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注：本文來(lái)自《商業(yè)價(jià)值》新加坡國(guó)立大學(xué)專欄。新加坡國(guó)立大學(xué)商學(xué)院的副教授（訪問(wèn)教授）尼爾·奧康納目前正在研究大企業(yè)如何管理他們的中國(guó)供應(yīng)商，他已經(jīng)在多個(gè)國(guó)際期刊發(fā)表了關(guān)于中國(guó)的業(yè)務(wù)和管理會(huì)計(jì)的文章。

蘋果公司選擇和管理供應(yīng)商的方式是該公司取得成功的重要因素之一。蘋果公司在選擇新的供應(yīng)商時(shí)重點(diǎn)評(píng)估質(zhì)量、技術(shù)能力和規(guī)模。成本次之。

而成為蘋果公司的供應(yīng)商絕非易事，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，原因在于蘋果公司的認(rèn)可被視為對(duì)制造能力的認(rèn)可。

在蘋果公司最新的供應(yīng)商名錄上，可以看到156家公司的名單，其中包括三星、東芝和富士康。富士康以作為iPhone手機(jī)的主要組裝公司而著稱。然而，這些供應(yīng)商的背后還有代表蘋果公司向這些供應(yīng)商供貨的數(shù)百家二級(jí)和三級(jí)供應(yīng)商。蘋果公司幾乎控制了這一復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)的各個(gè)部分，利用其規(guī)模和影響以最好的價(jià)格獲得最佳產(chǎn)品并及時(shí)向客戶供貨。此外，蘋果還通過(guò)觀察供應(yīng)商制造難以生產(chǎn)的樣品考驗(yàn)每一家工廠——此階段的技術(shù)投資由供應(yīng)商負(fù)責(zé)。

蘋果公司還有其它要求用以增強(qiáng)其對(duì)投入、收益和成本的控制。比如，蘋果公司要求供應(yīng)商從其推薦的公司那里購(gòu)買材料。

隨著時(shí)間的推移，蘋果公司已經(jīng)同這些供應(yīng)商建立了強(qiáng)大的合作關(guān)系，同時(shí)，還投資于特殊技術(shù)并派駐600名自己的工程師幫助供應(yīng)商解決生產(chǎn)問(wèn)題、提高工廠的效率。

與此同時(shí)，蘋果公司一直尋找其它方法以豐富供應(yīng)商隊(duì)伍并提高議價(jià)能力。比如，富士康現(xiàn)在就有一個(gè)名為和碩聯(lián)合科技股份有限公司（“和碩聯(lián)合科技”）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。和碩聯(lián)合科技是一家小型臺(tái)灣公司，同蘋果公司簽署了生產(chǎn)低成本iPhone5C的協(xié)議。

很少有買家能有像蘋果公司那樣的業(yè)務(wù)范圍或同樣的需求。但是，蘋果公司在選擇、談判和管理中采用的戰(zhàn)略能夠?yàn)槿魏螐闹袊?guó)采購(gòu)的公司提供一些經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為，最主要的五大經(jīng)驗(yàn)如下：

1、拜訪工廠

買家需要確定供應(yīng)商是否有能力及時(shí)滿足訂單要求以及是否有能力生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品。

工廠拜訪還能夠使買家了解供應(yīng)商的員工人數(shù)和他們的技能水平。

評(píng)估供應(yīng)商的無(wú)形資產(chǎn)，包括：供應(yīng)商的領(lǐng)導(dǎo)能力以及增長(zhǎng)潛力。比如，當(dāng)要求供應(yīng)商提供樣品時(shí)，買家要提供非常具體的要求，并派駐自己的工程師監(jiān)督生產(chǎn)流程以便了解樣品是由供應(yīng)商內(nèi)部生產(chǎn)的而不是從它處采購(gòu)的。

2、談判和監(jiān)督并用

同一種產(chǎn)品使用不止一家供應(yīng)商，以改善買家的議價(jià)能力并降低風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)為合同開(kāi)展談判時(shí)，成本和質(zhì)量都要重視。為有缺陷的產(chǎn)品建立緩沖并且為延遲交貨談判一個(gè)折扣。

下單后，派本地代表拜訪工廠并且在不同的階段檢查貨物，以便能夠介入和矯正缺陷。

發(fā)貨前檢查非常重要，因?yàn)橛捎诙愂赵蛳蛑袊?guó)退回有缺陷的產(chǎn)品代價(jià)非常高。買家應(yīng)該密切監(jiān)督供應(yīng)商的表現(xiàn)。在建立合作關(guān)系的最初階段，這一點(diǎn)尤為重要。

3、了解供應(yīng)商的供應(yīng)商

供應(yīng)鏈的能見(jiàn)度對(duì)于盡量減少有缺陷的產(chǎn)品和知識(shí)產(chǎn)權(quán)盜竊的風(fēng)險(xiǎn)以及控制成本來(lái)說(shuō)非常必要。

貴公司的實(shí)力也許比不上蘋果公司，但貴公司必須了解采購(gòu)的產(chǎn)品中使用的不同材料的出處。因?yàn)楣?yīng)商為了節(jié)省成本經(jīng)常更換他們自己的供應(yīng)商，了解這一點(diǎn)尤其重要。

4、準(zhǔn)備好提供幫助

當(dāng)貴公司確定了供應(yīng)商名錄中的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商時(shí)，要準(zhǔn)備好同這些供應(yīng)商分享提高產(chǎn)品的想法，以便提高供應(yīng)商所售產(chǎn)品的利潤(rùn)。這樣做可以向供應(yīng)商表明，降低成本（比如通過(guò)使用更便宜的材料）不是持續(xù)提高利潤(rùn)的唯一方法。

貴公司還可以考慮培訓(xùn)等其它方法以提高供應(yīng)商的員工的技能水平。

5、經(jīng)常溝通

最后，第三方報(bào)告和年度拜訪不足以建立合作關(guān)系。而建立一個(gè)包括反饋在內(nèi)的成熟的溝通機(jī)制則勢(shì)在必行。這樣可以避免誤解的發(fā)生，同時(shí)在問(wèn)題演變成危機(jī)前把問(wèn)題解決掉。

理想的狀態(tài)是，貴公司應(yīng)當(dāng)向供應(yīng)商派駐一個(gè)具備業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)技能的現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，以便對(duì)供應(yīng)商的工廠進(jìn)行定期拜訪，而不僅僅是當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)才去拜訪。如果目前無(wú)法采取這種做法，則要增加貴公司的總部工作人員拜訪供應(yīng)商的頻率。

【文/尼爾·奧康納 本文來(lái)自《商業(yè)價(jià)值》新加坡國(guó)立大學(xué)專欄，英文版首發(fā)于新加坡國(guó)立大學(xué)商學(xué)院ThinkBusiness網(wǎng)站】