轉(zhuǎn)眼，虛擬運(yùn)營(yíng)商試點(diǎn)期已過去三個(gè)月，業(yè)界普遍在等候正式商用細(xì)則的出臺(tái)以及正式牌照的發(fā)放。據(jù)知情人士透露，有關(guān)部門將于近期下發(fā)移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)正式商用的細(xì)則，而首批牌照則將于第二季度內(nèi)發(fā)放。對(duì)于即將發(fā)放的虛擬運(yùn)營(yíng)商正式商用牌照（學(xué)名為電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證），據(jù)了解，實(shí)名制問題將成為衡量的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)之一，工信部將對(duì)滿足實(shí)名制達(dá)標(biāo)的企業(yè)發(fā)放牌照。
截至2015年年底，虛擬運(yùn)營(yíng)商用戶總量共發(fā)展約2050萬。兩千多萬雖然是一個(gè)不小的數(shù)字，但細(xì)看來，42家拿到試點(diǎn)牌照的虛商企業(yè)并未全部放號(hào)，只有39家正式放號(hào)商用，39家放號(hào)虛商公司的用戶發(fā)展規(guī)模也是有著天壤之別。部分發(fā)展得好的虛商公司已有多達(dá)幾百萬用戶，而另一些虛商公司則面臨著單月線上發(fā)展不到10個(gè)用戶的尷尬，發(fā)展極其不平衡。
目前為止，用戶發(fā)展數(shù)突破100萬的虛商公司共有7家，分別是蝸牛、迪信通、蘇寧、遠(yuǎn)特、國(guó)美、分享、愛施德。跟許多關(guān)注虛商發(fā)展的讀者一樣，筆者也一直對(duì)這幾只虛商中的“領(lǐng)頭羊”比較關(guān)注。為何42家虛商中，他們能夠脫穎而出，取得這樣的成績(jī)？限于篇幅，筆者主要從以下三個(gè)方面作了分析：
一、試點(diǎn)牌照獲取時(shí)間
虛擬運(yùn)營(yíng)商試點(diǎn)牌照發(fā)放共分為四個(gè)批次。第一批試點(diǎn)牌照發(fā)放的時(shí)間為2013年12月，第二批試點(diǎn)牌照發(fā)放時(shí)間為2014年1月，第三批試點(diǎn)牌照發(fā)放時(shí)間為2014年8月，第四批試點(diǎn)牌照發(fā)放時(shí)間為2014年12月。每個(gè)批次獲牌企業(yè)具體如下：
從上圖中可以看出用戶數(shù)發(fā)展破百萬的7家虛商都是屬于第一批獲牌或第二批獲牌的企業(yè)。其中迪信通、分享通信屬于第一批獲牌虛商，蝸牛、蘇寧、遠(yuǎn)特、國(guó)美、愛施德屬于第二批獲牌虛商。
一般來說，虛擬運(yùn)營(yíng)商拿到試點(diǎn)牌照后，需經(jīng)過前期的平臺(tái)搭建和測(cè)試、客服管理、品牌宣傳等籌備工作，大致需要半年多的時(shí)間才能正式放號(hào)。而獲牌時(shí)間早則為這7家企業(yè)贏得了一定的優(yōu)勢(shì)。
二、商業(yè)模式
虛擬運(yùn)營(yíng)商各自都有自己的主業(yè)，按照企業(yè)性質(zhì)大致可分為游戲類、手機(jī)渠道類、零售連鎖類、行業(yè)應(yīng)用類。
蝸牛移動(dòng)——蝸牛數(shù)字（游戲類企業(yè)），截至2016年1月底蝸牛移動(dòng)的用戶數(shù)已經(jīng)突破500萬，占聯(lián)通轉(zhuǎn)售用戶數(shù)的近3成，在眾多虛商企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。因此，坊間也素有“中國(guó)轉(zhuǎn)售看聯(lián)通，聯(lián)通轉(zhuǎn)售看蝸牛”的說法。在商業(yè)模式上，蝸牛很好地貫徹了在細(xì)分行業(yè)里拓市場(chǎng)的理念，充分利用其在游戲領(lǐng)域的積累和沉淀，將游戲與通信業(yè)務(wù)進(jìn)行了深度融合，打造了通信游戲一體化的生態(tài)圈，獲得了市場(chǎng)和用戶的廣泛認(rèn)可。這也是為什么蝸牛移動(dòng)能在過去的2年時(shí)間內(nèi)做得風(fēng)生水起，一直穩(wěn)坐“中國(guó)最大的虛擬運(yùn)營(yíng)商”的寶座。
迪加——迪信通（手機(jī)渠道商），作為中國(guó)最大的手機(jī)渠道商之一，迪信通業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)100余個(gè)城市，擁有銷售網(wǎng)點(diǎn)超過7000個(gè)，也是為數(shù)不多同時(shí)獲得三家基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)牌照的企業(yè)。截至2016年1月迪信通虛擬運(yùn)營(yíng)商用戶量已突破300萬。迪信通依托傳統(tǒng)零售渠道和終端等優(yōu)勢(shì)，深耕行業(yè)與細(xì)分市場(chǎng)，以“迪加”為品牌取得了一定成績(jī)。據(jù)悉，借助“互聯(lián)網(wǎng)＋”的東風(fēng)，迪加正在加強(qiáng)與通信行業(yè)上下游企業(yè)的深度合作，通過聯(lián)合手機(jī)廠商、可佩戴設(shè)備商、物聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療行業(yè)等企業(yè)共同打造虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)生態(tài)圈。
蘇寧互聯(lián)——蘇寧電器（零售連鎖企業(yè)），蘇寧互聯(lián)以通信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，充分利用其零售主業(yè)包含的多方面資源（社交、購(gòu)物、娛樂、資訊）和累積多年的線上、線下會(huì)員優(yōu)勢(shì)，為用戶帶來一系列圍繞移動(dòng)互聯(lián)生活的增值服務(wù)和解決方案，打造出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售業(yè)務(wù)和通訊業(yè)務(wù)的生態(tài)圈。
