釘釘創(chuàng)始人無(wú)招

“有一個(gè)叫釘釘?shù)能浖貏e好使，但我絕不會(huì)告訴大家。”趙薇的話音未落，高曉松接話說(shuō)“這已經(jīng)不是秘密了，自從我入職（阿里巴巴）以后，所有的員工都在用釘釘。”

這是2015年11月10日晚，在由馮小剛執(zhí)導(dǎo)、在湖南衛(wèi)視和多家視頻網(wǎng)站同步直播的“天貓2015雙11狂歡夜”晚會(huì)上演的一段脫口秀，這臺(tái)在中國(guó)電視史和中國(guó)商業(yè)史上都具有開創(chuàng)意義的一臺(tái)晚會(huì)，把不少大家并不熟悉的品牌廣而告之給每一位觀眾，趙薇和高曉松口中的釘釘就是其中之一。

“從去年12月份上線起，到今年11月中旬，釘釘?shù)钠髽I(yè)用戶數(shù)量已超過(guò)85萬(wàn)家，我們今年的目標(biāo)是100萬(wàn)家，現(xiàn)在看起來(lái)應(yīng)該很快就能實(shí)現(xiàn)。”釘釘?shù)膭?chuàng)始人無(wú)招（本名陳航）這樣告訴鈦媒體。

從工具到平臺(tái)，釘釘?shù)难葸M(jìn)

入駐釘釘?shù)腎SV廠商

2015年，企業(yè)級(jí)軟件市場(chǎng)發(fā)生的巨大變化，超過(guò)所有人的預(yù)判。

1月的時(shí)候，釘釘推出的目標(biāo)，還是想做一款不同于微信的IM溝通工具，但在一年的不斷迭代和完善之后，釘釘已經(jīng)找到了屬于自己的巨大想象空間。

高曉松所說(shuō)的使用釘釘聊天，是釘釘?shù)暮诵墓δ?，不過(guò)無(wú)招是希望釘釘能成為企業(yè)員工和團(tuán)隊(duì)成員溝通工作的專屬企業(yè)的IM溝通工具，把人們的工作溝通和生活聊天分開，提升工作效率。

釘釘當(dāng)初一炮而紅，其中為提升工作效率而研發(fā)的“反人性”的DING一下功能所引起極大爭(zhēng)議，起到很大作用。這既是釘釘?shù)暮诵墓δ苤唬彩菬o(wú)招要做這款區(qū)別于微信的針對(duì)工作APP使命：信息必達(dá)。

釘釘?shù)?.0版本階段，slogan為“新一代的團(tuán)隊(duì)溝通方式”。無(wú)招在今年1月份接受《商業(yè)價(jià)值》專訪時(shí)候曾說(shuō)，釘釘就是為了區(qū)別于并未達(dá)到預(yù)期的來(lái)往和有心無(wú)力追趕的微信研發(fā)的，他說(shuō)想做一款產(chǎn)品可以來(lái)滿足人們工作的需求，能打造屬于人們的一個(gè)“工作圈”，跟工作相關(guān)的事情都可以在釘釘上面解決。

釘釘1.0版本主要有免費(fèi)通話、電話會(huì)議、企業(yè)通訊錄、澡堂模式等功能，核心理念是消息必達(dá)。DING的功能雖然爭(zhēng)議頗多，但是釘釘扎實(shí)的產(chǎn)品和體驗(yàn)，還是為釘釘迅速獲取了包括復(fù)星集團(tuán)在內(nèi)的第一批忠實(shí)用戶，隨即更多的需求涌了進(jìn)來(lái)。

5月26日，釘釘2.0版本發(fā)布。值得注意的是slogan變更為“釘釘，是一個(gè)工作方式”，除了基礎(chǔ)的多種聊天功能外，新增了IM聊天工具之外的功能，來(lái)幫助企業(yè)和所有員工提高工作效率。

2.0版本最大變化，是推出C-OA（釘應(yīng)用）、C-Space(釘云盤)、 C-Mail(釘郵箱)這三個(gè)主要功能。通過(guò)C-OA系統(tǒng)，企業(yè)內(nèi)部的請(qǐng)假、審批、公告發(fā)布等環(huán)節(jié)可隨時(shí)發(fā)起并跟蹤進(jìn)程，日志、報(bào)表，釘釘可以自動(dòng)整合和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)；C-Space，具備海量彈性空間，支持多端訪問(wèn)并做到瞬間緩沖，方便公司內(nèi)部員工資料的分享和查找；C-Mail功能將郵件與釘釘打通，在使用釘釘對(duì)話中可以直接把郵件發(fā)送給對(duì)方，可向收件人一鍵發(fā)起電話會(huì)議，支持郵件DING功能。

