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鈦媒體注：似乎所有人都盯上了社區(qū)O2O這個(gè)過(guò)去巨頭沒能滲透的隱形市場(chǎng)。懶人經(jīng)濟(jì)，讓樓下到樓上這段距離也有了商業(yè)模式。上海這家叫做“樓口電子商務(wù)”的公司就是從社區(qū)小超市、夫妻小店切入，思路是打造“本地淘寶”，挖掘每一個(gè)城市社區(qū)中夫妻老婆店的價(jià)值。在巨頭進(jìn)入之前，創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)開始在這個(gè)市場(chǎng)反復(fù)試錯(cuò)了：

“更換我們公司門頭產(chǎn)生的一切費(fèi)用我們承擔(dān)，這些小店還可以拿到我們3000元的代金券和相關(guān)的優(yōu)惠，現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)有很多小店愿意更換門頭了，希望能快速讓常州人民熟悉和認(rèn)識(shí)我們?！痹诔Ｖ菔刑飞系囊患艺诟鼡Q“樓口小店”門頭的門口，這位叫張建宏的男子對(duì)《商業(yè)價(jià)值》說(shuō)。

張建宏是上海樓口電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人兼CEO，他的公司于今年4月份推出的聚集常州本地社區(qū)超市的購(gòu)物平臺(tái)—樓口正式上線。在樓口APP上面，常州市民可以查看到本市的近2000家社區(qū)超市并完成購(gòu)買；樓口也全面布局線下市場(chǎng)，而線下的主角就是他說(shuō)的Local的社區(qū)超市小店，更換門頭在張建宏看來(lái)只是樓口建立商業(yè)帝國(guó)邁出的第一步，這些小店已經(jīng)成為樓口公司的業(yè)務(wù)核心。

張建宏說(shuō)從2010年開始創(chuàng)業(yè)走到今天的樓口上線，他用這近6年的時(shí)間一路摸爬滾打，終于還是做回了最初的創(chuàng)業(yè)想法——打造一款可以挑戰(zhàn)馬云的本地淘寶。

我也想和馬云競(jìng)爭(zhēng)一下

在2008年的時(shí)候張建宏就職于一家軟件公司，后又創(chuàng)建了自己的軟件開發(fā)公司，為淘寶以及賣家提供一系列運(yùn)營(yíng)、推廣等解決方案，一直是淘寶的淘拍檔（淘寶認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)電子商務(wù)服務(wù)商），在跟淘寶以及商戶合作的那幾年也是淘寶發(fā)展最迅猛的時(shí)刻。

“我不想跟淘寶合作了，我也想做一個(gè)平臺(tái)跟馬云競(jìng)爭(zhēng)一下?！?/p>

2010年底，張建宏辭去固定工作，決定做一個(gè)只提供給一個(gè)城市的人們使用，讓這個(gè)城市的所有商家都可以入駐的平臺(tái)，不去淘寶也可以淘到自己想要的商品，而且能更快捷的送到消費(fèi)者手中。

回到家鄉(xiāng)常州開始籌劃自己“本地淘寶”的網(wǎng)站。2011年初，初期網(wǎng)站搭建完成后他找本地商家去談，希望本地商家入駐自己的平臺(tái)?？墒沁@些商家普遍對(duì)互聯(lián)網(wǎng)沒有感覺，加之自己的平臺(tái)剛剛成立，沒有知名度，流量也很少，就導(dǎo)致愿意入駐平臺(tái)的商家少之又少。

在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考察和思考后，張建宏把目光放在了超市零售領(lǐng)域上。他認(rèn)為，相比于服裝等其他行業(yè)，超市零售這塊的供應(yīng)鏈相對(duì)比較容易尋找合作和搭建，零售也是消費(fèi)者消費(fèi)頻次較高的行業(yè)，最容易跟消費(fèi)者建立聯(lián)系以及產(chǎn)生重復(fù)購(gòu)買。

2011年6月，張建宏的本地線上零售平臺(tái)“淘常州”上線，公司注冊(cè)名很直白，就叫常州買東西網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。

