鈦媒體注：選擇車險是件常常讓有車一族頭疼的事。正由于信息的不透明，車險的消費(fèi)者常常無從判斷面目繁多的車險品牌、品種的服務(wù)優(yōu)劣，如何真正滿足需求，獲得高效的服務(wù)？
鈦媒體作者齊石目前是一位專注保險電商行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，也是經(jīng)典文章《互聯(lián)網(wǎng)將瘋狂改寫保險行業(yè)》一文的作者，在他看來，車險這一險種的垂直互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會潛力無限，從傳統(tǒng)渠道的升級、產(chǎn)品創(chuàng)新到數(shù)據(jù)對于行業(yè)的優(yōu)化三個方面，都能看到哪些新機(jī)會？市場正在召喚不同產(chǎn)業(yè)鏈上的變革模式，創(chuàng)業(yè)者們，有福了噢。全文推薦如下，經(jīng)鈦媒體編輯：
對于保險行業(yè)來說，車險是剛需最強(qiáng)、保費(fèi)巨大的險種，從重要性來說完全稱得上關(guān)乎國計民生。而車險主要的服務(wù)人群對便捷、高效的服務(wù)有著更強(qiáng)烈的需求。最近幾年，從保險行業(yè)、汽車行業(yè)、汽車后市場等相關(guān)行業(yè)都在高度關(guān)注車險服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化。
車險互聯(lián)網(wǎng)，可以為行業(yè)提供什么機(jī)會？嘗試從渠道、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)三個方面，說說我基于業(yè)內(nèi)觀察的看法：
渠道有什么機(jī)會？
目前主流的幾家車險公司都已經(jīng)在官網(wǎng)開通了車險在線投保平臺。多數(shù)車險投保平臺的用戶體驗(yàn)非常不好，甚至流程都走不通，而且由于營銷投放不足，流量和交易量仍然微不足道。但是這個從0到1的質(zhì)變，對于渠道來說，意味著可作為的空間大大增加。
機(jī)會一：第三方平臺出現(xiàn)的好時機(jī)
車險第三方平臺一直存在。車險作為剛需市場，又是平均保費(fèi)三四千元的可觀開支，市場一直是對價格敏感的。何況車險專業(yè)性強(qiáng)，條款冗長枯燥，多數(shù)消費(fèi)者無法決策適合自己的投保方案，買完了都是糊里糊涂的。車險市場需要真正站在消費(fèi)者角度、為消費(fèi)者解決問題的第三方。
負(fù)責(zé)任地說，目前國內(nèi)已經(jīng)上線的所有號稱“第三方汽車保險網(wǎng)站”的都是釣魚網(wǎng)站。這些網(wǎng)站提供所謂粗略報價，誘導(dǎo)用戶提交投保車輛信息，最終都轉(zhuǎn)向電話推銷。目前車險市場之所以存在電話騷擾、隱私泄漏、銷售誤導(dǎo)，都是這些“偽第三方”的中介公司所為。一切不能提供即時精準(zhǔn)報價、以比價為幌子騙取客戶電話的網(wǎng)站都是耍流氓。只有真正透明、專業(yè)、準(zhǔn)確、便捷的第三方平臺，才符合車險互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的潮流。
機(jī)會二：中介的終結(jié)，要么變，要么死
目前占車險銷售主要渠道的中介，將面臨前所未有的沖擊。
中介對任何一個行業(yè)的價值和必要性，在于連接和匹配。對車險消費(fèi)者而言，傳統(tǒng)車險中介的主要價值在于提供連接，從保險公司獲得準(zhǔn)確報價（在保險公司開通電銷網(wǎng)銷等直銷渠道之前，中介是唯一渠道）。車險的定價相關(guān)于車輛信息、歷史賠付和交通違法記錄，因此價格因人因車而異。但是匹配一直不足。中介傭金以保費(fèi)為基數(shù)，這一結(jié)算方式?jīng)Q定了中介立場背離消費(fèi)者利益。
保險公司電網(wǎng)銷的發(fā)展已經(jīng)壓縮了中介的生存空間。第三方平臺的發(fā)展更會是致命一擊。靠信息不連通、信息不對稱的日子終結(jié)了。出路在哪里？答曰匹配。為消費(fèi)者利益計，憑借自身的專業(yè)能力和專業(yè)精神，為消費(fèi)者提供價值，才是可以持久發(fā)展的王道。
產(chǎn)品有什么機(jī)會？
