王道南在泰康在線大廈
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一支，發(fā)展進(jìn)程相對較慢，原因之一是傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)充滿了痛點(diǎn)，比如“寡頭市場”導(dǎo)致保險(xiǎn)的市場化程度較低，大部分保險(xiǎn)公司靠打價(jià)格戰(zhàn)謀生。
由于沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，難有創(chuàng)新，而沉重的代理人制度，一直讓傳統(tǒng)保險(xiǎn)被粗放落后的銷售模式困擾；再加上嚴(yán)格的監(jiān)管限制，至今獲得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照的公司只有4家：眾安保險(xiǎn)、泰康在線、易安財(cái)險(xiǎn)、安心財(cái)險(xiǎn)。而騰訊、百度、京東金融幾家互聯(lián)網(wǎng)公司正在申請互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)牌照。
已經(jīng)獲得牌照的幾家中，眾安保險(xiǎn)是完全市場化的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)企業(yè)，泰康在線由泰康人壽全資控股，是傳統(tǒng)保險(xiǎn)出身的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。從最初的網(wǎng)銷保險(xiǎn)，到定制個(gè)性化、碎片化的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，從保險(xiǎn)網(wǎng)銷平臺(tái)到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，泰康在線15年間的幾次轉(zhuǎn)變，也是“互聯(lián)網(wǎng)＋保險(xiǎn)”的一個(gè)縮影。
試水15年
泰康在線始于2000年，正逢第一次互聯(lián)網(wǎng)大潮興起。
當(dāng)時(shí)，泰康人壽董事長陳東升意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)對于金融，甚至世界有巨大的改變。所以泰康在線剛開始成立，雖然是作為一個(gè)部門，但實(shí)際上運(yùn)作幾乎和一家獨(dú)立的公司無異。
泰康在線最早想做成一個(gè)保險(xiǎn)的電商渠道平臺(tái)， 2000年那會(huì)兒，網(wǎng)站上過一兩款產(chǎn)品，但隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，保險(xiǎn)電商舉步維艱，泰康在線從一開始的50多人，壓縮為只有十幾個(gè)人。
2003年，泰康在線推出一款防SARS的保險(xiǎn)產(chǎn)品；隨著淘寶的興起，電商開始變火了。2008年泰康在線順勢成立了創(chuàng)新事業(yè)部，開始在新浪、攜程、阿里等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上售賣保險(xiǎn)產(chǎn)品。從2008年開始，泰康在線每年的保費(fèi)數(shù)從百萬到千萬，再發(fā)展到如今的數(shù)億。
互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)是用戶可以很快接受，但是很難持續(xù)熱度、功能時(shí)效短。王道南認(rèn)為：最重要的是讓用戶感受到保險(xiǎn)對生活的改變。泰康在線的策略是：
一是通過碎片化的產(chǎn)品積累客戶，這只是客戶入門課程，對客戶普及保險(xiǎn)知識(shí)、進(jìn)行教育；
二是發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)社交，建立用戶生態(tài)，靠差異化的產(chǎn)品滿足用戶需求，把服務(wù)和保險(xiǎn)綁在一起。比如隨著微信的興起，泰康在線推出微互助，試圖用社交概念凝聚用戶。
在資本的推動(dòng)下，一系列互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司開始興起。泰康在線也在2015年拿到了產(chǎn)險(xiǎn)牌照，成為唯一一家由傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司發(fā)起成立的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。由部門獨(dú)立成公司，意味著從產(chǎn)品體系、考核體系、運(yùn)營體系這幾個(gè)維度上，泰康在線可以脫離母公司的限制。
如果說傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)競爭是一片紅海，那么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)相對而言還是藍(lán)海，個(gè)性化定制保險(xiǎn)、大數(shù)據(jù)評測，這些都將給市場帶來新的內(nèi)容。同時(shí)，各家互聯(lián)網(wǎng)公司也在殺入戰(zhàn)爭。泰康在壽險(xiǎn)領(lǐng)域深耕多年，未來推出的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品，也和其擅長的健康領(lǐng)域相關(guān)。
“真正有前景的產(chǎn)品就是和人的衣食住行相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，這也是未來發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮摹?rdquo;泰康在線總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官王道南說。
