(jì)的企業(yè)管理解決方案。
- 第三，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司的核心數(shù)據(jù)以及順暢高效的管理是無(wú)價(jià)的，不同于個(gè)人用戶付費(fèi)欲望普遍較低，企業(yè)級(jí)用戶在優(yōu)秀的產(chǎn)品面前是十分愿意支付費(fèi)用的。對(duì)于企業(yè)級(jí)用戶來(lái)說(shuō)，SaaS 軟件的價(jià)格其實(shí)并不是最重要的，究竟能否解決它們的痛點(diǎn)才是它們所追求的。
所以綜上所述，SaaS 團(tuán)隊(duì)采用低價(jià)策略在前期或許會(huì)造成一定市場(chǎng)影響，吸引來(lái)用戶，但長(zhǎng)期來(lái)看，這并不是好的發(fā)展方向；優(yōu)秀的 SaaS 軟件靠的不應(yīng)該是免費(fèi)優(yōu)勢(shì)，而是本身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
國(guó)內(nèi)外 SaaS 企業(yè)發(fā)展差距在哪里？
Salesforce 在 1999 年發(fā)布第一個(gè)版本，而自那之后 SaaS 行業(yè)經(jīng)過(guò) 17 年的發(fā)展，目前在美國(guó)已經(jīng)發(fā)展為巨大的市場(chǎng)了。
從整體來(lái)看，SaaS 企業(yè)可以分為兩類：一類是做的是「連接器」，比如 Slack。這類產(chǎn)品將數(shù)百種應(yīng)用通過(guò)端口或其他技術(shù)手段進(jìn)行連接，為員工和企業(yè)管理人員提供便利，這類產(chǎn)品目前發(fā)展很快。
另一類 SaaS 企業(yè)，如 Safesforces 以及 Workday，走的都是面向大中型企業(yè)的路子，國(guó)外的 Salesforce 大概有 2300 個(gè)大型企業(yè)客戶；而 Workday 則有 700—900 個(gè)大型客戶；至于國(guó)內(nèi)，以 iWorker 為代表，其客戶數(shù)量也已達(dá)到 2000 家企業(yè)左右。
環(huán)境封閉——你是無(wú)法在微信打開淘寶連接的
回到國(guó)內(nèi)來(lái)看，Slack 類型的集成工具在國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了「水土不服」現(xiàn)象，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的環(huán)境不如美國(guó)開放，集成工具與其他應(yīng)用，如微信、QQ、金蝶、用友等的連接都存在著門檻，各業(yè)務(wù)之間存在著系統(tǒng)的封閉性，經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)法接入的情況。
因此，對(duì)于國(guó)內(nèi)當(dāng)前環(huán)境，Salesforce、Workday 這類面向大中型企業(yè)的 SaaS 軟件或許是一個(gè)更加順暢的發(fā)展方向。國(guó)內(nèi)的小型、微型企業(yè)對(duì)管理的需求并不十分迫切，付費(fèi)欲望因此也不強(qiáng)烈，它們很多需求用郵件和即時(shí)通訊工具就能解決；但大企業(yè)沒有好的 SaaS 軟件就會(huì)很難提升效率。
如何做企業(yè)級(jí) SaaS 項(xiàng)目?jī)r(jià)值？
現(xiàn)在許多投資人用 2C 的眼光來(lái)看 2B，難免先入為主。在做 iWorker 時(shí)，我曾見過(guò)很多投資人，他們會(huì)跟你說(shuō)「你團(tuán)隊(duì)要是能多配幾個(gè)騰訊、阿里巴巴出來(lái)的人，我就投資」——但你會(huì)覺得這是一個(gè)好的投資邏輯嗎？
