馬克·貝尼奧夫放棄在500強(qiáng)公司的高管職位而自創(chuàng)公司，以曲徑通幽的形式和努力實(shí)現(xiàn)著自己的夢(mèng)想：讓企業(yè)軟件像網(wǎng)站一樣易于使用。實(shí)踐證明，以往在大型公司學(xué)到的“社會(huì)經(jīng)驗(yàn)”，能夠指導(dǎo)并幫助創(chuàng)業(yè)者走向成功。
創(chuàng)意夢(mèng)中來
大學(xué)畢業(yè)后，馬克·貝尼奧夫在甲骨文公司一干就是十年。他在這家大型IT公司收獲頗豐，特別是在甲骨文的經(jīng)歷奠定了他的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)：一是懂得了客戶，二是從拉里·艾里森那里學(xué)到了創(chuàng)業(yè)學(xué)課程。甲骨文把馬克這樣一個(gè)原本“癡迷于技術(shù)研發(fā)的羞澀電腦編程極客”，變成了擁有很多“社會(huì)經(jīng)驗(yàn)”的職業(yè)經(jīng)理人，而所謂“社會(huì)經(jīng)驗(yàn)”，是指從銷售工作中獲取的與客戶打交道的經(jīng)驗(yàn)。
馬克認(rèn)識(shí)到，客戶口碑對(duì)企業(yè)幫助甚大：你要是讓客戶獲得成功，客戶就可以成為你品牌的粉絲，就會(huì)盡可能地推薦你的產(chǎn)品。正如俗話所說，生意只是暫時(shí)的，而合作關(guān)系卻是長(zhǎng)久的。懂客戶，就是懂得與客戶共興共榮的道理，客戶是你通向成功的紐帶和橋梁。而拉里的“傳幫帶”，歸根到底是明白了這樣一句話：“市場(chǎng)不是一成不變的，你必須與時(shí)俱進(jìn)，隨機(jī)應(yīng)變”。
馬克喜歡做夢(mèng)，而創(chuàng)辦Salesforce公司的想法，正是來自他的一個(gè)奇怪的夢(mèng)：他夢(mèng)見自己創(chuàng)立了亞馬遜網(wǎng)站，不過網(wǎng)站標(biāo)簽不是書、CD或者DVD，而是“客戶、合同、機(jī)遇、預(yù)測(cè)和報(bào)告”。夢(mèng)醒時(shí)分，馬克整理了一下思路，發(fā)現(xiàn)自己對(duì)于未來初創(chuàng)公司的發(fā)展方向有了清晰的思路。以造夢(mèng)為職業(yè)的迪斯尼創(chuàng)始人沃爾特曾經(jīng)說過，“只要你能想到，你就能做到?！瘪R克后來的實(shí)踐，充分證明了這一點(diǎn)。
應(yīng)該說，創(chuàng)立一家利潤與激情兼顧的公司，是馬克的命中注定。馬克祖上創(chuàng)業(yè)基因極強(qiáng)，做律師的祖父是舊金山灣BART城鐵的發(fā)明人，只要去灣區(qū)并從灣區(qū)進(jìn)城，必要乘坐，因?yàn)樗奖愎?jié)能，省去開車進(jìn)城和大都市堵車、存車的麻煩。馬克自小喜歡動(dòng)腦經(jīng)，讀中學(xué)時(shí)他就寫出了第一款軟件“變戲法”，為自己賺得第一桶金——75美元。15歲那年他與朋友創(chuàng)業(yè)開辦一家叫做Liberty Software的軟件企業(yè)，為Atari800開發(fā)冒險(xiǎn)游戲，每月穩(wěn)拿1500美元，可以負(fù)擔(dān)自己上大學(xué)的費(fèi)用。
終結(jié)軟件
1996年，馬克從商業(yè)軟件新的方向發(fā)展中看到了商機(jī)。他發(fā)現(xiàn)，如果誰能將購買軟件的過程變得更方便易用、更人性化，擺脫復(fù)雜的安裝維護(hù)，也不需要經(jīng)常升級(jí)，誰就能發(fā)財(cái)。馬克的想法是改變現(xiàn)有的軟件銷售模式，將客戶購買數(shù)百萬美元傳統(tǒng)軟件包、6到18個(gè)月時(shí)間實(shí)施、再加上巨大的硬件和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備方面的投資與維護(hù)成本，轉(zhuǎn)變成將軟件作為一種服務(wù)來銷售， 即推廣云計(jì)算模式。企業(yè)按人頭和月數(shù)來購買所使用的服務(wù)，這種服務(wù)分布在云端，通過連接互聯(lián)網(wǎng)使用。