保監(jiān)會已經(jīng)在醞釀車險費(fèi)率市場化改革，具體方案年內(nèi)可期。但行業(yè)屬性決定了，車險行業(yè)始終會是供應(yīng)方壟斷的行業(yè)，任何中介和第三方都難以或無法奪得產(chǎn)品的歸屬權(quán)和定價權(quán)。產(chǎn)品，以及支撐產(chǎn)品的品牌和服務(wù)，是車險行業(yè)的根本。
機(jī)會一：細(xì)分市場+差異化經(jīng)營+經(jīng)驗(yàn)定價
作為剛需市場，又是在新車和二手車市場蓬勃發(fā)展的背景下，車險行業(yè)的行業(yè)需求可期會是持續(xù)增長的。但是行業(yè)發(fā)展并不健康。產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，條款費(fèi)率不自主，行業(yè)競爭不在做好產(chǎn)品和服務(wù)，而在圈占渠道。2013年全行業(yè)保費(fèi)同比增長近20%，但是幾乎全行業(yè)虧損（只有少數(shù)上市險企報表盈利，但是你懂的）。這種產(chǎn)業(yè)格局要改變，競爭要回歸產(chǎn)品。
費(fèi)率市場化對小公司是建立細(xì)分市場優(yōu)勢、實(shí)現(xiàn)差異化競爭的好機(jī)會。保險產(chǎn)品的定價是以數(shù)據(jù)積累為前提的，越是在細(xì)分市場做積累，越能夠準(zhǔn)確定價和控制風(fēng)險，在細(xì)分市場的經(jīng)營就越高效，產(chǎn)品和品牌的差異化優(yōu)勢就越明顯。說到底，保險就應(yīng)該是一門靠管控風(fēng)險來獲利的生意?；ヂ?lián)網(wǎng)的介入，不過讓這門生意回歸本原。
機(jī)會二：車險“連連看”
細(xì)分市場的確立，除了幫助保險公司更精準(zhǔn)管控風(fēng)險之外，還會幫助保險公司更精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，增加產(chǎn)品功能，深度滿足消費(fèi)者需求，同時發(fā)揮渠道優(yōu)勢，提高利潤。
比如，如果有公司專注于戶外愛好者，那么除了專注于通賠快賠道路救援等傳統(tǒng)車險服務(wù)之外，也可以考慮搭載意外險，甚至聯(lián)合戶外裝備品牌商做品牌社區(qū)。類似的，針對中產(chǎn)用戶的，能不能把車險和理財產(chǎn)品和團(tuán)購一起賣？針對常差旅用戶的，能不能把車險和租車服務(wù)和酒店一起賣？注意，上述的跨行業(yè)可能不止是客戶共享，而是否可以把保險植入合作行業(yè)的交易流程，針對應(yīng)用場景設(shè)計保險創(chuàng)新。讓用戶體驗(yàn)到1 + 1 > 2的價值。
那么，說到這里，車險產(chǎn)品形態(tài)要怎么創(chuàng)新呢？
創(chuàng)新必然是基于傳統(tǒng)做法的先天缺陷。眾所周知，現(xiàn)有的車險服務(wù)均是“一年期續(xù)?！薄ⅰ耙攒嚍橥侗?biāo)”的，這個產(chǎn)品形態(tài)是先于電子信息時代所確立的。如此確立的原因，是為了保險公司保費(fèi)收取、核保理賠的便捷，但是卻是很粗糙的一種形態(tài)。最大的粗糙，在于與真實(shí)風(fēng)險暴露單位的“失配”。詳細(xì)分解，問題有以下幾點(diǎn)；
1、真實(shí)風(fēng)險暴露并非簡單的時間度量。每個人的駕駛密度不同。平時上班坐地鐵、周末偶爾開車的白領(lǐng)用戶，對第三者責(zé)任險這種行駛事故責(zé)任的風(fēng)險暴露很低，而對盜搶險這種停車狀態(tài)的風(fēng)險暴露很高；而常常東奔西跑做業(yè)務(wù)的銷售人員則相反。
2、忽略了風(fēng)險暴露的環(huán)境因素和場景因素。對于盜搶險，車常停在車庫和車常停在路邊的風(fēng)險暴露不同，居住地區(qū)的治安犯罪率也會有影響。對于自燃險，常檢修的車輛和不常檢修的車輛風(fēng)險暴露不同。
3、忽略了人的因素。駕駛員行為習(xí)慣對于人為事故有直接影響。同時美國車險行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯示，駕駛員的消費(fèi)信用、偏好習(xí)慣都對車險有顯著預(yù)測價值。而對于一車多人駕駛情況下，指定駕駛員的信息也不能反應(yīng)真實(shí)的風(fēng)險暴露。