OA、云盤存儲(chǔ)、郵件都是企業(yè)工作中很重要的組成部分，無(wú)招說(shuō)想要提升工作效率，首先就必須要在這三點(diǎn)上面來(lái)做出改變和提升。無(wú)招說(shuō)團(tuán)隊(duì)從來(lái)沒(méi)有把釘釘定義為社交軟件，而是一款服務(wù)于工作的工具。

“無(wú)論用戶需要什么樣的功能，只要能幫助他們提升工作效率，我們就會(huì)克服困難去開發(fā)，不會(huì)多想釘釘是IM工具或者是SaaS軟件”在5月份的時(shí)候，無(wú)招如此說(shuō)到。這些功能的推出，使得很多不具備IT能力的中小公司也有了可與大公司相類似的移動(dòng)辦公平臺(tái)，收到市場(chǎng)很大的歡迎。而這一步帶來(lái)的更多的客戶和更多的需求，讓釘釘對(duì)自己的未來(lái)和定位想的更加清楚。

無(wú)招盡管強(qiáng)調(diào)釘釘就是要盡量滿足企業(yè)用戶的一切需求，但隨著用戶的快速增長(zhǎng)，以及各行各業(yè)的企業(yè)使用，每天收到的新需求近6000條，而且在源源不斷的增加。

“SaaS服務(wù)涉及的領(lǐng)域非常廣泛，包括但不限于CRM、ERP、OA、HRM、財(cái)務(wù)管理、差旅管理、協(xié)同辦公、云存儲(chǔ)、會(huì)員管理、客服管理、進(jìn)銷存管理等多個(gè)領(lǐng)域。接下來(lái)，我們要做的事情，就是將結(jié)合釘釘?shù)暮诵哪芰秃献骰锇榈漠a(chǎn)品，更好地滿足用戶需求。”8月31日，無(wú)招在“聚合未來(lái).釘釘C++戰(zhàn)略暨開放平臺(tái)生態(tài)發(fā)布會(huì)”上面這樣講道，因?yàn)槊鎸?duì)如此多的用戶需求，釘釘?shù)膱F(tuán)隊(duì)沒(méi)有能力，也沒(méi)有必要全部自己來(lái)滿足。

此次發(fā)布會(huì)上，釘釘向13家合作伙伴進(jìn)行授牌，宣布這是首批阿里釘釘生態(tài)合作伙伴，也正式宣布釘釘已經(jīng)從初步的溝通工具變?yōu)镾aaS軟件提供商和平臺(tái)。

這13家合作伙伴既有和創(chuàng)、藍(lán)凌等在這個(gè)行業(yè)做了多年的廠商，還有泛微、tower等行業(yè)內(nèi)新晉優(yōu)秀廠商。無(wú)招說(shuō)，這只是首批的合作伙伴，接下來(lái)會(huì)釘釘會(huì)以開放接口的形式，接入ISV（Independent Software Vendors，獨(dú)立軟件開發(fā)商）廠商一起開發(fā)。

對(duì)釘釘來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)有重要意義的時(shí)刻。

企業(yè)級(jí)應(yīng)用全面轉(zhuǎn)向云計(jì)算和移動(dòng)化的趨勢(shì)，在2015年表現(xiàn)的越來(lái)越明顯。在傳統(tǒng)IT時(shí)代，ERP軟件構(gòu)成了企業(yè)級(jí)應(yīng)用的核心平臺(tái)，也造就了SAP、Oracle、用友這樣的國(guó)內(nèi)外軟件巨頭。誰(shuí)會(huì)成為企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的平臺(tái)和入口？多年來(lái)，廠商們也進(jìn)行過(guò)很多嘗試，從所謂企業(yè)門戶，到企業(yè)微博，乃至企業(yè)通訊錄等等，直到IM類應(yīng)用的出現(xiàn)，問(wèn)題終于有了清晰的答案。

企業(yè)應(yīng)用轉(zhuǎn)向移動(dòng)化，最大的變化是應(yīng)用的中心不再是流程，而是人。人和人之間的交流，就構(gòu)成了整個(gè)企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用的基礎(chǔ)架構(gòu)，所有其他的應(yīng)用都需要架構(gòu)在這個(gè)通訊溝通平臺(tái)上。誰(shuí)能夠有效、便利地提供交流平臺(tái)，匯聚更多的ISV，就相當(dāng)于把握住了這個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)的入口，其重要性絲毫不亞于PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的搜索。