為了讓淘常州本地化生活購(gòu)物平臺(tái)優(yōu)勢(shì)顯示出來(lái)，張建宏首先建立起自己公司的物流團(tuán)隊(duì)——小黃蜂，并承諾在淘常州平臺(tái)下訂單之后，消費(fèi)者兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)可以收到商品。相比于市場(chǎng)上幾家電商巨頭的2～3天到貨，淘常州明顯占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

盡管淘常州在此時(shí)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)很弱，但公司決定商品售價(jià)要基本跟大型商超一致甚至更低。張建宏說(shuō)公司要在最短的時(shí)間內(nèi)讓常州人民知曉這個(gè)新的購(gòu)物平臺(tái)并逐漸習(xí)慣這種購(gòu)物方式，得到用戶并留住他們是公司最看重的。

到2012年初，淘常州在這半年內(nèi)產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)收入為2000多萬(wàn)元，公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)逐步穩(wěn)定，會(huì)員、流量、訂單量都呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。公司的小黃蜂物流采取了小貨車+電動(dòng)車結(jié)合配送的模式，小黃蜂物流已經(jīng)可以保質(zhì)保量的完成公司訂單配送。

2013年底，淘常州獲得盛大資本1.5億元的A輪投資，拿到錢之后的張建宏把公司的產(chǎn)品種類進(jìn)行了擴(kuò)張，把線上平臺(tái)、物流團(tuán)隊(duì)和倉(cāng)儲(chǔ)空間都進(jìn)行了升級(jí)。在2014年再次獲得盛大資本以及聯(lián)想君聯(lián)資本的B輪投資。

夫妻老婆店的價(jià)值

淘常州到2014年底固定會(huì)員超過(guò)100萬(wàn)，營(yíng)業(yè)收入達(dá)到5.7億元，這對(duì)于一個(gè)本地超市購(gòu)物平臺(tái)來(lái)說(shuō)發(fā)展的可謂成功，張建宏笑著說(shuō)虧損嚴(yán)重，但公司所有人和投資人都不擔(dān)心，這一切都在公司的計(jì)劃之中。

據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)，2014年100家重點(diǎn)大型零售企業(yè)（主要是百貨店企業(yè)），商品零售額同比增長(zhǎng) 0.4%，增速比2013年大幅下滑了8.5個(gè)百分點(diǎn)。這100家企業(yè)中，零售額同比下降的達(dá)到75家。與百貨零售超市的業(yè)績(jī)不甚理想相比，社區(qū)附近的便利店卻變現(xiàn)很好。有數(shù)據(jù)顯示，從2008年到2014年，中國(guó)便利店的門店數(shù)量從13567家增加到26345家，便利店的銷售額在2014年底達(dá)到408億，過(guò)去六年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為14.8%。

張建宏決定利用自己這幾年累積起來(lái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和會(huì)員數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)以及品牌影響力，來(lái)打造自己的線下便利店。到2014年公司的線下店已開到6家。然而，線下店并沒有給公司帶來(lái)想要的結(jié)果。

一方面線上淘常州購(gòu)物平臺(tái)和線下近鄰管家超市的名稱不統(tǒng)一，消費(fèi)者的認(rèn)知度較低；另一方面，公司每開一個(gè)線下便利店，最少需要25天的時(shí)間，不論是人力、物力還是財(cái)力耗費(fèi)都挺大。張建宏團(tuán)隊(duì)也逐漸意識(shí)到開線下實(shí)體店并不是自己擅長(zhǎng)的，便及時(shí)停了下來(lái)線下擴(kuò)張的計(jì)劃。

但在開線下社區(qū)店的過(guò)程中，張建宏注意到在社區(qū)附近比連鎖便利店更密集的是夫妻老婆店，這些張建宏口中的夫妻老婆店類型的小超市，是距離社區(qū)居民最近的購(gòu)物場(chǎng)所，不論是在電商高度發(fā)達(dá)的一線城市還是在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)村，總會(huì)看到小店的身影。

這些城市中的夫妻店，基本都會(huì)印一些名片，在社區(qū)里發(fā)給居民，提供送貨上門的服務(wù)，也開始有一些小店嘗試在微店做。張建宏意識(shí)到，在電商高速發(fā)展的今天，這些小店也應(yīng)該更好地融入到這個(gè)新商業(yè)環(huán)境中來(lái)，那就是用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造小店。

