【鈦媒體綜合】如今已從趕集網(wǎng)創(chuàng)始人身份轉(zhuǎn)變?yōu)楣献佣周囍辟u網(wǎng)CEO的楊浩涌，已經(jīng)是千錘百煉的“創(chuàng)業(yè)老兵”了。這個(gè)曾親手創(chuàng)辦趕集網(wǎng)的人，在58同城與趕集合并后，又出乎意料的“出走”創(chuàng)業(yè)，回到了競(jìng)爭(zhēng)之中。
這一次創(chuàng)業(yè)，楊浩涌給自己做天使，掏了6000千萬(wàn)美金。由于之前與58同城的血戰(zhàn)時(shí)期積累了大量競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，楊浩涌 在重新創(chuàng)業(yè)，看待競(jìng)爭(zhēng)這件事上也開始有所轉(zhuǎn)變，變得“更加粗暴”、“更加果斷”。
據(jù)了解，瓜子二手車已經(jīng)完成城市覆蓋75個(gè)，實(shí)時(shí)在售車源量達(dá)5萬(wàn)規(guī)模，員工共計(jì)4000名。此前，楊浩涌曾放出話，“新的融資會(huì)最大程度投入在市場(chǎng)投放層面，2016年全年瓜子二手車在市場(chǎng)投放層面將投入10個(gè)億?！?/p>
楊浩涌之所以能這么腰桿直挺地提出投放目標(biāo)，和對(duì)手直接硬碰硬，是因?yàn)樗钪髽I(yè)的生存機(jī)會(huì)就在競(jìng)爭(zhēng)上。“在市場(chǎng)投放上我們是不遺余力，一定要在短時(shí)間內(nèi)在直接競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上勝出，這來(lái)自過(guò)去和58對(duì)壘時(shí)的教訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)。”楊浩涌曾這樣表示。
在“2016創(chuàng)新中國(guó)春季峰會(huì)暨春季創(chuàng)新展”的開幕式中，楊浩涌也發(fā)表了精彩的演講，復(fù)盤了趕集創(chuàng)業(yè)時(shí)犯過(guò)的錯(cuò)誤，將他多年與58同城對(duì)壘所獲得的教訓(xùn)以及創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都分享給創(chuàng)業(yè)者。
對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，早點(diǎn)拿到融資是甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素。他的建議是創(chuàng)業(yè)者要果斷、快且雷厲，善于借用資本的力量：
“我一直覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會(huì)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢，拿錢的作用非常重要，拿大錢、不差錢，給團(tuán)隊(duì)信心，給競(jìng)品壓力，給資本信號(hào)?！?/p>
對(duì)于一些創(chuàng)業(yè)者宣揚(yáng)的“不要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”和“市場(chǎng)那么大都有機(jī)會(huì)”不認(rèn)同。他認(rèn)為，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都處在一個(gè)需要變革、創(chuàng)新的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，無(wú)論是A輪、B輪還是C輪，而他們中的大多數(shù)和對(duì)手加在一起的市場(chǎng)份額都沒(méi)有到到10%。
也就是說(shuō)，擺在創(chuàng)業(yè)者面前最重要的事情是拿到剩下的90%市場(chǎng)份額，而未來(lái)的5-10年企業(yè)能拿下多少份額就會(huì)決定它的行業(yè)地位和發(fā)展前景。
進(jìn)一步，楊浩涌還認(rèn)為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)勢(shì)能的建立中，應(yīng)該把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮在內(nèi)，并且還舉出了趕集和58競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，廣告的投入、品牌的建立對(duì)后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)能的影響很大。
在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，企業(yè)會(huì)主動(dòng)獲取勢(shì)能，也會(huì)失去勢(shì)能。楊浩涌反思了自己曾犯的兩個(gè)錯(cuò)誤，兩次勢(shì)能逝去的過(guò)程。
- 第一次，在2012年，趕集網(wǎng)團(tuán)隊(duì)高速成長(zhǎng)，員工一下子從100人到了2500人，同時(shí)開始多種業(yè)務(wù)，例如螞蟻短租、團(tuán)購(gòu)。當(dāng)時(shí)，趕集網(wǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)在并沒(méi)有獲得盈利和穩(wěn)固優(yōu)勢(shì)的時(shí)候選擇冒進(jìn)，從而導(dǎo)致2012年公司虧了很多錢，員工銳減到900人。
