中興德國服務公司位于杜塞爾多夫市郊，選擇這里辦公是為了貼近客戶——E－plus，辦公樓里進出的700多名雇員中，大部分是德國面孔，他們基本上是阿朗德國服務公司的班底，不僅接下了E－plus為期五年價值10億歐元的大單，中興還將阿朗德國服務公司一舉收入囊中。
去年中興拿到E－plus這份合同，并且在今年1月8日順利接手網(wǎng)絡服務，實現(xiàn)了平滑過度。中興邁出了向服務轉型的重要一步，同時也撕開了歐洲市場。但過程卻是跌宕起伏，作為親歷者中興德國服務公司總經(jīng)理徐子陽依然深刻記得每一個重要時間節(jié)點：2013年2月8日簽署服務合同，3月1日進入交付準備階段，5月2日決定收購阿朗德國服務公司，6月2日簽訂收購意向書，11月27日啟動到阿朗德國服務公司內部進行中興公司的路演，2014年1月8日實現(xiàn)順利交割。
這是一個關于逆襲，關于突破、關于時間的故事。
向電信服務市場轉型，這幾乎是所有電信設備廠商的未來趨勢。而對于中國設備廠商來說轉型卻是有難度的，無論技術積累、流程經(jīng)驗還是商業(yè)模式都面臨挑戰(zhàn)：究竟以什么為轉型的突破口？面對稍縱即逝的機會又該如何把握??？中興的德國故事或許能夠提供借鑒。
E-plus帶來的機會
德國電信市場是一個充分競爭的市場，擁有四家運營商，老牌勁旅德電是最大的運營商，擁有固網(wǎng)以及移動網(wǎng)，并且手握高端客戶群，其次就是Vodafone，另外兩家E-plus和O2都屬于市場上的競爭者。2009年E-plus希望打破局面能夠進一步發(fā)展，將重點鎖定在了無線寬帶，并針對這次網(wǎng)絡升級發(fā)標，參與競標的有愛立信、諾西、華為以及中興。
在歐洲市場，中興是個遲到者，歐洲不僅僅是巨頭愛立信的大本營，同是中國友商的華為也比中興更早登陸。對于這次的競標沒人相信中興能夠勝出，除了中興歐洲總裁崔佳，她相信中興仍有機會，“我覺得最后拼的是戰(zhàn)略，我們的確來的晚，所以我們是挑戰(zhàn)者，這與E-plus的定位是一致的，他們也是挑戰(zhàn)者，所以我們愿意更積極響應他們的需求，和他們一起開拓市場?！?
最終崔佳“一同成長”的戰(zhàn)略合作態(tài)度打動了E-plus，成功拿到這個合同，并且在隨后不斷獲得E－plus的信任，目前包攬了E－plus無線網(wǎng)中60%的3G網(wǎng)絡份額和80%的4G份額。
早在2007年E－plus就希望能夠快速追趕，因此將其網(wǎng)絡建設和運維部分分拆出去，被當時的阿朗收入成立阿朗德國服務公司，E－plus將其這兩塊業(yè)務外包給阿朗德國服務公司，合同期為5年。不過隨著時間的推移，到了2013年，由于阿朗無線網(wǎng)絡設備業(yè)務的萎縮，E－plus的現(xiàn)網(wǎng)上已經(jīng)沒有阿朗的設備。E－plus希望尋找新的服務托管合作伙伴。E－plus的CEO Thorsten Dirks表示：我們正在找一個合作伙伴，需要能夠真正地符合我們挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，能夠滿足我們不同于傳統(tǒng)運營商的網(wǎng)絡需求，我們希望擴大同ZTE的合作，讓我們的客戶進一步從我們的合作中受益?！?