為此，1999年馬克從甲骨文辭職，離開甲骨文高級(jí)副總裁那舒適的工作環(huán)境、穩(wěn)定的工資收入和豐厚的期權(quán)，從零開始創(chuàng)立了這家以平臺(tái)取代軟件的Salesforce公司。他給公司制定的宗旨是“賣服務(wù)不賣軟件”，并以“終結(jié)軟件”的口號(hào)殺向市場(chǎng)。馬克大打產(chǎn)品服務(wù)的差異牌：以其特有的三原則破解傳統(tǒng)軟件銷售上的問題：1、快速?？焖賹?duì)于面向銷售人員的服務(wù)尤為重要，因?yàn)樗麄兗毙璜@取信息，快速是這種服務(wù)模式的根基；2、簡(jiǎn)單。使服務(wù)簡(jiǎn)單易用，就像在亞馬遜網(wǎng)站上購書一樣；3、正確。一次搞定，不留遺憾。軟件開發(fā)十分復(fù)雜。軟件開發(fā)好比扣扣子，第一個(gè)扣子“原型”扣錯(cuò)了，以后情況會(huì)越來越糟，而且隨著時(shí)間的推移，無法繼續(xù)下去。
馬克憑著經(jīng)驗(yàn)知道，雖然公司每一位創(chuàng)始人都野心勃勃，精力充沛，但對(duì)于初創(chuàng)的技術(shù)型企業(yè)來說，最大的危險(xiǎn)是面鋪得過大，他需要集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，聚焦在最為需要的事情上。所以，他需要借勢(shì)，第一是借用現(xiàn)有開發(fā)工具實(shí)現(xiàn)公司云計(jì)算服務(wù)目標(biāo)。Salesforce將賭注押在互聯(lián)網(wǎng)和Java網(wǎng)絡(luò)編程語言上，并且全力依靠甲骨文的數(shù)據(jù)庫。第二讓客戶企業(yè)自行實(shí)現(xiàn)“私人定制”，并保證其可持續(xù)更新數(shù)據(jù)。馬克為業(yè)界樹立了一個(gè)完全符合云計(jì)算服務(wù)的模式：任何公司都無須從零開始開發(fā)新技術(shù)。你可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行開發(fā)，可以利用分發(fā)中心，數(shù)據(jù)中心那無限的計(jì)算能力。而云計(jì)算模式可以節(jié)省時(shí)間和金錢，這樣接受服務(wù)的客戶企業(yè)可以專著于本專業(yè)的創(chuàng)新，而不必考慮IT 基礎(chǔ)設(shè)施。
爬到大象背上
Salesforce的市場(chǎng)目標(biāo)是利用差異化贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向低效率的傳統(tǒng)軟件發(fā)布方式宣戰(zhàn)。其產(chǎn)品的差異化在市場(chǎng)傳播上的表現(xiàn)則是大力推廣產(chǎn)品的易用性、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的商業(yè)模式和低風(fēng)險(xiǎn)承諾，這些都是傳統(tǒng)軟件所不具備的特點(diǎn)。打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是Salesforce整個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 Salesforce堅(jiān)信，如果站在客戶的立場(chǎng)上，想方設(shè)法促成他們的成功，Salesforce就一定能夠賺到錢。