盡管有一些小店的老板開始有一些互聯(lián)網(wǎng)思維，他們會(huì)開設(shè)微店或者是建立QQ群來(lái)售賣商品、送貨上門，但不論是技術(shù)還是流程都有各種各樣的問(wèn)題。張建宏決定為這些小店建立一個(gè)平臺(tái)。

為了區(qū)別于自身淘常州平臺(tái)，公司又注冊(cè)了上海樓口電子商務(wù)有限公司，推出的移動(dòng)客戶端的名字就叫樓口，希望公司接下來(lái)的戰(zhàn)略真正做到本地的樓口。張建宏說(shuō)跟這些夫妻小店談的時(shí)候基本都比較順利，大家對(duì)線上銷售充滿了好奇和期待。他也承諾商家，不收取傭金和分成。

樓口公司把原來(lái)的6家便利店統(tǒng)一改名為樓口便利店，在App里面顯示為樓口自營(yíng)店；App的第一個(gè)圖標(biāo)就是附近商家，客戶點(diǎn)擊之后就會(huì)根據(jù)LBS信息顯示距離自己家最近的小店，用的都是小店原來(lái)的名字，消費(fèi)者可以選擇小店下單配送；為了彌補(bǔ)這些社區(qū)小店有可能的商品不全備，又在此App里接入淘常州購(gòu)物通道。

太湖路的那家社區(qū)小店老板說(shuō)，他抱著試試看的態(tài)度與樓口合作，把小店在樓口App上線。上線20天，雖然只帶來(lái)968.7元的線上收入，但這讓他感到意外和欣喜。他說(shuō)相比起之前打電話送貨上門，現(xiàn)在直接可以看到消費(fèi)者需要的所有商品和地址，特別方便。有一些消費(fèi)者經(jīng)常因?yàn)檎也坏矫テ渌屹?gòu)買，現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái)上面周圍幾公里都可看到，只要自己做到物美價(jià)廉服務(wù)好，一定可以覆蓋更多的社區(qū)。

淘汰批發(fā)商

從春節(jié)后啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目，到4月底，樓口平臺(tái)已經(jīng)入駐近2000家社區(qū)小店。樓口的COO周瑜峰告訴《商業(yè)價(jià)值》，在跟商家談的時(shí)候首先把公司的背景和理念告訴商家，入駐樓口就可以得到公司贊助的代金券，在樓口平臺(tái)上可以使用，這能讓社區(qū)居民愿意嘗試通過(guò)樓口在小店下單，小店賣出了商品，樓口收獲了用戶。

在跟這些小店接觸一段時(shí)間之后，公司團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)社區(qū)小店經(jīng)常會(huì)發(fā)生斷貨情況，而店主通常在聯(lián)系批發(fā)商之后也不能及時(shí)補(bǔ)貨到位，因?yàn)檫@些小店都知道樓口有淘常州，有供應(yīng)鏈和物流，經(jīng)常有小店問(wèn)能不能從淘常州以批發(fā)的價(jià)格拿貨。張建宏認(rèn)為目前公司已經(jīng)具備不錯(cuò)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和倉(cāng)儲(chǔ)物流優(yōu)勢(shì)，完全可以給小店批發(fā)供貨。

太湖路那位老板經(jīng)營(yíng)這家超市已有8年的時(shí)間，他說(shuō)跟批發(fā)商溝通上貨是最麻煩和鬧心的，因?yàn)橐话阋彩峭ㄟ^(guò)電話溝通，經(jīng)常發(fā)生記錯(cuò)或者缺少商品情況，送貨也不及時(shí)?，F(xiàn)在，他經(jīng)常會(huì)電話溝通淘常州來(lái)補(bǔ)貨，因?yàn)閺埥ê杲o他們保證2個(gè)小時(shí)內(nèi)送到，而且價(jià)格更優(yōu)惠。

4月份，樓口的第一個(gè)版本上線，第二個(gè)版本已經(jīng)在開發(fā)。據(jù)了解，第二個(gè)版本會(huì)在商戶版中增加進(jìn)貨功能，淘常州的SKU會(huì)接入到這里，所有加入樓口平臺(tái)的小店都可以在這個(gè)通道完成商品采購(gòu)，小黃蜂會(huì)在2個(gè)小時(shí)之內(nèi)配送到小店內(nèi)。