這是一次絕佳的機會，即使是服務托管合同，目前大部分保守運營商托管的是rollout也就是地面維護方面的業(yè)務，而不會全面托管包括網(wǎng)絡運行方面的業(yè)務。但是，作為新銳運營商，E-plus打算同時外包這兩塊業(yè)務。
如果這個服務合同拿到手，并且順利履行，那么對中興開拓整個歐洲市場的意義都是重大的。
邁過收購陷阱
基于在設備合作過程中的信任，E－plus最終選擇中興作為新一期服務外包的合作伙伴，然而中興在歐洲并沒有服務團隊。另一方面，痛失大單的阿朗也不可能成為中興順利接手的導航者。
派駐團隊還是干脆收購阿朗德國服務公司？
最初中興的計劃是從其他市場派駐團隊，然而中興方面聘請的咨詢公司得出的結論卻是這樣做要比收購整個阿朗服務公司成本更高，鑒于此中興快速調整策略，希望通過接手阿朗團隊實現(xiàn)平穩(wěn)過渡。對于阿朗來說痛失E－plus大單意味著德國服務公司破產(chǎn)解散的風險，出售絕對也是最好的出路，然而賣給中興卻不能“毫無保留”，畢竟德國服務公司積累了豐富的電信服務經(jīng)驗、IT系統(tǒng)、工作流程以及工作方法，如果被中興拿走那么中興很快會成為阿朗在整個歐洲服務市場的勁敵。
在收購的開始階段中興采用了“白盒購買”的方式，即列明自己需要收購的項目，再由對方?jīng)Q定是否出售并報價。然而摸不清阿朗底細的中興并不知道究竟有哪些有價值的內容可以買到手，收購一度陷入了僵局，然而距離交接的日子越來越近，這時合作方E－plus給中興提供了重要的建議：采用黑盒購買方式，這樣一來就是阿朗提出哪些不賣給中興，其余除垢給中興。
事情快速有了進展，然而阿朗設置的難題也浮出水面：基于SAP的整套ERP系統(tǒng)不出售，數(shù)據(jù)中心不出售這其中包括整套IT架構，員工的PC以及打印機要收回。
這樣一來，中興必須重新建立工作流程工具、IT系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)中心，工作量和挑戰(zhàn)陡然變大。最終是中興IT團隊與中興軟創(chuàng)團隊在三個月的時間內解決了這些難題。
在中興德國服務公司一層的NOC中心里，幾個大屏幕上顯示著網(wǎng)絡使用情況和監(jiān)測結果，幾位原阿朗的德國工程師所使用的正是出自中興軟創(chuàng)之手的IT工具：包括工作單派發(fā)系統(tǒng)、網(wǎng)絡監(jiān)測系統(tǒng)、用戶行為分析系統(tǒng)等，問起他們對于這套系統(tǒng)有何感觸時，嚴謹?shù)牡聡私o出了這樣的評價：跟原來的系統(tǒng)一樣。要知道原來阿朗采用的SAP與HP系統(tǒng)是行業(yè)內的標桿，并且在移交時設置給中興的技術壁壘相當之高。
中興軟創(chuàng)的團隊基本上完成了一項不可能完成的任務：按照德國人的工作標準和流程，打造了一套擁有自己知識產(chǎn)權的IT工具。
撕開歐洲服務市場
E－plus項目的順利推進，對于中興開拓歐洲市場而言意義重大，這并不是一個單純的服務大單，更為中興打造了一支成熟的電信服務隊伍，目前中興德國服務公司已經(jīng)成為德語區(qū)第二大的電信服務提供商。
另一方面，當初阿朗設置的陷阱，如今成為了中興的寶貴財富，為了實現(xiàn)順利交接，由中興軟創(chuàng)打造的IT系統(tǒng)工具ZSmart也可以用于更多的服務項目。
除此之外，由于阿朗不同意出售原有的數(shù)據(jù)中心，中興在羅馬尼亞新建立的數(shù)據(jù)中心也具備服務歐洲的能力。
歐洲區(qū)總裁崔佳和中興德國服務公司總經(jīng)理徐子陽都相信，E－plus案例會成為中興打開歐洲市場的關鍵，由于這個案例的完整的覆蓋了rollout和operation兩塊管理服務業(yè)務，是其它廠商目前在歐洲服務項目中少有的，大部分廠商的服務托管合同都只覆蓋rollout部分，因此中興在服務方面的能力將會更加全面；另一方面，對于在歐洲積累并不深的中興而言，在標準最為嚴格的德國市場率先取得突破就意味著提振其它國家對于中興服務，甚至是設備的信心。（文/張思，微信：商業(yè)價值）
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在中興跟E-plus領證之前，華為早就跟Vodafone同居了，Vodafone的4G硬件設備幾乎都是華為的，但是根據(jù)我親身了解，在年輕人里Vodafone還是比較受歡迎，文中的德電應該就是Telekom了，屬于走下坡路的國企，但是依然很強大....順便吐槽一句，很多在德的非德人士（不僅僅是華人）對德電和Vodafone的怨念已經(jīng)相當深厚了，效率奇低，有時候甚至有坑蒙拐騙的嫌疑..
中興太土豪了。