Salesforce選擇的推廣模式是挑戰(zhàn)行業(yè)老大Siebel，讓大家接受Salesforce這一新品牌。而其口號(hào)“終結(jié)軟件”（NO SOFTWARE） 有效地表達(dá)了Salesforce的與眾不同。馬克將NO SOFTWARE 做成LOGO 印在所有的材料上，并制成徽章要求員工戴上，Salesforce自己的800電話也變成了1-800- NO·SOFTWARE。一次Salesforce的會(huì)議與Siebel的活動(dòng)在美國南加州圣地亞哥撞車。這原本出乎預(yù)料到的情況卻為Salesforce 公司提供了一個(gè)絕好的向?qū)κ质就臋C(jī)會(huì)：Salesforce向?qū)κ謺?huì)議的參加者免費(fèi)派發(fā)甜甜圈和裝有咖啡的馬克杯，杯上印有著名分析師的一句引文：“醒醒吧，Salesforce的對(duì)手，Salesforce是一匹極具威脅的黑馬， 將會(huì)逐漸成為CRM 市場(chǎng)的領(lǐng)跑者?！边@招很靈，許多人都端著Salesforce的馬克杯進(jìn)入Siebel會(huì)場(chǎng)， 甚至連Siebel CEO 本人也大方地喝下了一杯這種咖啡。還有一次是在法國海濱城市嘠納Siebel組織的歐洲用戶周期間，Salesforce租下嘎納所有出租車，提供免費(fèi)接送服務(wù)，出租車打上NO SOFTWARE 的徽標(biāo)，車內(nèi)滿是Salesforce的宣傳手冊(cè)。Salesforce就是用這種充當(dāng)爬到大象背上的螞蟻，通過其獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)，勇?lián)洗笙蟮耐刺帯?
Salesforce的目的是要激怒對(duì)手，因?yàn)槟銓⑶虼蜻^去，對(duì)手必然將球打回來。無論是Salesforce采取游擊公關(guān)戰(zhàn)術(shù)，報(bào)復(fù)對(duì)手或者從對(duì)手那里挖角，只要被激怒，Siebel的人就會(huì)將個(gè)人情感參雜在里面。這種情緒化的反應(yīng)會(huì)使Siebel處于十分不利的地位。Salesforce就是要打亂對(duì)方的陣腳，讓他們生氣。讓他們喪失冷靜，牽著他們的鼻子走。在對(duì)手承認(rèn)了Salesforce的存在并開始進(jìn)行防御的時(shí)候， Salesforce早已打入敵人的后方：媒體喜歡這種爭(zhēng)斗，而且興趣盎然，與日俱增，這就達(dá)到了Salesforce的目的。
將信息系統(tǒng)進(jìn)行委托管理和購買服務(wù)的新思路并不是那么容易被人接受的，尤其是銀行、電信等客戶。Salesforce為客戶及企業(yè)提供簡(jiǎn)化操作的背后，實(shí)際上是把所以有復(fù)雜問題留給了自己，他們認(rèn)為，只有這樣才能保證云計(jì)算服務(wù)的穩(wěn)定性。Salesforce的做法是，讓數(shù)據(jù)庫運(yùn)行在數(shù)個(gè)不同的服務(wù)器上，即使一個(gè)服務(wù)器出錯(cuò)，其他的服務(wù)器依然可以正常工作，從而保證客戶業(yè)務(wù)的連續(xù)性。但是，即便預(yù)防為主、料事如神，2005年末，Salesforces還是遇到了服務(wù)提供商最大的危機(jī)——系統(tǒng)宕機(jī)，客戶因此抱怨說服務(wù)不可靠。更糟的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在得知Salesforce服務(wù)下線后，趁機(jī)提供免費(fèi)試用注冊(cè)，并且將Salesforce所有的問題都曝光給媒體。毫不夸張地說，記者在幾分鐘之內(nèi)就打來詢問電話。沒過多久，Salesforce服務(wù)可靠性的問題被炒到了天上，麻煩大了。
在那個(gè)時(shí)候，平心而論，Salesforce宕機(jī)并不多見，其99%的服務(wù)還都是很好的，但是對(duì)于客戶來說，任何中斷都是不可容忍的。失去信任，這是最可怕的事情。當(dāng)時(shí)，Salesforce 和馬克本人本能地采取了“情況不明時(shí)，克制點(diǎn)吧，在問題解決之前，盡可能保持低調(diào)”的策略。公司停止接聽電話和回復(fù)電話。雖然這不是公司通常的方式，并讓領(lǐng)導(dǎo)層感到很不適應(yīng)，但出于無奈，只好如此了。