在美國(guó)，成立一年多就實(shí)現(xiàn)盈利且估值突破30億美元的Slack，只是做好基礎(chǔ)的通訊服務(wù)，并沒(méi)有打造自己的應(yīng)用。Slack從市場(chǎng)上主流的SaaS應(yīng)用中整合資源，用戶根據(jù)自己的需要選擇合適的服務(wù)商。目前，Slack整合的ISV廠商已經(jīng)有任務(wù)管理、存儲(chǔ)、郵件發(fā)送、客戶服務(wù)、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控、通訊等一大批，還在陸續(xù)加入更多細(xì)分領(lǐng)域的廠商，為了做到在用戶工作的時(shí)候Slack都可以解決。

釘釘?shù)哪繕?biāo)，顯然是Slack，但是看到這一點(diǎn)的，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止釘釘一家。

入口之爭(zhēng)

“如果說(shuō)工作中遇到特別著急的事情，馬上就需要開一個(gè)會(huì)，那用手機(jī)就能開始電話會(huì)議一定是首選。我們的電話會(huì)議功能基本上跟釘釘是前后腳，他們發(fā)布的第二周我們的這個(gè)功能就上線了，那個(gè)時(shí)候我們確實(shí)是太低調(diào)了。”暢捷通副總裁程剛在八月份的“工作圈3.0”發(fā)布會(huì)后這樣跟媒體說(shuō)到。

而暢捷通“工作圈3.0”最重要的一個(gè)戰(zhàn)略布局，跟釘釘不謀而合，就是開放接口，讓更多的ISV廠商接入進(jìn)來(lái)。 暢捷通被看作用友公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)嘗試，是2010年成立的一個(gè)獨(dú)立子公司，已經(jīng)成功在香港上市，也是中國(guó)第一家上市的SAAS公司。

“我們目前有12萬(wàn)企業(yè)用戶，而且都是活躍用戶。我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)跑得太快了，但當(dāng)下的形勢(shì)容不得我們慢下來(lái)。”紛享銷客的創(chuàng)始人兼CEO羅旭這樣告訴鈦媒體。

紛享銷客成立于2011年，成立之初是想做協(xié)同辦公軟件，做了兩年轉(zhuǎn)型做銷售管理方面的軟件。今年7月份，紛享銷客獲得包括IDG資本、北極光創(chuàng)投、DCM創(chuàng)投等資本機(jī)構(gòu)的D輪1億美元融資。 移動(dòng)銷售管理專家是紛享銷客對(duì)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，公司專注解決SaaS垂直領(lǐng)域中銷售方面的所有問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部所有跟銷售有關(guān)的工作可以在上面解決、所有的數(shù)據(jù)都能儲(chǔ)存到軟件上。

羅旭說(shuō)剛成立一年估值已超30億美元Slack是公司的目標(biāo)，公司志在把銷售領(lǐng)域做深做透，打通銷售的前后端、上下游、公司內(nèi)外，把跟企業(yè)銷售相關(guān)的人員和鏈條都連接起來(lái)，打造一個(gè)銷售生態(tài)平臺(tái)。“接下來(lái)，我們會(huì)引入一些跟銷售相關(guān)的SaaS軟件服務(wù)商，把銷售服務(wù)做到極致，爭(zhēng)取到更多的用戶。將來(lái)我們可以做銷售相關(guān)的金融服務(wù)，當(dāng)然還有很多可以做的事情和想象空間。做銷售管理是爭(zhēng)取用戶最好的一個(gè)入口。”

而在12月1日，微信企業(yè)號(hào)“互聯(lián)網(wǎng)+”論壇在上海召開，這個(gè)論壇的主題為“企業(yè)的連接之道”。這才是釘釘最大的對(duì)手，因?yàn)橛邢劝l(fā)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)號(hào)目前已覆蓋了700萬(wàn)用戶，日活躍超過(guò) 150 萬(wàn)。

釘釘陸續(xù)上線更多的由ISV廠商提供的應(yīng)用服務(wù)

入口效應(yīng)初顯

“釘釘開放平臺(tái)以后，我認(rèn)為釘釘就像是一個(gè)超市，而我們這些開發(fā)商就是里面入駐的一個(gè)品牌。釘釘提供場(chǎng)地、貨架、燈光照明等基礎(chǔ)設(shè)施，我們負(fù)責(zé)把品類做全。品牌和商家的入駐，需要釘釘來(lái)把關(guān)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題了釘釘也可以解決。這樣不僅能滿足大家的需要，還能讓用戶的體驗(yàn)更好。”和創(chuàng)（北京）科技有限公司CEO劉學(xué)臣這樣說(shuō)。