- 第二次，在2013年，在和58同城抗衡的過(guò)程中，趕集網(wǎng)處于下風(fēng)?！拔野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)我把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都列出來(lái)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，所有的缺點(diǎn)都在我們那，只有一個(gè)機(jī)會(huì)，就是發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們，這是我們唯一的優(yōu)勢(shì)?！?/li>
“我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并，”楊浩涌這樣說(shuō)。而作為一名不斷遇到挫折但始終很幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，楊浩涌對(duì)于“企業(yè)如何獲得勢(shì)能”有著自己深刻體會(huì)，他把這種經(jīng)驗(yàn)還用在了瓜子二手車上。
去年11月，當(dāng)瓜子二手車正式完成分拆后，天使輪資金歸位后，楊浩涌便馬不停蹄開始了A輪融資。盡管遭遇資本寒冬，瓜子二手車的A輪融資還是在2016年3月底正式敲定，趕集的“老資方”紅杉資本中國(guó)基金領(lǐng)投2.05億美金，其手筆大方可見。
而對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，難以請(qǐng)到大牛，最重要的則是要建設(shè)好中層團(tuán)隊(duì)。另外還要善于動(dòng)用資本的能力，資本可以幫助企業(yè)解決人、技術(shù)、市場(chǎng)等問(wèn)題，把企業(yè)帶到下個(gè)接單。楊浩涌說(shuō)，“不要在融資估值上太糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)的錢，拿到比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情?！?/p>
此外，楊浩涌還認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者還應(yīng)該掌握好節(jié)奏感，關(guān)注企業(yè)的BMI指數(shù)，“BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營(yíng)體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢，這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非?？斓拇虺鋈?，而且非常有力的打出去，在BMI指數(shù)做好前做任何推廣都是非常傷害公司的?！?/p>
以下是楊浩涌演講全文，略經(jīng)鈦媒體編輯：
- 如何看待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
今天在座很多都是創(chuàng)業(yè)者，我今天講的是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都關(guān)心的競(jìng)爭(zhēng)的事情。很多人都在不同的場(chǎng)合講過(guò)兩句話：
- 第一句話是跟自己的團(tuán)隊(duì)說(shuō)的：“我們不要去關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們專心自己就好了”。
- 第二句話可能很多人也講過(guò)，就是跟同行或者投資人說(shuō)的話：“市場(chǎng)這么大，大家都有機(jī)會(huì)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以做得很好”。
其實(shí)現(xiàn)實(shí)的情況是這樣的，相信每個(gè)人創(chuàng)業(yè)所處的領(lǐng)域的別說(shuō)非常要?jiǎng)?chuàng)新、變革的行業(yè)，每個(gè)創(chuàng)業(yè)者剛剛開始，不管是A輪、B輪甚至是C輪公司，可能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加在一起只占這個(gè)市場(chǎng)的10%，還有90%的市場(chǎng)是沒(méi)有拿到的。你可能注意到，在當(dāng)前這個(gè)市場(chǎng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿多少份額沒(méi)有太大的區(qū)別，重要的是剩下5-10年你能拿下剩下這90%市場(chǎng)的30%、40%還是70%，這決定你將來(lái)在這個(gè)行業(yè)的地位和發(fā)展前景。
在競(jìng)爭(zhēng)中，技術(shù)是非常重要的，“勢(shì)能”是創(chuàng)業(yè)者要考慮的事情，并要把競(jìng)爭(zhēng)考慮在內(nèi)，建立自己的勢(shì)能。