信時(shí)空——遠(yuǎn)特通信（行業(yè)應(yīng)用企業(yè)），遠(yuǎn)特通信起家于企業(yè)通訊，面向政企和行業(yè)用戶，提供通信解決方案和運(yùn)營(yíng)服務(wù)。在虛商用戶發(fā)展上，遠(yuǎn)特提出了一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)新觀念——“合創(chuàng)”，即通過合創(chuàng)平臺(tái)集合所有創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新的個(gè)人、企業(yè)，為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)豐富的業(yè)務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)幫助這些個(gè)人、企業(yè)更快更好的發(fā)展業(yè)務(wù)。正是憑借合創(chuàng)虛商的理念，立足行業(yè)與細(xì)分市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新，為中小企業(yè)服務(wù)，遠(yuǎn)特才有了截至2015年底近300萬的用戶。
極信通信——國(guó)美電器（零售連鎖企業(yè)），極信通信依托國(guó)美集團(tuán)在傳統(tǒng)家電零售領(lǐng)域的渠道資源優(yōu)勢(shì)，以國(guó)美1600余家遍布全國(guó)的線下實(shí)體門店為業(yè)務(wù)延展觸角，進(jìn)一步對(duì)國(guó)美用戶進(jìn)行再細(xì)分，致力于從移動(dòng)通信到智能生活為客戶提供全方位的服務(wù)。
分享通信——分享通信（行業(yè)應(yīng)用企業(yè)），分享通信起家于為企業(yè)用戶提供行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品、移動(dòng)通信服務(wù)及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)解決方案。在虛商業(yè)務(wù)上，分享注重差異化，不做存量市場(chǎng)，而是做增量市場(chǎng)（主要指企業(yè)客戶）；不直接面向公眾，而是面向教育、集團(tuán)用戶、金融市場(chǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和時(shí)尚人群等，并針對(duì)不同人群提供定制化的增值服務(wù)，巧妙地與三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商的核心業(yè)務(wù)錯(cuò)開。并且，分享通信在其積累的舊有集團(tuán)用戶基礎(chǔ)上已經(jīng)發(fā)展了大量虛商用戶，這也避開其渠道能力弱的尷尬。
U.友——愛施德（手機(jī)渠道商），作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的4C渠道綜合服務(wù)商，愛施德以手機(jī)分銷業(yè)務(wù)為核心。在虛商業(yè)務(wù)發(fā)展上，愛施德?lián)碛懈采w全國(guó)的營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠深入到國(guó)內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)和大的鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)，覆蓋全國(guó)3萬多家社會(huì)渠道零售門店，正是憑借著這一得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，U.友發(fā)展了一百多萬的用戶。
三、渠道合作
業(yè)內(nèi)人士都知道，虛擬運(yùn)營(yíng)商大多屬于互聯(lián)網(wǎng)公司，擅長(zhǎng)線上營(yíng)銷。所以，線上渠道是虛擬運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，有些人認(rèn)為虛擬運(yùn)營(yíng)商只要為消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上售卡、開卡、選套餐，做好線上就可以了。但是不要忘了中國(guó)老百姓的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)被養(yǎng)成了很強(qiáng)的線下消費(fèi)和服務(wù)粘性，購(gòu)買只是開始，服務(wù)更重要。即使有錢如三大運(yùn)營(yíng)商，也需要大量的社會(huì)渠道幫助自己發(fā)展業(yè)務(wù)。
據(jù)筆者了解，目前，位居用戶規(guī)模前列的虛商除了蘇寧、國(guó)美、愛施德有自身豐富的渠道資源，分享通信基于合作已久的集團(tuán)用戶，其余幾家虛商都是與渠道開展合作較早、較深入的企業(yè)。并且他們一直在大規(guī)模的“招兵買馬”，通過多種模式來彌補(bǔ)線下渠道的不完善。
如虛商用戶規(guī)模第一的蝸牛移動(dòng)早在2014年8月便召開了第一屆渠道合作伙伴大會(huì)，到現(xiàn)在已經(jīng)成功舉辦了三屆；遠(yuǎn)特通信召開合作伙伴大會(huì)時(shí)宣布，為合作伙伴提供永久分成；迪信通一邊著手加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳布局，啟動(dòng)“萬店計(jì)劃”。另一邊也召開了渠道合作伙伴大會(huì)，宣布打造魚水式渠道政策，如大力發(fā)展社會(huì)微小零售渠道、加盟渠道以及與斑馬虛商企業(yè)平臺(tái)合作，實(shí)現(xiàn)將每一張?zhí)柨ㄩ_到老百姓手中。
所謂“三人行，必有我?guī)?rdquo;，雖然除了這7家之外的虛擬運(yùn)營(yíng)商可能是因?yàn)楂@牌時(shí)間較晚而影響了業(yè)務(wù)啟動(dòng)亦或是其他種種原因而沒有發(fā)展起來，但只要是在業(yè)務(wù)模式或合作模式上做得比較好的都是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。博采眾長(zhǎng)，才能補(bǔ)己之短。
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