今年5月第一天，B輪融資的最后一筆錢到賬，“今目標”副總裁崔健終于松口氣向外界正式宣布，“今目標”剛剛完成來自老虎基金的6000萬美元B輪融資，并再次強調今目標面向用戶永久免費。
“今目標”是一個企業(yè)工作平臺，2005年成立時只是一個單純的企業(yè)內部協(xié)同OA產(chǎn)品，現(xiàn)在增加到提供30多個企業(yè)級應用，支持用戶進行企業(yè)內部協(xié)同和企業(yè)間協(xié)作，所有的功能和應用模塊都基于SaaS模式，使用者在PC端或移動端上的操作都能通過云端進行數(shù)據(jù)協(xié)同。
今年和“今目標”類似的企業(yè)級SaaS應用在中國市場終于迎來了“春天”。2015年前5個月中有8家SaaS公司獲得機構投資，總融資額近1億美元。而在所有受資本熱捧的SaaS公司中，“今目標”是唯一一家高調宣稱完全免費的公司。
和今目標同類型的SaaS公司當下幾乎都采取收費策略，一方面是這個市場有足夠多的企業(yè)級用戶愿意付費，另一方面因為企業(yè)用戶都有安全風險保障的需求，采取收費策略的SaaS公司也往往更受投資機構青睞。
“收費還是免費”是中國B2B領域一道沒有標準答案的題目，投資人也最愛向B2B領域的創(chuàng)業(yè)者發(fā)問這一題。中國2C的互聯(lián)網(wǎng)軟件產(chǎn)品基本都是免費，以“羊毛出在豬身上”的商業(yè)模式生存和發(fā)展，但B2B市場迄今還沒有看到能“活的”很好的免費類產(chǎn)品。
“今目標”是中國B2B領域的一個異類。
免費的代價
“按照今目標以前的設想，一年收費5000～10000元，如果有10萬家企業(yè)的話，就會有幾億元以上的收入。今目標只要產(chǎn)品滿足60%的企業(yè)需求，就能夠獲得大量付費用戶，但后來，發(fā)現(xiàn)這么走，其實非常難。”今目標創(chuàng)始人文榮在今年6月17日的公開演講中說，今目標免費的直接原因是收費難，收費難的原因之一是用戶選擇困難。
如果“免費”能夠降低用戶選擇今目標的難度，為什么不免費？2010年今目標宣布免費，彼時今目標用戶數(shù)量是8萬家企業(yè)，到2015年6月這個數(shù)字已經(jīng)增長到140萬家。但這中途卻也差點因“免費”倒在B輪融資前——投資機構并不看好今目標的免費模式，畢竟“免費”意味著用戶規(guī)模越大、增長越快，每個月要燒掉的錢就越多，而盈利前景卻不明。
“連續(xù)46次失敗你嘗過嗎？”崔健問《商業(yè)價值》記者。拿到B輪融資前，崔健經(jīng)歷了最煎熬甚至絕望的10個月。
2014年崔健約見了47家投資機構、62個投資人，“像復讀機一樣”把同樣的內容對每個投資人講一遍，43家投資機構因為不看好免費模式?jīng)]有給出投資意向，3家投資機構給出了投資意向書，但最后又因為估值沒有達成共識而告終，直到見到老虎基金的投資人。
“關于免費模式，當初老虎投我們的時候，我們就坦然的告訴他們：還沒想明白。”文榮說，即便現(xiàn)在回頭看當初，能想明白的可能性非常小，只能邊走邊看，也許走到就發(fā)現(xiàn)了。
在“免費”模式上一路忐忑，文榮反而看到了另外的比軟件收費本身更大的市場，給今目標的盈利模式提供了很多想象空間。比如為考勤軟件設計相應的硬件產(chǎn)品，通過硬件收費的方式盈利。在采訪當天，崔健打開管理后臺給記者看今目標的用戶量數(shù)據(jù)，包括測試用戶在內，前一天的新增注冊用戶有2468家企業(yè)，總用戶數(shù)達到140萬家企業(yè)，如果每臺硬件盈利10塊錢，就有1400萬的盈利。
另一個設想則是構建“企業(yè)圈”，以企業(yè)間協(xié)作中產(chǎn)生的往來業(yè)務數(shù)據(jù)作為分析依據(jù)，為需要資金的公司提供金融服務。事實上，提供交易擔保服務對所有SaaS公司來說，都是一條可借鑒、好落地的路徑。
在完成B輪融資后，因為在服務器和帶寬上增加了投入，今目標進一步放開了存儲空間限制，以前限制用戶單個文件存儲大小必須小于20M，后來限制為50M，今年7月開始，今目標99%的用戶不需要在存儲方面再付費。
拒絕定制化
“圈地”、“拿錢”、精細化運營是中國創(chuàng)業(yè)者做互聯(lián)網(wǎng)的“三板斧”，免費是“圈地運動”最好的營銷方法之一，也是一把雙面利刃——用戶對免費類產(chǎn)品的容忍度更高，產(chǎn)品體驗好時，“免費”使得用戶量呈指數(shù)級增長，但龐大的用戶數(shù)就意味著更復雜多樣的用戶需求，而適用于所有用戶需求的企業(yè)級產(chǎn)品是不存在的。