2011年，我們（趕集網(wǎng)）拿了約6000萬(wàn)美金的融資，融資之后，春節(jié)發(fā)生了一場(chǎng)廣告戰(zhàn)，春節(jié)那輪差不多打了3000萬(wàn)人民幣，打完廣告我們流量漲得非常快，DAU從200萬(wàn)漲到400萬(wàn)，兩個(gè)月內(nèi)翻了一倍，這是非常好的結(jié)果。
然后我們就開始擴(kuò)張，我們的對(duì)手58同城看到這個(gè)情況以后，內(nèi)部定的戰(zhàn)略是需要雙倍的廣告去競(jìng)爭(zhēng)，所以他們也拍了一條廣告，說(shuō)“一個(gè)神奇的網(wǎng)站”，從2012年4月份兩家開始激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們看到他們打廣告以后也開始跟進(jìn)。
2012年，我們團(tuán)隊(duì)犯了很多錯(cuò)誤，我想這是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者都要經(jīng)歷的一個(gè)痛，就是公司高速增長(zhǎng)以后團(tuán)隊(duì)管理、文化等很多方面跟不上。
另外，我犯過(guò)的一個(gè)錯(cuò)誤是：在主營(yíng)業(yè)務(wù)沒(méi)有獲得盈利和優(yōu)勢(shì)時(shí)，開始擴(kuò)張進(jìn)入別的領(lǐng)域。
我是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，從產(chǎn)品研發(fā)出身，2005年開始創(chuàng)業(yè)，2011年公司融資時(shí)差不多100人，2012年從100多人漲到2500人，我們同時(shí)還做了很多業(yè)務(wù)，包括螞蟻短租，包括團(tuán)購(gòu)。從100多人漲到2500人時(shí)，我們的核心管理團(tuán)隊(duì)沒(méi)有一個(gè)人管過(guò)超過(guò)2500人的隊(duì)伍，我們當(dāng)?shù)氐匿N售賣廣告是虧錢的。這樣的話，公司很難持久，所以2012年年底虧了很多錢，人員降到了900人，這是非常慘痛的經(jīng)歷。
2012年時(shí)候我們開始縮減，把所有的廣告撤了，58的線下團(tuán)隊(duì)管理得比我們好，它的廣告一直在打，打到2013年時(shí)我們好不容易拿到一輪融資，4000萬(wàn)美金的救命錢，我們團(tuán)隊(duì)跑到北京郊區(qū)去討論58競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所有的優(yōu)缺點(diǎn)都列出來(lái)，最后發(fā)現(xiàn)所有的優(yōu)點(diǎn)全部在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，而所有的缺點(diǎn)都在我們那。此時(shí)我們只有一個(gè)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不重視我們。
后來(lái)我們?nèi)タ词袌?chǎng)上所有數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)我們當(dāng)時(shí)是非常慘痛的。我舉個(gè)例子，當(dāng)時(shí)的勢(shì)能已經(jīng)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那去了，我們兩家都去投hao123這個(gè)廣告，都花100萬(wàn)，我們一天的流量可能只有90萬(wàn)，對(duì)手用同樣的錢買170萬(wàn)的流量，這個(gè)仗就很難打了。
做用戶調(diào)研，問(wèn)用戶為什么選擇58而不選擇趕集？我們得到2個(gè)答案：第一個(gè)答案是：“用58用慣了”；第二個(gè)答案是：“周圍人在用，所以我用了”。這時(shí)新用戶被影響了，這樣的情況去競(jìng)爭(zhēng)就變得很難了。我是個(gè)非常幸運(yùn)的創(chuàng)業(yè)者，在后面兩年時(shí)間抓住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手放松的機(jī)會(huì)，最后做到合并。
- 早些拿錢是甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要因素
創(chuàng)業(yè)的勢(shì)能像什么？就像你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在平靜的海面上劃一個(gè)船，如果有一個(gè)浪推著你，導(dǎo)致的情況是什么？對(duì)手滑兩下的時(shí)候，你可能只需要滑一下就可以了，而且你的速度可能比它還快，這就是我說(shuō)的創(chuàng)業(yè)的勢(shì)能。這個(gè)勢(shì)能體現(xiàn)在一旦你獲得了它，你走一下，對(duì)手走兩下都追不上你。
勢(shì)能在創(chuàng)業(yè)里面是非常重要的，像媒體和用戶提到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候先提誰(shuí)，這樣的勢(shì)能建立起來(lái)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)你不用花廣告，它可能排名跟你差不多，這就是要不斷地去建立勢(shì)能。