10月上旬，和創(chuàng)的紅圈釘釘版本正式接入釘釘平臺(tái)，在釘釘上的版本是把紅圈營(yíng)銷產(chǎn)品中的3個(gè)功能：數(shù)據(jù)決策、拜訪計(jì)劃、客戶信息，做了簡(jiǎn)化版后以插件形式融合在釘釘產(chǎn)品上。因?yàn)獒斸敭a(chǎn)品本身具備基礎(chǔ)的移動(dòng)辦公、企業(yè)內(nèi)部溝通等功能，紅圈營(yíng)銷目前則提供這幾項(xiàng)簡(jiǎn)單的移動(dòng)銷售管理功能。

釘釘版本的付費(fèi)方式和紅圈營(yíng)銷的付費(fèi)方式不同，釘釘版是一個(gè)企業(yè)客戶一次性付費(fèi)，紅圈營(yíng)銷是按企業(yè)中每人每年來(lái)付費(fèi)。紅圈釘釘不限終端數(shù)每家企業(yè)每年4980元。而紅圈營(yíng)銷每個(gè)終端一次購(gòu)買一年服務(wù)費(fèi)是1500元。企業(yè)可以根據(jù)自己實(shí)際需求購(gòu)買適合自己公司的版本。

上線一周，釘釘平臺(tái)開放了5%的流量，就為和創(chuàng)帶來(lái)1.3萬(wàn)的新增客戶，超過(guò)和創(chuàng)上千銷售一年的新增客戶量，而之前和創(chuàng)的客戶數(shù)量為3.5萬(wàn)家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了雙方的預(yù)期。對(duì)的產(chǎn)品和對(duì)的渠道，一下爆發(fā)出驚人的能量。

在和創(chuàng)的版本上線一周之后，釘釘?shù)牧硪粋€(gè)合作伙伴Tower的任務(wù)功能上線。上線6分鐘之后，預(yù)計(jì)的1000套企業(yè)體驗(yàn)版本被搶完。所有體驗(yàn)的企業(yè)都可以點(diǎn)擊發(fā)起任務(wù)選項(xiàng)，并把任務(wù)分享到釘釘通訊錄里面所有的員工和群組里面，大家都能看的任務(wù)的每一步的進(jìn)展直到任務(wù)結(jié)束。

作為最早一批和釘釘達(dá)成合作開發(fā)并愿意把產(chǎn)品接入釘釘?shù)乃{(lán)凌，在國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS領(lǐng)域已經(jīng)深耕15年，用戶數(shù)量超過(guò)1000萬(wàn)，服務(wù)的大部分客戶都是大中型企業(yè)，中國(guó)的500強(qiáng)企業(yè)超過(guò)100家都是他們的客戶。

“移動(dòng)互聯(lián)來(lái)了，我們焦慮了。因?yàn)楂@取用戶的成本越來(lái)越高，用戶需求更加個(gè)性化，體驗(yàn)要求更高。變還是不變？”藍(lán)凌CEO徐霞在此次發(fā)布會(huì)上表達(dá)了這樣的困惑。 徐霞說(shuō)，這些對(duì)藍(lán)凌來(lái)說(shuō)既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇。

藍(lán)凌多年來(lái)一直服務(wù)于中大型企業(yè)，在10多年的過(guò)程中累計(jì)了大量的大客戶，這些大客戶盡管對(duì)藍(lán)凌收入的貢獻(xiàn)很大，但是為大企業(yè)開發(fā)的SaaS軟件利潤(rùn)主要來(lái)源于初次的版本定制開發(fā)，而在為企業(yè)做好定制版本之后，每年只需要向藍(lán)凌這樣的開發(fā)商繳納少量甚至不用繳納維護(hù)的費(fèi)用，這就必然導(dǎo)致盈利無(wú)法持續(xù)。

另外，隨著這些年國(guó)內(nèi)大中型企業(yè)普遍都陸續(xù)使用上了ISV廠商定制的SaaS軟件，這些ISV廠商或大或小，但因?yàn)镾aaS軟件的特殊性，企業(yè)一旦使用，不會(huì)輕易更換廠商。這就使得藍(lán)凌等多家在行業(yè)內(nèi)口碑和市場(chǎng)都不錯(cuò)的廠商，在獲取新用戶的時(shí)候，成本和難度越來(lái)越高。