目前，解決這些失配問題的技術(shù)手段正在漸漸成熟。隨著車聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的發(fā)展，有了從風(fēng)險暴露最小粒度衡量車險風(fēng)險的可能，而車險的產(chǎn)品形態(tài)，也會隨著技術(shù)的發(fā)展而碎片化、顆?；?。
數(shù)據(jù)有什么機(jī)會？
機(jī)會一：精準(zhǔn)營銷
在現(xiàn)有一年期續(xù)保的車險形態(tài)下，營銷的轉(zhuǎn)化率瓶頸在于時間的匹配。如果消費(fèi)者不是接近續(xù)保日，再誘人的促銷都無法轉(zhuǎn)化。因此現(xiàn)在的車險營銷瓶頸是時間觸點(diǎn)匹配。
但是隨著保險公司走向細(xì)分市場，精準(zhǔn)營銷會面臨新的課題，即用戶畫像和精準(zhǔn)投放。但是保險業(yè)自身的用戶畫像數(shù)據(jù)嚴(yán)重欠缺。除了投保必要的身份信息之外，幾無可用數(shù)據(jù)，甚至連聯(lián)系方式信息都不完備。這固然是長期依賴中介、兼業(yè)渠道的惡果，同時也是保險行業(yè)長期涸澤而漁導(dǎo)致了行業(yè)惡劣的社會認(rèn)知。有保費(fèi)，沒有客戶；有品牌，沒有粉絲。用戶不理賠的時候想不起來保險公司，理賠之后也少有幾個說保險公司的好。
一段時間之內(nèi)，保險業(yè)要為過去的品牌不作為而買單了，其中就包括花費(fèi)相對高昂的營銷成本說服客戶轉(zhuǎn)化。但是要為行業(yè)正名的真正做法是做好服務(wù)，為消費(fèi)者帶來價值。再一次，作為金融服務(wù)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)倒逼保險業(yè)回到本原，重視服務(wù)。
機(jī)會二：核保模型
保險行業(yè)的特殊在于銷售先發(fā)于成本，因此價格基于預(yù)測，經(jīng)營效益后驗(yàn)?？刂骑L(fēng)險的手段，無非是保費(fèi)充足，和保單優(yōu)選。核保模型就是做保單優(yōu)選的利器，但是在國內(nèi)車險業(yè)應(yīng)用不足。核保模型區(qū)別于定價模型。定價模型評估的是風(fēng)險價值和保單價格，而核保模型評估的是基于公司經(jīng)營對風(fēng)險的偏好程度。它的不可或缺性有以下幾點(diǎn)：
當(dāng)市場化程度不足，費(fèi)率監(jiān)管不能充分反映定價的時候，核保模型可以協(xié)助保證保費(fèi)充足。當(dāng)定價因子受限，有些變量因子由于監(jiān)管等原因不能用于定價的時候，核保模型可以更加準(zhǔn)確地識別保單質(zhì)量。
當(dāng)重要因子的數(shù)據(jù)量不充分、覆蓋率不足，或者不穩(wěn)定，易被偽造等原因不適合作為定價因子的時候，用在核保模型上可以有效防止逆選擇并保證保費(fèi)充足。
尤其對于互聯(lián)網(wǎng)非結(jié)構(gòu)化大數(shù)據(jù)，不適合直接應(yīng)用傳統(tǒng)的定價模型，那么放在核保模型就最合適的了。假如某用戶關(guān)聯(lián)了微博賬號，而微博里全是些酒吧照片，赤裸裸增加保費(fèi)顯然不合適，但是或許可以在用戶續(xù)保的時候“不小心”漏掉一些優(yōu)惠吧。
趨勢總結(jié)
在不遠(yuǎn)的將來，我們將看到若干家第三方平臺，通過比價和導(dǎo)購，幫助消費(fèi)者挑選適合自己的車險產(chǎn)品。同時隨著費(fèi)率的放開，若干家創(chuàng)新的保險公司在自己的優(yōu)勢細(xì)分市場建立門檻，給自己的客戶帶來更多的實(shí)惠和更好的服務(wù)。這客觀上也使得第三方平臺的價值更突出。消費(fèi)者理智比較，明白投保，提高安全意識，能夠被識別從而得到獎勵。這將是一個多方共建的正能量循環(huán)，最終讓各方共贏。因?yàn)槲覀冏非笠粋€共同目標(biāo)，不是車險，而是，車，無險。（本文獨(dú)家首發(fā)鈦媒體）
【本文作者齊石，微信號：保險達(dá)人】
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很符合被互聯(lián)網(wǎng)改革的對象。
和財險壽險有什么區(qū)別么，各大保險公司也有自己的保險平臺。但是保險代理依然活的很好。有些只是保險的一個銷售環(huán)節(jié)變了。
因?yàn)槲覀冏非笠粋€共同目標(biāo)，不是車險，而是，車，無險。[拍手]