關(guān)于建立勢(shì)能有很多建議，我一直覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)里面，不管是寒冬還是特別好的時(shí)間，都有機(jī)會(huì)甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段。所以早些拿錢作用非常重要，“拿大錢、不差錢”，給團(tuán)隊(duì)這個(gè)信息，給競(jìng)品壓力，給資本信號(hào)，占領(lǐng)用戶的心智，獲得媒體和第三方的認(rèn)可，在如百度指數(shù)等平臺(tái)上獲得第一的品牌影響力。
團(tuán)隊(duì)的勢(shì)能也非常重要，一旦你獲得這樣的勢(shì)能，會(huì)讓剩下的事情跟著你走，你盡早拿錢去建立這樣的勢(shì)能，然后去建比對(duì)手好得團(tuán)隊(duì)，公司里面早期的文化非常重要。
公司人在幾十人、一百人的時(shí)候，你跟他們講你的夢(mèng)想、你的愿景，建議把早期人打造成同一類人，讓所有人看到這個(gè)公司的時(shí)候感覺(jué)都是一樣的。因?yàn)榈胶髞?lái)幾百人，等你想建的時(shí)候就非常難了，這些人會(huì)被前100人影響，如果前100人打了雞血、非常拼命，后面的人會(huì)被他們影響。如果早期沒(méi)有這樣的團(tuán)隊(duì)，后期想再打造這樣的團(tuán)隊(duì)，就會(huì)很難。
我想更多的是要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，能夠去拼刺刀但不要去拼刺刀，近身肉搏是好東西，但不要去做，因?yàn)楸ɡ镎f(shuō)“殺敵1000，自損800”。但當(dāng)你建立一個(gè)勢(shì)能后，做到對(duì)手滑兩下，你只需滑一下，只有這樣才能決勝千里之外。
- “節(jié)如發(fā)機(jī)”的創(chuàng)業(yè)節(jié)奏
講完勢(shì)能以后我們?cè)倏匆幌鹿?jié)奏感，第二個(gè)詞叫“節(jié)如發(fā)機(jī)”，創(chuàng)業(yè)需要節(jié)奏，緊湊而有力，早期的創(chuàng)業(yè)公司不要去定一年的計(jì)劃，你能看到下個(gè)季度其實(shí)已經(jīng)不錯(cuò)了。
在這個(gè)時(shí)候創(chuàng)業(yè)模式也要在大規(guī)模推廣前回歸商業(yè)的根本，算好企業(yè)的BMI指數(shù)。
BMI指數(shù)就是你的運(yùn)營(yíng)體系是不是足夠健康，這里面包括你一個(gè)用戶的時(shí)候成本是多少，次留存、周留存、月留存是多少，用戶在他的生命周期給你貢獻(xiàn)多少錢。
這些東西算好了以后需要把這個(gè)拳頭非?？斓拇虺鋈?，而且非常有力地打出去。在BMI指數(shù)做好前，做任何推廣都是非常傷害公司的。
首選是從團(tuán)隊(duì)建設(shè)上看，在A輪的時(shí)候很難請(qǐng)到大牛，但是不建議在第一時(shí)間把這個(gè)團(tuán)隊(duì)打造到最好，把自己的中層團(tuán)隊(duì)做好其實(shí)更重要。
另外，還是要借助資本的力量，很多問(wèn)題在當(dāng)前階段解決不了的時(shí)候，找人的問(wèn)題、技術(shù)的問(wèn)題、市場(chǎng)的問(wèn)題，借助資本的力量把自己帶到下一個(gè)階段，所以不要在融資的估值上太去糾結(jié) ，拿到一個(gè)知名機(jī)構(gòu)給你投的錢，拿到一個(gè)比上一輪融資高四五倍的錢，用這個(gè)錢解決你當(dāng)下解決不了的事情。
第三是目標(biāo)，定動(dòng)態(tài)目標(biāo)，而且一定要定高目標(biāo)。在公司內(nèi)部很多時(shí)候要定一個(gè)月和三個(gè)月的目標(biāo)，我們有長(zhǎng)遠(yuǎn)的夢(mèng)想，但是對(duì)全隊(duì)要求的時(shí)候不要定全年的目標(biāo)，因?yàn)橛肋h(yuǎn)看不清一年后發(fā)生什么樣的事情。定一個(gè)高目標(biāo)，做自上而下發(fā)動(dòng)時(shí)候，激起斗志把目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。所以創(chuàng)業(yè)要，不要糾結(jié) 在一個(gè)階段所有的問(wèn)題，借助資本的力量把公司快速帶到下一個(gè)階段。
這也是孫子兵法的一句話：“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短”，發(fā)動(dòng)的攻擊一定要短促有力，不管是市場(chǎng)營(yíng)銷還是打攻堅(jiān)戰(zhàn)，一定要短促有力。
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拉倒吧你！凡是靠錢拉開的距離，都不是距離，真正的距離是用錢追不上的。這就是為什么國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)圈子不止是紅海和血海，簡(jiǎn)直是肉醬海！正是你這種論調(diào)造成國(guó)內(nèi)的燒錢大戰(zhàn)，凡是靠燒錢獲得的市場(chǎng)，都不是真正的市場(chǎng)。
能不能領(lǐng)先肯定不是看拿到多少錢，核心的不能少