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對(duì)智能硬件創(chuàng)業(yè)者們來(lái)說(shuō)，A輪往往是一個(gè)必須警惕的“死亡谷”。諷刺的是，他們陷入其中的時(shí)間，正是他們開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品之時(shí)。

還沒(méi)有營(yíng)收入賬的公司，可以靠畫(huà)“擁有無(wú)限潛力、能像火箭般增長(zhǎng)、產(chǎn)品將供不應(yīng)求”的大餅獲得融資，但已經(jīng)產(chǎn)生營(yíng)收的公司可就沒(méi)有這種奢侈了。他們需要讓投資人看到營(yíng)收的增長(zhǎng)、高額的利潤(rùn)和出眾的銷(xiāo)量，而且要拿出令人信服的數(shù)據(jù)。這一轉(zhuǎn)變實(shí)在是太艱難了——它往往發(fā)生在第一批或第二批產(chǎn)品量產(chǎn)進(jìn)入尾聲之際，讓公司面臨著融資和生產(chǎn)的雙重困境。

一、生產(chǎn)的困境

1. “規(guī)模效應(yīng)”還未產(chǎn)生，制造成本居高不下

對(duì)于智能硬件創(chuàng)業(yè)公司，初次量產(chǎn)的訂單數(shù)量常常只有5000至10000臺(tái)，零配件的采購(gòu)也是非常小量的。因此，分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品的固定成本（如注塑模具制造費(fèi)用、非重復(fù)性開(kāi)發(fā)費(fèi)用、零售渠道費(fèi)用）是非常高的。

2. 營(yíng)收不足以支撐擴(kuò)大生產(chǎn)，仍需依賴(lài)上一輪的融資生存

因?yàn)橛唵螖?shù)量較少，你很難從制造商那兒得到更為優(yōu)惠的報(bào)價(jià)。并且，由于成本的居高不下，你每銷(xiāo)售一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)有限，加上你也很可能還沒(méi)能從客戶(hù)那兒獲得大筆訂單，營(yíng)收有限，你只能繼續(xù)依賴(lài)于上輪融資來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)（而這筆資金已逐漸開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘）。

二、融資的困境

1. 業(yè)務(wù)指標(biāo)不夠令人興奮 

因?yàn)橹毁u(mài)出了幾千個(gè)產(chǎn)品，你們的營(yíng)收和利潤(rùn)并不突出。而且，你們?nèi)栽谂鉀Q首次量產(chǎn)所帶來(lái)的質(zhì)量問(wèn)題，所以你們產(chǎn)品的用戶(hù)凈推薦值和在亞馬遜上的評(píng)論可能并不好看。

2. 仍?huà)暝谌绾蔚统杀究焖佾@取客戶(hù)

在沒(méi)有證明產(chǎn)品的市場(chǎng)歡迎度前，想打動(dòng)A輪投資者真的很難。創(chuàng)始人們往往過(guò)于關(guān)注如何讓第一批產(chǎn)品順利生產(chǎn)出來(lái)，以至于他們幾乎將種子輪的融資全都花在了聘請(qǐng)開(kāi)發(fā)人員上，而沒(méi)有聘請(qǐng)足夠多、足夠好的銷(xiāo)售和渠道人員去獲取大量客戶(hù)。

那么，如何才能在死亡谷中存活下來(lái)呢？

很遺憾，沒(méi)有什么辦法可以讓你輕松便捷地走出死亡谷，但你確實(shí)可以未雨綢繆：

1. 預(yù)留足夠的利潤(rùn)空間，以支持后續(xù)生產(chǎn) 

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)師常常掛在嘴邊的一個(gè)數(shù)字，便是2.5的MSRP/BOM（建議零售價(jià)格/生產(chǎn)物料費(fèi)用）值。意思是說(shuō)，如果零部件等生產(chǎn)原料的價(jià)格是10美元，那么只有當(dāng)產(chǎn)品的定價(jià)在每個(gè)25美元甚至更高時(shí)，公司才有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展下去。最理想的情況下，每賣(mài)出一個(gè)產(chǎn)品的錢(qián)，就足以支持你再去生產(chǎn)兩個(gè)。2.5以上的MSRP/BOM值使指數(shù)性爆發(fā)增長(zhǎng)成為可能，并能讓你獲得足夠多的現(xiàn)金去擴(kuò)大生產(chǎn)。

2. 了解如何才能爭(zhēng)取到更優(yōu)惠的合作條件

在與代工廠第一次合作時(shí)，常見(jiàn)的做法是預(yù)付50%，生產(chǎn)完成后再付50%。然而，隨著訂單數(shù)的增長(zhǎng)，許多代工廠會(huì)在這方面變得更為靈活，愿意就預(yù)付款的比例做出讓步（比如預(yù)付30%后付70%等）。你應(yīng)該盡早與代工廠進(jìn)行這番談話(huà)，這會(huì)讓你手頭的資金周轉(zhuǎn)更為充裕，不用在每次需要再生產(chǎn)10000個(gè)產(chǎn)品時(shí)，都花上6個(gè)月的時(shí)間，挨家挨戶(hù)地拜訪(fǎng)投資人。

3.盡早雇用一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售/渠道專(zhuān)家

在智能硬件創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，這比擁有一支全棧開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)更為重要。正如開(kāi)發(fā)產(chǎn)品一樣，致勝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道策略也是需要不停迭代才能得以建立的。

4. 在種子輪中，爭(zhēng)取拿到盡可能多的資金

充足的種子輪融資可以幫助你支撐到獲取第一筆大額訂單的時(shí)候。而在尋求A輪融資時(shí)，將大額的訂單、良好的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、同頂級(jí)零售商（百思買(mǎi)、塔吉特等）合作建立的全國(guó)性銷(xiāo)售渠道結(jié)合在一起，你就能講出一個(gè)非常動(dòng)人的故事。

5. 確保有愿意幫你做過(guò)橋輪的機(jī)構(gòu)投資者

現(xiàn)如今，我們經(jīng)常會(huì)看到一些“派隊(duì)輪”，即某輪融資中，參與的投資者都是一群廖無(wú)名氣的天使或小基金，沒(méi)有人站出來(lái)領(lǐng)投。這可能不一定是件好事。當(dāng)意外情況（如銷(xiāo)量欠佳）發(fā)生時(shí)，你需要去說(shuō)服一名已經(jīng)投入不少錢(qián)（而且手頭還有大量資金）的投資者（往往是領(lǐng)投的機(jī)構(gòu)）再相信你一次，陪你一同渡過(guò)難關(guān)。

有些公司可以光靠講故事就讓投資者們爭(zhēng)先恐后地送上錢(qián)，但對(duì)于絕大多數(shù)公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售收入幾乎就是他們?nèi)康馁Y金來(lái)源。很多公司都會(huì)在追逐理想、兌現(xiàn)潛力的途中，無(wú)奈地向現(xiàn)實(shí)低頭。智能硬件行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們，你們做足準(zhǔn)備了嗎？

【鈦媒體作者介紹：本文編譯自Bolt Venture Capital官網(wǎng)博客，原作者Chris Quintero是Bolt Venture Capital的投資經(jīng)理，專(zhuān)注于投資種子階段的硬件企業(yè)。原文地址戳我，編譯者為李林喆，微信CapedWonder。】