張建宏認(rèn)為，社區(qū)小店內(nèi)的很多商品質(zhì)量，在消費(fèi)者心中一直是打鼓的，接下來(lái)開放的進(jìn)貨功能，也是想控制供應(yīng)鏈的同時(shí)也切實(shí)的保證每一家社區(qū)小店內(nèi)的商品都是消費(fèi)者可以放心購(gòu)買的。

跟大大小小的級(jí)別劃分明顯的批發(fā)商比起來(lái)，樓口的優(yōu)勢(shì)在張建宏看來(lái)是特別明顯的。他認(rèn)為經(jīng)過(guò)這幾年的沉淀，淘常州的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)，新搬遷的倉(cāng)庫(kù)也具備滿足本地超市的批發(fā)需求，公司的小黃蜂團(tuán)隊(duì)在同城快遞這塊業(yè)務(wù)上，跟國(guó)內(nèi)的主流快遞公司業(yè)務(wù)能力是可以相提并論的。

“現(xiàn)在，我們大娘水餃在常州的所有物流配送都是交給了淘常州的物流團(tuán)隊(duì)。”說(shuō)這話的是大娘水餃餐飲集團(tuán)有限公司的企劃部副經(jīng)理蘇辰驊。他告訴《商業(yè)價(jià)值》，大娘水餃?zhǔn)堑氐赖某Ｖ荼就敛惋嬈放?，現(xiàn)在常州就有大娘水餃的門店近40家，大娘水餃的餃子采取每天從工廠直接送到店面的模式。大娘水餃決定把在常州所有的物流配送訂單全部交由小黃蜂。蘇辰驊說(shuō)，在2014年通過(guò)小黃蜂快遞車配送出去的大娘水餃訂單金額超過(guò)500萬(wàn)元。

除了搶占供應(yīng)鏈給社區(qū)小店供貨，樓口還在做大力度的推廣，讓常州人民再次認(rèn)識(shí)和使用淘常州的新購(gòu)物平臺(tái)，依靠居民生活中相對(duì)高頻次的超市零售帶來(lái)客戶，在客戶對(duì)此平臺(tái)產(chǎn)生足夠的信任和依賴的時(shí)候，可以在這個(gè)本地的生活平臺(tái)上選取生活中相對(duì)低頻次的消費(fèi)需求。

張建宏說(shuō)，樓口會(huì)堅(jiān)持超市零售業(yè)務(wù)為核心不變，陸續(xù)引進(jìn)的鮮花、蛋糕、家政等服務(wù)的時(shí)候，會(huì)嚴(yán)格挑選每個(gè)行業(yè)里面在本地做的最好的一兩家企業(yè)合作，這些合作就會(huì)采取合理的利益分配方式。他說(shuō)不希望公司平臺(tái)只是簡(jiǎn)單的給商家導(dǎo)流，希望在互惠互利的前提下讓社區(qū)居民感受到真正的方便。讓本地消費(fèi)者感覺到在這個(gè)平臺(tái)不僅可以滿足生活需求，同時(shí)又比淘寶的體驗(yàn)好。

4月底，零售巨頭京東宣布成立京東到家搶占社區(qū)市場(chǎng)，相比于之前幾次的O2O嘗試，京東這次下沉到社區(qū)的決心很大，在北京的多個(gè)社區(qū)覆蓋后，宣稱接下來(lái)的幾個(gè)月會(huì)在上海、廣州、深圳等城市布點(diǎn)。

張建宏說(shuō)公司今年的計(jì)劃是在華東50個(gè)二三線城市布局，用常州樓口模式復(fù)制到各地。他說(shuō)開發(fā)一個(gè)城市只需要3～5名員工就可以搞定。

志在跟馬云競(jìng)爭(zhēng)一下的張建宏，目前看來(lái)他在常州算是站穩(wěn)腳跟，而接下來(lái)在占領(lǐng)華東50城市的道路上，樓口面臨的最大的問(wèn)題同樣是本地化。（本文來(lái)自BT傳媒·《商業(yè)價(jià)值》雜志6月刊，網(wǎng)絡(luò)獨(dú)家首發(fā)鈦媒體，記者趙雷）