“這不是我們的一貫作法，我們必須采取主動(dòng)。”有高手在危機(jī)時(shí)分提醒馬克，“隱瞞是不對(duì)的?！鳖I(lǐng)導(dǎo)層開始意識(shí)到，沉默可能是一個(gè)非常錯(cuò)誤的策略。不僅錯(cuò)在隱瞞事實(shí)，而且錯(cuò)在不盡快做出回應(yīng)，是對(duì)客戶的極不負(fù)責(zé)任的行為。必須找到一個(gè)快速、坦誠的溝通渠道。Salesforce領(lǐng)導(dǎo)層果斷決定，立即公布企業(yè)內(nèi)部用來跟蹤狀況的檢測(cè)系統(tǒng)，讓狀況一目了然：綠色表示一切正常，黃色表示運(yùn)行出現(xiàn)問題，紅色表示服務(wù)終斷。這的確是一次大膽的舉動(dòng)，同時(shí)也是一次信任的大飛躍。
Salesforce的“trustsalesforce.com 網(wǎng)站讓公眾以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)時(shí)看到了Salesforce系統(tǒng)每天的運(yùn)行狀況，包括最新的例行維護(hù)信息、交易和速度的歷史信息、目前和最近的網(wǎng)站釣魚和惡意軟件報(bào)告、最新的安全技術(shù)和最佳的安全實(shí)踐。Salesforce教育客戶和潛在客戶與記者，在這里有他們所需的信息，沒有問題可以隱瞞。這讓Salesforce獲得了足夠的傳播主動(dòng)權(quán)。
這一舉措在媒體中一炮打響。而且堵住了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的嘴。后來的反饋?zhàn)C明，信任網(wǎng)站給Salesforce在透明度上加分。當(dāng)然，基礎(chǔ)是Salesforce經(jīng)常改進(jìn)技術(shù)并優(yōu)化訪問速度和可靠性。到了2009年，Salesforce的服務(wù)記錄顯示，其服務(wù)設(shè)施99.99%的時(shí)間均處于正常運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)，每日擁有交易量2個(gè)億，響應(yīng)時(shí)間低于1秒。Salesforce一直不停地改進(jìn)，進(jìn)一步提升訪問速度。發(fā)布信任網(wǎng)站使Salesforce與眾不同。透明和信任成為了Saelsforce品牌和身份的重要部分。主動(dòng)權(quán)來自于主動(dòng)，最好的市場(chǎng)營銷是以公開換取信任。
世界上的巨型機(jī)構(gòu)紛紛采用Salesforce的云服務(wù)產(chǎn)品，例如花旗銀行采用Salesforce的產(chǎn)品創(chuàng)建私人銀行家和金融顧問所使用的程序，摩根史坦利利用它來創(chuàng)建招聘應(yīng)用。國際多媒體新聞集團(tuán)湯姆遜路透社在Salesforce的平臺(tái)上安營扎寨，實(shí)施基于其平臺(tái)的產(chǎn)品一整套的銷售策略。作為世界最大的資產(chǎn)持有組織的日本郵政使用該平臺(tái)為超過七萬雇員編寫客戶服務(wù)的監(jiān)管規(guī)范軟件。最后，Salesforce的客戶和合作伙伴接受了Salesforce的模式，創(chuàng)建了超過11萬個(gè)自定義應(yīng)用，涉及方方面面，從假期請(qǐng)求到應(yīng)收賬款應(yīng)有盡有，這反過來大大增強(qiáng)了Salesforce的云計(jì)算能力。
1999年創(chuàng)立后的短短十年，Salesforce就從馬克的一場(chǎng)“云之夢(mèng)”變成了價(jià)值10億美元的企業(yè)。由馬克本人和卡萊爾·阿德勒合著的《云攻略》一書祥述了Salesforce這一野蠻生長(zhǎng)的過程。（商業(yè)價(jià)值/武杰?）
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