個(gè)性化評測、大數(shù)據(jù)風(fēng)控、社交生態(tài)圈，是互聯(lián)網(wǎng)改變保險(xiǎn)的3個(gè)途徑，泰康在線在此基礎(chǔ)上將業(yè)務(wù)分成兩個(gè)板塊：
一是和外部成熟的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)相結(jié)合。比如與騰訊、阿里、360一起創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品。泰康在線深入研究這些生態(tài)中和保險(xiǎn)有結(jié)合的場景，根據(jù)人、物、企業(yè)、交易保障設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
二是建立自有生態(tài)。比如打通泰康在線的PC官網(wǎng)、移動(dòng)官網(wǎng)、APP、微信服務(wù)號(hào)等，同時(shí)結(jié)合大量碎片化的贈(zèng)險(xiǎn)，在自有平臺(tái)的渠道里獲客，先建立起客戶的畫像，根據(jù)客戶做健康檢測、參與健康活動(dòng)，形成健康能力分、信用分，泰康在線根據(jù)分值提供不同的服務(wù)和產(chǎn)品，以此構(gòu)成一個(gè)大健康生態(tài)。
以往保險(xiǎn)公司對用戶評分，往往通過用戶購買保險(xiǎn)、獲得理賠等既有數(shù)據(jù)。在大健康生態(tài)里，泰康在線可以前置地跟客戶進(jìn)行交互，比如：客戶參與了泰康在線體檢測試，判斷將來得癌癥的概率，決定是否購買防癌險(xiǎn)。
泰康在線也和外部數(shù)據(jù)合作，比如一些擁有社會(huì)化大數(shù)據(jù)的公司，此前和咕咚手環(huán)合作，經(jīng)過客戶授權(quán)，獲得用戶的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，再由泰康在線引入自己的生態(tài)。
泰康在線利用微信服務(wù)號(hào)，給用戶提供各種健康測試，了解用戶的體質(zhì)，通過一些問卷了解用戶是不是亞健康，此外還有大姨媽測試、少兒性格測試等篩查維度。
“目前大概有二三百萬的客戶做過類似的測試，我們把幾個(gè)維度加起來，就可以給客戶做一個(gè)綜合的評分，以此提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。除了微信服務(wù)號(hào)，APP也有健康頻道。”王道南介紹：將來，大健康數(shù)據(jù)、健康險(xiǎn)產(chǎn)品、健康服務(wù)，會(huì)打造成一個(gè)閉環(huán)。
跟互聯(lián)網(wǎng)打交道，王道南覺得，最大的轉(zhuǎn)變是：放長線，不賺快錢。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)的風(fēng)格是每賣一張保單都要賺錢，如今，這個(gè)生意經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)面前難以繼續(xù)。
王道南認(rèn)為，
“很多人覺得互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)一開始就要賺錢，互聯(lián)網(wǎng)充滿不確定性，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司沒有互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，抱著立馬賺錢的態(tài)度來做，反而走不遠(yuǎn)。在目前階段，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不虧不贏就很好，在這個(gè)基礎(chǔ)上把用戶黏性做得更高，打出品牌，擴(kuò)大市場，再考慮盈利。”
作為一個(gè)有傳統(tǒng)保險(xiǎn)背景的互聯(lián)網(wǎng)公司，泰康在線可以把盈利的眼光放得更長遠(yuǎn)，去做一些更創(chuàng)新的事情。
2013年，泰康在線與阿里合作針對淘寶賣家推出樂業(yè)保，用戶每月只要交不到30元，就能獲得重疾、住院、門急診等醫(yī)療保障。
這種做法當(dāng)時(shí)很多再保險(xiǎn)公司都不敢接，原因很簡單：他們認(rèn)為就算用戶一個(gè)月交40元保費(fèi)，也仍然會(huì)虧損。然而泰康在線卻把樂業(yè)保做得風(fēng)生水起。
從另一個(gè)角度來看，泰康在線在做“樂業(yè)保”之前的洞察是準(zhǔn)確的：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)規(guī)模較大，大數(shù)法則更容易體現(xiàn)，淘寶上的用戶比較年輕，健康風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際上比傳統(tǒng)渠道的用戶要低很多。
另外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的優(yōu)勢在線下，泰康人壽線下服務(wù)客戶主要在于核保核賠，這可以成為互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的補(bǔ)充，用戶一旦需要上門核保、理賠，線下團(tuán)隊(duì)都可以完成。
管中窺豹，可見一斑。如果用傳統(tǒng)的經(jīng)營方式去對待“互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)”，必然難越鴻溝，泰康在線利用用戶大數(shù)據(jù)做產(chǎn)品創(chuàng)新，同時(shí)線上線下結(jié)合。（本文首發(fā)鈦媒體）
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