似乎“天生異類”，今目標從誕生時就表示只做通用工具，不做定制化。文榮在創(chuàng)建“今目標”之前，曾給海爾、海信等公司做過大型ERP的實施，那時因為用戶需求頻繁變動，實施團隊不得不延長項目工期，而很多個性化需求滿足后用戶反而不用，這些都讓文榮的團隊有些沮喪，以至于創(chuàng)立今目標時，文榮堅決只做標準化產(chǎn)品。
今目標的工具可以分為溝通、協(xié)作和管理三類，溝通工具下包括企業(yè)內即時通訊、友好企業(yè)間通訊、郵箱和廣播消息；而協(xié)作工具則提供日歷、備忘、任務、主線、客戶、項目等支持服務；管理工具主要包括審批、公告、計劃、日志、考勤等。
大致看來，所有的應用和功能無異于大部分傳統(tǒng)OA軟件產(chǎn)品，但在協(xié)同功能的設計上比傳統(tǒng)OA減少了層級和流程的限制，每個人都可以和任何人發(fā)起會話或發(fā)起一個跨部門成員協(xié)作的項目，讓公司成員不因為企業(yè)實際組織架構的區(qū)隔而溝通困難或協(xié)作流程復雜。這其實也是大部分SAAS類協(xié)同辦公工具產(chǎn)品的初心和“基本”。
在“基本”之外，今目標還增加了輕量級CRM“客戶”和“主線”功能，而“客戶”和“主線”其實也都是服務于“協(xié)作”，所以今目標把“客戶關系管理”功能做的比較淺，只限于讓銷售人員修改、查詢客戶信息，讓銷售管理者查看和跟蹤銷售過程，功能上更適合營銷服務的業(yè)務場景。
因為不做定制化，今目標就需要靠一次次微小的功能優(yōu)化去平衡普通用戶和管理者用戶之間的需求，以及不同行業(yè)用戶的個性化需求，其實不斷迭代的過程也是吸引更多用戶、建立口碑傳播的過程。
推倒阻礙交互的墻
今年6月17日，今目標發(fā)布了Windows Phone更新版應用，在前一版的基礎上做了一些小的功能優(yōu)化，比如支持消息轉發(fā)等。在產(chǎn)品更新公告的最下方有一列鳴謝名單，他們是今目標的用戶，也是這個新功能的提出者或優(yōu)化意見貢獻者。
崔健創(chuàng)建了一個需求收集“主線”，把各個渠道“眾籌”來的新應用或功能優(yōu)化建議都拖入這個主線里管理起來，用“小步快跑”的方式，每年大大小小的修改、更新超過300次，整個軟件架構也在隨著用戶規(guī)模的增加而調整，今年已經(jīng)是第五次調整軟件架構，目標是支持1000萬用戶。
其實“主線”功能是今目標在產(chǎn)品迭代過程中陰差陽錯做成的一個應用功能，作用在于讓用戶把分散在各個功能模塊里的內容串聯(lián)在一起，形成一條可追溯的工作線索，甚至可以跨企業(yè)間協(xié)作。具體來說，一個工作任務在執(zhí)行過程中會產(chǎn)生溝通記錄、文檔、郵件等信息，常規(guī)情況下這些內容都是分散在不同的信息工具和不同人員手中，如果不是直接參與者，很難弄清楚任務是怎樣完成的。
“主線”可以把所有任務文檔、數(shù)據(jù)、應用、人員等都連接到一個平臺中進行溝通、處理，把溝通記錄、外部資料、郵件信息、任務列表等分散的內容“引用”在一個溝通界面上，讓其他人可以了解事情的來龍去脈和任務的進展，并且允許用戶關聯(lián)文件、郵件，保存客戶記錄和項目信息。
2014年時，今目標的一個律所用戶打電話來，希望找一份兩年前的案卷資料，今目標的負責人在“主線”平臺上不到5分鐘就找到了那份案卷和當時的溝通記錄。
從產(chǎn)品設計上看，今目標是以主線組織架構表作為基礎的通訊錄和權限體系去定義內部信息審核和外部溝通權限，在保證信息和權限可控的情況下，打破一切來自傳統(tǒng)流程和組織壁壘的阻礙去提高協(xié)作效率。
為了推倒一切阻礙協(xié)同的“城墻”，今目標還不得不為每一個系統(tǒng)環(huán)境都開發(fā)了應用，全線支持塞班系統(tǒng)、Android系統(tǒng)和IOS系統(tǒng)，有iPhone、iPad、WindowsPhone 、Mac、Windows多個版本的應用，這其實也觸到了很多傳統(tǒng)企業(yè)級用戶在移動應用上的痛點——要全員支持才有可能談協(xié)同。（文/ITValue韓洋）
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“2014年時，今目標的一個律所用戶打電話來，希望找一份兩年前的案卷資料，今目標的負責人在“主線”平臺上不到5分鐘就找到了那份案卷和當時的溝通記錄?！?核心業(yè)務數(shù)據(jù)托管在這些SaaS平臺真的大丈夫？
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