轉(zhuǎn)型成為了徐霞和團(tuán)隊(duì)唯一的選擇。

在2011年，就在內(nèi)部提出移動(dòng)化的戰(zhàn)略，因?yàn)殡S著智能終端的發(fā)展，PC端工作的局限性就凸顯出來(lái)。不論是藍(lán)凌還是國(guó)內(nèi)其他的SaaS軟件資深些的開發(fā)商，這些年的主要業(yè)務(wù)基本都是在PC上面，當(dāng)移動(dòng)辦公變成新的需求，就必然要出現(xiàn)移動(dòng)端產(chǎn)品，多家廠商照搬PC版本到移動(dòng)端的嘗試都未獲得成功，找到一個(gè)好的切入口也成為了以藍(lán)凌為代表的老牌廠商最頭痛的問(wèn)題。

“給用戶提供服務(wù)，不如讓讓用戶自己選擇服務(wù)。釘釘接下來(lái)要做的就是做好基礎(chǔ)服務(wù)、ISV服務(wù)、跨界服務(wù)這三塊，我們希望因?yàn)獒斸斒沟闷髽I(yè)級(jí)采購(gòu)市場(chǎng)更加透明為，也為ISV廠商提供直面客戶的渠道。”無(wú)招對(duì)鈦媒體說(shuō)。

11月中旬，來(lái)往更名為點(diǎn)點(diǎn)蟲，宣布新版本將主打90后和年輕市場(chǎng)。作為從來(lái)往事業(yè)部走出來(lái)并發(fā)展壯大的無(wú)招團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在已經(jīng)成長(zhǎng)為獨(dú)立的釘釘事業(yè)部。盡管釘釘現(xiàn)在還是以創(chuàng)業(yè)公司的方式在阿里園區(qū)外工作，但馬云和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)批示，對(duì)釘釘?shù)耐度氩辉O(shè)上限，唯一的要求是做好產(chǎn)品。釘釘承載的不只是來(lái)往未完成的阿里社交夢(mèng)，更是阿里對(duì)下一個(gè)億萬(wàn)級(jí)市場(chǎng)做出的預(yù)判和布局。

目前，除藍(lán)凌、和創(chuàng)、Tower外，在釘釘平臺(tái)注冊(cè)的ISV廠商超過(guò)300家，已經(jīng)展開合作的ISV廠商超過(guò)50家。有近10家ISV廠商搬進(jìn)了釘釘位于文二西路822號(hào)的龍章大廈的新辦公樓，和釘釘團(tuán)隊(duì)一起開發(fā)更多應(yīng)用功能和場(chǎng)景。這兩層近1500平米的辦公區(qū)，已經(jīng)被釘釘發(fā)展到150人的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)和合作伙伴再次占滿。

最近，越來(lái)越多的人發(fā)現(xiàn)，釘釘?shù)膹V告已經(jīng)開始鋪天蓋地出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)各個(gè)機(jī)場(chǎng)醒目的位置。 11月24日，釘釘與 Uber 宣布要聯(lián)合為企業(yè)員工提供出行服務(wù)，不僅可以收割Uber優(yōu)質(zhì)的企業(yè)客戶，還可以通過(guò)在企業(yè)級(jí)應(yīng)用中嵌入出行服務(wù)，管理員工出行的數(shù)據(jù)，優(yōu)化財(cái)務(wù)流程。

柳甄在和釘釘戰(zhàn)略合作發(fā)布會(huì)上講話

此前，釘釘已經(jīng)向所有認(rèn)證企業(yè)的員工提供蝦米音樂(lè) VIP、天貓超市生鮮優(yōu)惠、口碑外賣等優(yōu)惠，希望這些優(yōu)惠可以提升“認(rèn)證企業(yè)”和“活躍企業(yè)”增長(zhǎng)的速度。釘釘作為一個(gè)平臺(tái)和入口，架勢(shì)已經(jīng)拉得越來(lái)越開。

“中國(guó)SaaS市場(chǎng)迎來(lái)了最好的發(fā)展時(shí)代。如果國(guó)內(nèi)出現(xiàn)一家像Salesforce這樣的SaaS領(lǐng)域巨無(wú)霸企業(yè)，目前來(lái)看應(yīng)該會(huì)在釘釘和微信企業(yè)號(hào)之間產(chǎn)生。”羅旭說(shuō)，“未來(lái)紛享銷客也不排除和釘釘?shù)暮献?，因?yàn)榘堰@個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)才是大家的共同目標(biāo)。”（全文見BT傳媒·《商業(yè)價(jià)值》雜志12月刊，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，記者趙雷）

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