我們?cè)?jīng)嘗試向更加互聯(lián)網(wǎng)的流行趨勢(shì)靠攏，把產(chǎn)品做得比較輕。那時(shí)我們見了一個(gè)美國(guó)曾經(jīng)投過(guò) Salesforce 的著名投資人，他看了我們的產(chǎn)品，說(shuō)「你們的軟件太輕了，是滿足不了企業(yè)級(jí)應(yīng)用的」。
這件事讓我們意識(shí)到，想判斷一個(gè) SaaS 產(chǎn)品的價(jià)值，一定要走到客戶中間去，讓客戶自己去選擇，這樣才不容易出錯(cuò)。
SaaS 產(chǎn)品所面向的企業(yè)規(guī)模，企業(yè)分為大型企業(yè)、中型企業(yè)以及小型企業(yè)，每種企業(yè)對(duì) SaaS 的要求都是不一樣的。小型企業(yè)要求產(chǎn)品的體驗(yàn)要好，使用起來(lái)夠簡(jiǎn)單，切入點(diǎn)要準(zhǔn)確；中型企業(yè)要求 SaaS 功能相對(duì)比較全，集成性比較好；而大型企業(yè)更多希望 SaaS 平臺(tái)化，將上百種應(yīng)用集中在平臺(tái)上，并且對(duì)于 SaaS 的個(gè)性化定制要求很高。
此外，不同 SaaS 的領(lǐng)域也不同。無(wú)論是面向銷售管理的CRM 應(yīng)用，面向人力資源的 HR 應(yīng)用還是面向辦公自動(dòng)化的 OA 應(yīng)用，都有其在企業(yè)中的存在價(jià)值。SaaS 產(chǎn)品要與對(duì)應(yīng)的行業(yè)匹配，同行業(yè)中根據(jù)企業(yè)客戶規(guī)模不同，SaaS 產(chǎn)品用法也不一樣，要找到合適的賽道。
目前來(lái)看，外掛應(yīng)用或許是一個(gè)很好的切入口。具有外掛功能的 SaaS 會(huì)更有價(jià)值，比如說(shuō) HR 應(yīng)用與其他應(yīng)用直接連接起來(lái)，差旅、財(cái)務(wù)結(jié)算、會(huì)議、培訓(xùn)，都可以通過(guò)外部接入把問(wèn)題變得更加簡(jiǎn)單。
而能夠向 PaaS 發(fā)展的 SaaS，在未來(lái)或許會(huì)有更強(qiáng)的生命力，因?yàn)?PaaS 能夠更好地解決產(chǎn)品通用性和個(gè)性的問(wèn)題，而是否能夠解決好這個(gè)問(wèn)題，是體現(xiàn)企業(yè)級(jí)應(yīng)用核心價(jià)值的關(guān)鍵。
在不需要改動(dòng)產(chǎn)品的前提下，便捷地滿足個(gè)性化需求，這將會(huì)是決定 SaaS 未來(lái)的勝負(fù)手。
但歸根結(jié)底，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是企業(yè)客戶，都一定要明白：
中國(guó)的 SaaS 要走到客戶中間去，走到市場(chǎng)中間去，不能以美國(guó)和西方標(biāo)準(zhǔn)衡量我們的市場(chǎng)，讓市場(chǎng)變得更加成熟，如果市場(chǎng)始終無(wú)法做起來(lái)，那么就無(wú)從談起中國(guó)SaaS 市場(chǎng)的商業(yè)模式。
【本文內(nèi)容整理自線上分享「硅谷投委會(huì)議事廳：Game of SaaS」，主講人為 iWorker CEO & 創(chuàng)始人 蔡軍 先生 以及 iWorker 市場(chǎng)總監(jiān) 許佳 先生?！?/p>
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這篇文章從簡(jiǎn)入深，寫的很清晰啊，竟然木有回復(fù)，也許就是中國(guó)企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的現(xiàn)狀，臺(tái)下暗流涌動(dòng)，臺(tái)上冷清寂靜。另外，推薦個(gè)小廣告，騰訊企點(diǎn)，scrm產(chǎn)品，連接客戶與企業(yè)，詳情搜索：騰訊企點(diǎn)。